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1、高等教育自学考试专科题目：关于三亚市xxx鞋厂与三亚市xxx包装厂的谈判方案 专业： 会展策划与管理 考号： * 姓名： * 商务谈判策划方案一、谈判双方公司背景（甲方：三亚市xxx鞋厂；乙方：三亚市xxx包装厂）甲（我）方：海南xxxx鞋厂海南xxx鞋厂是在海南省、三亚市政府推广创业计划中产生的企业。由三亚*鞋业投入巨资，设计现代化的产品理念，招募贴近时尚的职业人员。创办初衷主要以服务中高端人群为核心理念。自2016年创办以来，距今已有三年历史。在发展中海南*鞋厂凭借得天独厚的政策优惠以及对待市场的独特眼光，成功创造了三亚市年收入排名靠前的企业。近年来为了更加准确的贴合市场，海南*鞋厂策划进
2、军网购零售业，企业目前已投入数百万用来打入网购市场。从生产到宣传，再到包装以及合作推广，全面深入发展，现已成为三亚市最具潜力的年轻企业。乙方：三亚市xxxx纸品包装厂三亚市*纸品包装厂是一家专业从事食品箱、工艺品纸箱、服装箱，彩箱及鞋盒的中高档生产厂家。该公司目前拥有先进的生产纸箱、纸盒生产设备，设计人员和独特的技术，丰富的经验使得它逐步占领了三亚的包装市场。该公司拥有先进的技术设备，在三亚当地拥有极高的知名度和影响力，在印刷行业内有着较好的口碑，具备一定的竞争实力。二、谈判主题甲方与乙方签约合作二、谈判人员构成及目标主谈 ：XXX，公司谈判过程中的全权代表；决策人：XXX，负责重大问题项目的
3、决策；技术人员：XXX，负责合作过程中涉及的技术问题；法律顾问：XXX，负责合同签订的法律问题；财务顾问：XXX，负责合同中涉及的财务预算；记录人员：XXX，负责谈判过程中的记录工作甲方战略目标：公平谈判，按甲方的合作条件达成具有一定年限的合作协议1、报价：xx元/个2、合作周期：*年3、底线：以甲方最低线报价xx元/个；尽快完成合作后的运作工作，促进双方的长期关系，达成共赢；三、双方利益及优劣分析甲方核心利益：1、以低成本的价格促进本次合作，并尽量取得合作后的长 期发展。2、在涉及成本预算和产品质量的问题上，取得乙方提供具备品牌影响力包装。甲方优势：1、拥有较大选择空间，可在三亚本土市场中选
4、择其他纸箱合作 商2、具备较好的品牌效力，能够促进合作企业的后期推广甲方劣势：资金有限，无法一次性投入过多资金进行纸箱合作领域乙方核心利益：用较高价格和低成本的产品达成彼此签约，增加合作盈利乙方优势：产品在三亚市场拥有极佳知名度，合作商充沛。乙方劣势：属于供应方，占据被动地位。若谈判失败，将直接丧失后期和甲方的各项合作 四、程序及具体策略1、开局一致式开局：以双方协商的语言进行陈述合作共赢，使得加近对方对我方的好感，使得在后期的谈判气氛能够较为轻松。保留式开局：谈判开始时对对手提出的核心利益问题不做完全确定回复，选择模棱两可的回答方式，有所保留，使得对方能够吸引进来。进攻式开局：通过语言和行为
5、来表达我方的合作态度，借助自身心理建设向对方做出攻击。2、谈判中期阶段：策略一：尽量占据优先报价权，先将谈判内容中较为理想的目标罗列出来，内容清晰，保持坚定的立场。策略二：层层推进，依靠对乙方公司数据成本的掌握，逐步递进合作利益策略三：把握让步原则，明确我方核心利益所在，实现以退为进战略。策略五：打破僵局，重新陈述本次谈判的关键利益点，沉着应对。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线 策略二：保留话语权策略三：最后核心态度五、准备谈判相关资料数据1、相关法律资料中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法；2、有关三亚市场上纸品包装的行情及乙方企业的历史和现状、以及近年来的经
6、营情况等。3、有关印刷业的纸品包装盒的数据及其资料；六、谈判时间及地点安排1、谈判地点：甲方总经理办公室2、谈判期限：两天七、制定应急方案由于双方是第一次进行商务谈判，对彼此不太了解，所以为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价应对方案：了解对方权限情况，设置“红白脸”。由“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并采取迂回战略的技巧，来打破谈判僵局。2、对方不同意我方对报价XXX元表示异议应对方案：就对方提出的报价金额进行谈判，运用相互妥协策略，换取在交接期、产品设计、技术合作、优惠待遇等利益。评语：成绩：教师签字：年 月 日