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1、 公司培训管理规定一、 总则1、培训的目标与战略：第一条 为致力于员工知识、技能、态度、观念的培训与教育，突出全体员工价值观、道德观的训练和塑造，打造高尚的公司声誉，提高员工素质，满足公司发展和员工发展需求，保持公司与员工的高竞争力，特制定本制度。第二条 公司培训战略是全员参与，终生培训。第三条 公司的培训制度与员工的职业生涯设计相结合，促进公司与个人的共同发展。第四条 培训方针是自我培训与传授培训相结合，在岗培训与脱产培训相结合，管理培训与技能培训相结合。2、 培训的种类：第五条 从培训的内容上分为：1) 知识培训。不断实施本专业和相关专业新知识的培训，使员工具备完成本职工作所必需的基本知识

2、和迎接挑战所需的新知识。2) 技能培训。不断实施岗位职责、管理规范的培训，使员工掌握完成本职工作所必备的技能。3) 态度、观念培训。不断实施心理学、人际关系学、社会学、价值观的培训，建立公司与员工之间的相互信任，使员工认同公司的价值观和企业文化。4) 管理培训。为提高管理岗位人员的管理技能、管理方式方法、更新管理观念，公司会不定期安排管理培训。第六条 从培训的形式上分为：1) 内部培训。又分为员工入职培训、在职培训（含知识、技能、态度与观念培训）。2) 外派培训。培训地点在公司以外，包括国内外短期培训，高级经理人海外考察，另外还包括MBA课程进修、博硕士企业经理人培训等各种培训。外派培训需要经

3、过总经理的特别审批。3) 员工自我培训。公司鼓励员工在不影响本职工作的前提下，参加各种业余教育培训活动。员工在接受业余培训期间，部门负责人可在不影响工作的前提下，尽量不安排加班或出差等工作。员工因考试需占用工作时间、持准考证，经部门负责人批准办理请假手续。第七条 入职培训。公司新入职人员均应参加入职培训。入职培训的内容包括：1) 公司的企业文化、经营理念、发展历程；2) 公司的产品概要；3) 公司的管理规范；4) 岗位职责和工作规范。由各用人部门分别进行。5) 礼仪培训，军训。此类培训在可能的情况下举办。第八条 岗位轮换培训：根据工作需要，公司原有从业人员调换工作岗位时，按新岗位要求， 对其实

4、施的岗位技能培训。转岗培训可视为入职培训和在职培训的结合。第九条 部门内部培训：部门内部培训由各部门根据实际工作需要，对员工进行小规模的、灵活实用的培训。各部门进行部门内部培训期间，在不影响工作的前提下，尽量不安排参与培训的员工加班或出差。3、 培训的组织策划：第十条 公司人力资源主管部门负责培训活动的组织、策划。第十一条 公司其他各部门负责协助人力资源主管部门具体实施，同时在公司整体培训计划下组织好本部门内部的培训。4、 受训者的权利与义务：第十二条 在不影响本职工作的前提下，员工有权利要求参加与其岗位职责相符的学历教育或者公司内部举办的各类培训。第十三条 经批准进行培训的员工有权利享受公司

5、为受训员工提供的各项待遇。第十四条 在培训活动对其工作不产生重大影响范围内，被指定的员工有义务参加培训，并坚持到结束，达到培训要求的效果。第十五条 培训活动结束后，员工有义务把所学知识和技能运用到日常工作中。第十六条 员工自我培训一般只能利用业余时间，如确需占用工作时间参加培训的，须凭有效证明，经所在部门和人力资源主管部门批准后，可办理请假手续。第十七条 参加公司举办的各类培训后，受训人员根据劳动合同中关于培训的规定，确定应在公司的服务年限。5、 培训计划：第十八条 培训计划的制订：1) 公司部门在编制部门年度工作计划时，编制本事业部的年度培训计划，经本部门负责人评审、审批后提交人力资源主管部

6、门。2) 公司人力资源主管部门每年年底发放员工培训需求调查表，员工根据自身的培训需求提出申请，上报给部门负责人。部门负责人根据本部门的实际情况制定本部门培训计划，上报人力资源主管部门。3) 公司人力资源主管部门根据各部门上报情况结合当年培训评估确定的相应的培训需求进行公司下一年培训需求分析，作为制定培训计划的基础。第十九条 培训计划的修订1) 公司各部门根据工作情况按季度调整本部门培训计划，并修订年度培训计划后交人力资源主管部门。2) 员工可以随时向本部门或人力资源主管部门提出具有特色的个人培训需求。3) 人力资源主管部门根据各部门的培训计划的修订情况以及培训的实施情况，及时修订公司的培训计划

7、在报总经理审批后执行。第二十条 培训计划的管理和监控1) 人力资源主管部门负责公司年度培训计划的管理；各部门负责人负责本部门培训计划的管理；各专项培训计划的组织和实施部门负责该专项培训计划的管理。2) 人力资源主管部门负责公司培训计划的实施，已经各部门培训计划的执行情况的监控。第二十一条 具体实施计划应包括以下方面的内容：1) 培训方法、进程的确定；2) 参加培训人员名单；3) 培训教材、器材的确定；4) 培训时间、地点的确定；5) 培训组织者、培训师的确定；6) 各项费用开支的使用计划。第二十二条 外派培训应该由个人填写外派培训申请表，经部门负责人和公司领导审核批准后交至人力资源主管部门备

8、案。6、 培训的实施：第二十三条 人力资源主管部门或者专项培训计划的执行部门负责培训的实施过程。第二十四条 培训前应该按照培训方案确定培训的教师、场地、器材，安排相关人员的食宿、交通并申请培训所需各项费用。第二十五条 初次编写或修改的培训课件，应由人力资源部组织相关人员进行评审后方可实施。第二十六条 培训期间人力资源主管部门监督学员在员工培训签到表签到，并在课程结束时检查学员签到情况，以此为对学员进行考核的指标之一。第二十七条 培训期间人力资源主管部门负责整个过程资料和数据的收集、整理工作，以此为依据对学员进行考核。7、 培训的评估：第二十八条 培训从四个层面进行评估：反应层、学习层、行为层、

9、结果层。第二十九条 对反应层的评估主要是通过发放调查问卷的方式进行的，也可以通过观察法对其中的项目进行评估。反应层主要是通过以下几方面来评估的：1) 受训人员喜欢该项目吗？2) 取得了预想的培训目的吗？3) 课程内容有用吗？4) 他们有什么建议？第三十条 学习层的评估需要做好历史数据的收集，通过培训前后学员在以下几个方面的比较来对培训的效果进行评估，主要通过受训人员在培训前后的知识以及技能的掌握方面有多大程度的提高来评估，可以通过以下方式考核：1) 笔试；2) 绩效考核。第三十一条 行为层是检验学员在培训后实际操作应用的程度，由上级、同事、客户和下级进行绩效考核。1) 培训后受训人员的行为有无

10、不同？2) 他们在工作中是否使用了在培训中学到的知识？第三十二条 结果层主要是考察培训的最终效果，培训的最终目的是使组织经营的更好，可以通过组织的一些具体指标来考核。1) 工作效率是否提高？2) 工作质量是否改善？3) 员工的思想意识是否改善？4) 员工的满意度以及对公司的认同感是否提高？第三十三条 每项培训都要在培训结束后开展评估工作，以判断培训是否取得预期培训效果。反应层、学习层在培训结束后可立即开始评估，行为层、结果层的评估有时需要在培训结束一段时间后评估。第三十四条 评估的形式包括考卷式评估、实际表演式评估、实际工作验证评估等多种方式。培训过程前、中、后所有记录和数据由人力资源主管部门

11、统一收集、整理、存档。第三十五条 对培训项目的即时评估，从培训主体方面要从四个方面进行评估：受训者、培训师、培训管理人员。8、 培训的费用：第三十六条 公司的培训费用主要由直接费用和间接费用构成，其中直接费用包括：聘请培训师的费用、教材的费用、场所和器材的费用、学员的学费；间接费用主要包括培训人员的工资。公司的培训投入要严格按照培训计划做到专款专用。培训预算费用主要是指直接费用第三十七条 培训人员无论参加何种培训，如培训不合格，扣发培训期间的全部奖金。二、 入职培训1、 适用范围：本办法适用于公司全体新员工。2、 目的与内容：第三十八条 每位新员工均须参加公司举办的新员工入职培训，接受公司系统

12、化的通识训练和部门基本技能训练，从而对公司运作有整体的观念，适应文化和价值观，了解本部门职责，工作程序及工作方法，尽快使用工作环境以提高工作绩效。第三十九条 培训内容为新员工通识训练、部门内工作引导和部门间交叉引导。3、 注意事项：第四十条 员工入职培训是该名员工的部门负责人及公司人力资源主管部门的共同责任。第四十一条 凡公司正式报到的员工在试用期内未参加新员工入职培训，不得转为正式员工。4、 通识训练：第四十二条 通识训练是指员工工作所需的共同的认识、观念方面的训练，如公司规章、发展战略、公司文化、公司理念、管理制度、组织结构、基本礼仪、品质意识等，使员工掌握企业的共同语言和行为规范。第四十

13、三条 公司新员工通识训练由人力资源主管部门及各部门工作人员共同组织，人力资源主管部门负责实施。第四十四条 人力资源主管部门告之每个已正式报道的新员工如何查阅公司的相关管理制度。第四十五条 新员工通识训练不少于半天。5、 部门内工作引导：第四十六条 部门内工作引导应该在新员工接受通识训练以后立即开始进行，其责任人为本部门负责人和部门相关工作人员。第四十七条 部门负责人代表整个部门对新员工表示欢迎及介绍新员工认识部门其他人员。第四十八条 部门内组织构架、部门职责、部门工作规范。第四十九条 基本专业知识技能培训，依工作岗位对员工的要求程度而定。第五十条 工作程序与方法讲授，依部门工作复杂程度而定。第

14、五十一条 介绍部门以及新员工所长岗位的关键业绩指标。6、 部门交叉引导：第五十二条 部门间交叉引导是公司所有部门负责人的共同责任。第五十三条 新员工任部门主管以上职位，依所担任的工作性质及职责，人力资源主管部门应将该新入职员工引见给各相关部门。第五十四条 部门交叉引导主要包括：各部门负责人介绍、各部门主要职能、本部门与各部门联系事项等。三、 外派培训1、 适用范围：本办法适用于全体员工。2、 目的：第五十五条 通过外派培训，使公司人员能观摩学习业界先进技术、专业技术技能。第五十六条 鼓励员工自我学习，建立学习型组织，提高公司人员素质。第五十七条 挽留优秀人才，促进其职业发展。第五十八条 培育人

15、才，使现有人员满足公司未来发展需求。3、 组织策划：第五十九条 外派培训计划：公司人力资源主管部门及各部门应于新年度开始前提出并经总经理批准。第六十条 外派培训必须严格按计划执行，如临时制定的外派项目，申请人按正规的程序提出申请，经部门领导、人力资源经理、总经理审批后执行。4、 培训内容：第六十一条 外派培训的形式可为全脱产、半脱产及全业余。第六十二条 外派培训的内容包括政府法令规定、由政府单位主办的与企业某种资格相关的课程、具特殊性的专业知识或技能课程、海外交流考察、国内外MBA进修培训、国内外博士或硕士企业经理人进修培训等。5、 外派培训处理程序：第六十三条 外派培训应依据年度培训计划执行

16、第六十四条 外派培训人员分为指定、推荐及个人申请三种情况。第六十五条 凡参加外派进修培训人员均应填写外派申请表，公司人力资源主管部门进行资格审查后报总经理核准。第六十六条 外派培训结束后，外派培训人员应于返公司七日内将外派培训期所获得的相关培训资料交公司行政主管部门按照公司所有的图书资料进行登记。四、 附则第六十七条 本制度由人力资源主管部门负责解释。第六十八条 本制度自发布之日起开始执行。附件：1、 个人培训需求调查表 2、 培训效果评估表3、 外部培训申请审批表 4、 培训签到表编制/日期：人力资源与行政部/2003-09-2批准/日期：个人培训需求调查表部门： 姓名： 岗位： 填表时间

17、根据个人技能状况和发展需要希望、建议下一阶段接受的培训：序号培训项目编号1建议时间培训方式2具体要求、建议描述上级主管意见312345建议的增加项（培训项目列表以外的增加项）培训内容描述建议时间培训方式具体要求、建议描述上级主管意见 上级主管签字： 时间：注：1. 建议的培训方式可分为1.课堂教学、2.讲座、3.研讨会、4.外派公开课、5.网络培训、6.自学。2. 上级主管意见由上级经理填写，可选择项1.紧急 2.非常需要 3.一般需要 4.不需要，员工调查问卷此项必须由上级主管经理填写后该调查表才为有效。培训效果评估表培训课程： 培训时间： 培训地点： 讲师： 负责人： 本培训效果评估表用

18、于学员对本次培训的讲师、课程内容、授课方式、培训组织和管理进行评估。请各位学员客观公正的对各项进行评估。一、对培训讲师、课程内容和授课方式的评估1. 你认为本次培训是否值得花费你正常的工作时间？是： 否： 不确定： 2. 请为给出你对下列项目的评价： 分值评估项目7分(优秀)6分(好)5分(较好)4分(一般)3分(较差)2分(差)1分(极差)A：对工作有价值，有帮助。B：过程安排的有序，有效。C：有助于开拓思路，开拓视野。D：有助于个人提高与个人发展。E：主题内容与工作相关。F：时间的使用充分、有效。G：时常引起你的兴趣。H：内容清晰，易于理解。I：培训员具有相应的知识来讲授此课程J：培训员能

19、充分调动学员参与K：培训员能耐心解答学员的问题你认为本次培训需要增加或删除的内容：你对本次培训的评价，建议及补充：3.你对本次培训讲师、培训内容和培训方式的总体质量评价 分值 项目7分(优秀)6分(好)5分(较好)4分(一般)3分(较差)2分(差)1分(极差)你对本次培训质量的总体评价如评估低于4分，请说明理由：二、对本次培训的组织和管理的评价 分值 项目7分(优秀)6分(好)5分(较好)4分(一般)3分(较差)2分(差)1分(极差)你对本次培训的组织和管理评价你对本次培训组织和管理的建议：三、 对未来培训的需求：需求项目不需要需要渴望具体内容期望培训后有机会与其他同事分享应用经验及体会。如在

20、工作中出现问题期望有机会从培训师处获得咨询。期望获得在本培训中某些领域的高级培训其他:外部培训申请审批表培训项目：启止时间培训机构：区域性质本地 异地 海外培训地点：联系人：受训员姓名部门工作职务电话部门经理：电子邮件培训费用培训内容概述：l 由于工作需要，本人申请参加上述项目的培训，并愿意遵守公司有关培训管理规定。l 本人 是 / 否 希望由公司承担培训费用.l 本人 是 / 否 愿意成为公司内部培训员，并在人力资源部的安排下将将所受培训内容传授给公司内指定其他员工。l 本人 是 / 否 愿意将培训资料，课件等交由人力资源部留底保存。l 本人 是 / 否 愿意遵守公司有关知识产权管理规定，不

21、将有关培训内容向公司外泄露。注: 请在所选项上画 表示同意申请人签字： 日期： l 由于工作需要经本人申请，现推荐我部门员工_在上述时间地点参加上述内容培训. 并遵守有关培训管理规定.l 请尊重本人意见由 公司 / 个人 承担培训费用, 并遵守有关培训费用管理规定l 经本人同意, 现 推荐 / 不推荐 该员工成为内部培训员.注: 请在所选项上画 表示同意部门经理签字： 日期： 经本人申请, 部门经理推荐, 上述申请人 符合 / 不符合有关培训管理规定. 现 批准 / 驳回上述培训申请.理由如下:注: 请在所选项上画 表示同意人力资源部经理签字： 日期： （如培训费用超出预算，由主管总经理批示）

22、经本人申请, 部门经理推荐, 现 批准 / 驳回上述培训申请.理由如下:注: 请在所选项上画 表示同意主管总经理签字： 日期： 培训签到表培训项目: 时间: 培训用时: 地点： 负责人: 编号姓名所属部门岗位/职务培训性质培训签到记录123456789101112131415161718192021222324252627282930313233湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论

23、文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:_ 日期：_ 摘 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销

24、管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater cus

25、tomer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its

26、current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特

27、征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司营销管理现状73、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚

28、信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献131. 一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以

29、下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合

30、同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人寿保险营销的特征针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保

31、人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也

32、就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产

33、品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。2. 二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称招商信诺）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是

34、财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培

35、训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优

36、秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。 业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确

37、定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于

38、选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。

39、在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团队必不可少的工作。招商信诺人寿保险公司有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平

40、对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很大大差距，受到经济能力的限制，她们就不愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 如今在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容上欺骗消费者，通过夸大保险单的好处来使客户签下