1、 经销商管理目录经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理23456经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理7人民币人民币钱钱8经销商的价值链经销商的价值链购入段销出段订货运输存储销售配送服务维护厂商应做的是：厂商应做的是：帮助经销商在价值链的销出段上进行各项优化工作，提帮助经销商在价值链的销出段上进行各项优化工作，提高经销商销售厂商产品的收益，使经销商更依赖此产品，高经销商销售厂商产品的收益，使经销商更依赖此产品，更愿意和厂商合作，更愿意多卖厂商的产品更愿意和厂商合作，更愿意多卖厂商的产品9 经销商赢利模式经销商赢利模式利润收入成本市场运
2、作其它投入管理费用产品成本仓储费用包装成本销售收入年终返利销售奖励宣传活动新产品/市场活动资金收益促销基金采购成本进入费用产品单价厂商提供产品总数新进入者厂商提供结算周期10经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理1112 管理内容：重点：合同体系 完善的价格 现款现货 不盲目塞货 资源共享 杜绝奖励打进成本 培训人员 严禁将市场费用贴进成本 竞争对手活动 严禁窜货 开发客户 价格控制 （例定价、折扣、奖励等）经销商管理是厂商的重中之重经销商管理是厂商的重中之重13经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理14 经销商的客户管理：重点：客户
3、资料 库存 库存管理 价格合理 零售价管理 包装合理 消费趋势信息 人员拜访及时 竞争对手活动 全面生动化 生动化工作 经销商所服务的客户管理经销商所服务的客户管理15 *信息收集（客户和消费者）*渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境）*设计活动 *目标确定 *实施活动 *监控过程和结果 *总结 *产品集中陈列 *同一品牌垂直 *同一包装水平 *中文面对消费者 *明显的价格标签 *先进先出 *渠道海报（POP)*明显和易看见 市场活动终端的生动化管理16 当今市场对终端管理越加重视，既要产品铺到终端还要提升销量，增加产品的市场控制力和品牌认知度，因此终端的争夺尤为重要。-拜访 -客情 -资料 -产品齐 -库存 -促销 -生动化 注：生动化意义是树立品牌形象、增加品牌价值、提高消费者忠诚注：生动化意义是树立品牌形象、增加品牌价值、提高消费者忠诚度、引发购买欲、增销量度、引发购买欲、增销量。终端客户的耕耘是厂商控制市场的关键终端客户的耕耘是厂商控制市场的关键17引导经销商向其他市场的拓展引导经销商向其他市场的拓展成熟市场拓展成熟市场拓展在城市市场开发成熟以后，积极开拓农村市场把精力投向县、镇、乡市场，增加了产品的市场份额。网上市场拓展网上市场拓展与多家网络公司进行全方位的合作，用最少的资源获取最大利益，同时，在信息的收集、网络营销方面进行了探索，积累了经验。18
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