1、续期指标的督导追踪续期指标的督导追踪课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 续期指标体系及异常指标分析方法续期指标体系及异常指标分析方法1阶段目标的设定阶段目标的设定23 督导的作用及方式督导的作用及方式续期指标体系回顾续期指标体系回顾续期指标体系回顾续期指标体系回顾u续期指标续期指标品质指标品质指标品质指标品质指标关键指标关键指标关键指标关键指标过程指标过程指标过程指标过程指标其他指标其他指标其他指标其他指标续期指标体系回顾续期指标体系回顾续期指标体系回顾续期指标体系回顾关键指标关键指标品质指标品质指标过程指标过程指标其他指标其他指标13个月继续率个月继续率25个月继续率个月继续率计划达成率（月度
2、年累计划达成率（月度、年累计）计）*分渠道、分险种分渠道、分险种失效率失效率（二年、三年、三（二年、三年、三年以上）年以上）退保率退保率（二年、三年、三（二年、三年、三年以上）年以上）退保退保1 退保退保2 退保退保3当月进度率当月进度率宽限期末（综合）达成率宽限期末（综合）达成率*二年、三年、三年以上二年、三年、三年以上银行代扣率银行代扣率第二年度保费继续率第二年度保费继续率第三年度保费继续率第三年度保费继续率其他率其他率关键指标关键指标过程指标过程指标品质指标品质指标其他指标其他指标续期指标体系续期指标体系异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定续期指标考核标准续期指标考
3、核标准1分类分类分类分类指标指标指标指标个险个险个险个险银保银保银保银保过程指标预算达成率100%100%当月进度率75%75%二次宽末87%94%三次宽末95%95%三次以上宽末97%97%银行代扣率85%85%核心指标13月继续率86%93%25月继续率81%87%2010年各项续期指标考核标准异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定 创优目标（高于考核目标创优目标（高于考核目标2%2%）督导目标（分、支公司设定）督导目标（分、支公司设定）挑战目标（高于创优目标挑战目标（高于创优目标2%-3%2%-3%）考核目标是底线，挑战目标是我们价值卓越的体现考核目标是底线，挑战目标是
4、我们价值卓越的体现关键核心指标（继续率）异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定持续未达标同比下降大幅波动环比下降标值标值标值标值标值异常指标的界定异常指标的界定2异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定234指标长期未达标 指标环比持续下降指标同比持续下降指标大幅上升或下降 指标长期未达到考核目标：13个月营销继续率指标86%，13个月银保继续率93%，计划达成率100%.；指标未达到督导目标；各机构根据自身情况制定督导目标，一般是高于考核目标l指标环比上月，上季度，上半年，上年度持续下降，降幅超过2个点以上l指标同比上年度，上上年度持续下降，降幅超过2个点以
5、上l指标在某时段非常显著，大幅上升或大幅下降；上升或下降幅度超过5个点以上1不看指标看排位！异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定 从销售及服务品质开始监控进入续期催缴阶段的监控通过KPI达成检视监控过程品质指标品质指标过程指标过程指标KPI指标指标1、核心指标（KPI）：13个月继续率，25个月继续率，计划达成率；2、过程指标：当月进度率，宽一达成率，宽末达成率，银行代扣率；3、品质指标：失效率，退保率，复效率；需重点监控的异常指标需重点监控的异常指标异常指标的成因分类异常指标的成因分类异常指标的成因分类异常指标的成因分类 1、前端原因（1）经营思路（2）销售品质（3）产品
6、原因2、后端原因（1）续期经营管理水平（2）续期队伍作业水平 成因分类异常指标的监控异常指标的监控异常指标的监控异常指标的监控 vKPI指标异常的问题查找问题查找：vv必备必备 熟悉续期指标体系及续期相关政策 掌握团队体能（技能 心态 习惯）了解年度公司续、新各渠道的经营目标及经营模式及经营节奏及相应的政策。异常指标的分析异常指标的分析异常指标的分析异常指标的分析 n过程指标差、结果指标好（主观）看续期考核政策看队伍心态、技能、勤奋度看基础管理n过程指标好、结果指标差（客观）看新保销售政策：考核期、竞赛件看品质管理政策：新保回访落实看基础管理：新保客户信息、转账授权书录入n过程指标差、结果指标
7、差（主、客观）过程与结果异常指标分析n持续异常（主观）看架构看政策看管理n突然异常（客观）看阶段政策看市场异动看团队矛盾看大单持续与突然异常指标分析异常指标的应对措施异常指标的应对措施异常指标的应对措施异常指标的应对措施 前端原因后端原因1、贯彻阶段经营理念（配合例会、报表、考核）2、加大过程抽访力度（两级抽访：督导、主任）3、加强主任管理强度（辅导、活动量管理）4、提高现场督导频率（梳理主、客观问题；树立标杆；提出改善要求）5、搭建作业平台，梳理作业流程（解决作业困难、效果不高问题）6、加强持续督导力度（持续沟通指导、专项报表/分析、标杆提升计划）应对措施1、队伍心态建设（通过座谈方式找差距
8、树信心）2、详细撰写业务分析/督导报告（提交总经理室，向上借力）；3、搭建疑难件处理技能交流平台（群策群力解决问题）4、加大与其他销售渠道的沟通力度，透彻宣导考核政策（协调沟通贯彻考核）课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 续期指标体系及异常指标分析方法续期指标体系及异常指标分析方法1阶段目标的设定阶段目标的设定23 督导的作用及方式督导的作用及方式阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定 v有一个人：山田本一有一个人：山田本一v职业：普通的马拉松选手职业：普通的马拉松选手v经历：经历：84年，偶然的机会获得了东京国际马拉松邀请赛的世界冠军年，偶然的机会获得了东京国际马拉松邀请赛
9、的世界冠军v他的总结：凭智慧战胜对手。他的总结：凭智慧战胜对手。v大家不信任，原因是马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又大家不信任，原因是马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。勉强。v 两年后，在意大利国际马拉松邀请赛中，山田本一代表日本参加比赛。两年后，在意大利国际马拉松邀请赛中，山田本一代表日本参加比赛。他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷，不善言他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句
10、话：用智慧战胜对手。谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定 v10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子志是一座红房子这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百这样一直画到赛程的终点。比赛开始后
11、我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。我被前面那段遥远的路程给吓倒了。阶段目标的设定阶段目标的设
12、定阶段目标的设定阶段目标的设定 v【1 1】、阶段目标的概念、阶段目标的概念 v 阶段目标是指每月对业务室或个人按照阶段目标是指每月对业务室或个人按照1-101-10日、日、11-2011-20日、日、21-2521-25日、日、2626月月末共四个阶段对月度各项末共四个阶段对月度各项KPIKPI指标和过程指标进行分解，并按照各个阶段实际完成指标和过程指标进行分解，并按照各个阶段实际完成情况进行修正和完善的目标。它是建立在月度目标的基础之上的。情况进行修正和完善的目标。它是建立在月度目标的基础之上的。v 阶段目标包含的指标有阶段目标包含的指标有1313个月继续率、个月继续率、2525个月继续率
13、宽末达成率、计划达个月继续率、宽末达成率、计划达成率、当月进度率、复效等，指标和目标的设定因对象的不同而存在差异。成率、当月进度率、复效等，指标和目标的设定因对象的不同而存在差异。中支机构 业务室OR专员宽末二期达成率宽末三期达成率13个月继续率25个月继续率当月进度率计划达成率复效阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定 数据的来源各项数据的提取和分析数据处理数据处理目标推算目标推算目标矫正目标矫正目标管理目标管理目标设定计算方法目标推算工具的建立和使用影响目标异动的要素分析目标的矫正目标的下达目标的追踪与管理【2】、阶段目标的设定过程阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的
14、设定阶段目标的设定方法一方法一方法二方法二方法三方法三方法四方法四失效退保测算法：根据平均失效率、平均退保一、平均退保二等因素测算。宽一宽末达成测算法：根据宽末达成率与宽一达成率的平均提升幅度测算。业务结构测算法：根据传统险、分红险占比及其平均继续率测算。重点险种测算法：根据重点险种的占比及其平均继续率达成测算。13个月阶段目标的设定（月度目标）阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）v方法一：失效退保测算法示例方法一：失效退保测算法示例机构机构失效率失效率退保退保1 1 退保退保2 2其它率其它率设定设定值值1 1宁波宁波2.84%1.07%
15、1.55%0.16%94.39%安徽安徽8.19%0.95%1.32%0.09%89.46%江西江西6.53%0.80%1.58%0.38%90.70%福建福建6.91%2.94%1.53%5.33%83.29%厦门厦门7.36%2.19%0.88%0.40%89.17%山东山东6.24%2.95%1.23%0.34%89.24%青岛青岛6.55%1.56%1.91%0.05%89.94%河南河南5.04%1.14%1.67%0.27%91.89%湖北湖北6.99%1.41%1.66%0.26%89.69%湖南湖南8.36%1.52%1.84%0.29%87.99%方法一的原理是根据保单从生效
16、到失效这个过程中保费的走向来设定的。其数据采用的都是各项过程指标的平均值，其具有一定的不稳定性，应考虑各项指标的异动性进行矫正。13个月继续率设定值=1-（失效率+退保1+退保2+其它率）阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）v方法二：宽末宽一达成测算法示例方法二：宽末宽一达成测算法示例机构机构宽一平均达成率宽一平均达成率宽末平均达成率宽末平均达成率提升幅度提升幅度宽一实际达成率宽一实际达成率退保退保1 1 其它率其它率设定值设定值2 2宁波宁波83.45%94.22%10.76%85.47%1.07%0.16%95.01%安徽安徽83.15
17、88.52%5.37%81.49%0.95%0.09%85.83%江西江西81.34%90.26%8.92%80.29%0.80%0.38%88.02%福建福建79.44%88.92%9.48%79.29%2.94%5.33%80.50%厦门厦门76.95%86.23%9.28%80.95%2.19%0.40%87.65%山东山东85.49%90.27%4.78%84.40%2.95%0.34%85.89%青岛青岛81.26%89.59%8.32%78.98%1.56%0.05%85.70%河南河南87.25%91.77%4.52%86.66%1.14%0.27%89.78%湖北湖北80.7
18、9%89.63%8.83%76.76%1.41%0.26%83.93%湖南湖南79.29%87.61%8.31%77.11%1.52%0.29%83.61%方法二的原理是根据保单从宽一到宽末，保单达成率的平均提升幅度来设定的，其结果具有一定的平均性。该设定结果应考虑中间部分月份的指标的起伏，同时还要考虑退保1和其它率的异动情况进行矫正。13 个月继续率设定值=宽一2期实际达成率+提升幅度-退保1-其它率阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）22v方法三：业务结构测算法示例方法三：业务结构测算法示例a a机构机构传统险继续率传统险继续率分红险继
19、续率分红险继续率传统险保费传统险保费分红险保费分红险保费设定值设定值3 3宁波宁波87.85%94.08%35 513 93.68%安徽安徽84.12%86.55%149 760 86.15%江西江西85.27%89.76%87 428 89.00%福建福建74.20%88.74%169 991 86.63%厦门厦门74.17%88.28%20 135 86.48%山东山东80.15%90.05%582 2872 88.38%青岛青岛98.30%88.31%54 240 90.14%河南河南87.94%90.87%811 3562 90.33%湖北湖北85.56%88.38%300 1089
20、87.77%湖南湖南82.85%86.46%212 1177 85.91%方法三的原理是根据保单的组成来设定的。其设定依据是两大险种的平均继续率和两大险种的占比。其受特殊月份险种的实际退保情况和实际继续率的影响较大，因此要根据走势作矫正。13个月继续率设定值=（单月传统险保费*平均传统险继续率）+（单月分红险保费*分红险平均继续率）/(传统险保费+分红险保费）阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）2323v方法四：重点险种测算法示例（某中支机构方法四：重点险种测算法示例（某中支机构8 8月份目标设定）月份目标设定）险种名称险种名称预测实收预测
21、实收1313月保费继续率分母月保费继续率分母8 8月份目标设定月份目标设定应收占比比例应收占比比例EL65EL65小康之家鸿福年年两全保险小康之家鸿福年年两全保险14,73614,73616,63716,63788.57%46.95%46.95%EL02EL02太平盛世太平盛世-长泰安康长泰安康B B款款4,2144,2145,3175,31779.25%15.00%15.00%EL60EL60小康之家小康之家-鸿运年年两全保险鸿运年年两全保险3,7683,7684,3654,36586.33%12.32%12.32%EL1AEL1A万全人生重大疾病保险万全人生重大疾病保险1,6131,613
22、2,1272,12775.85%6.00%6.00%AL64AL64小康之家小康之家-如意安康两全保险如意安康两全保险1,3431,3431,6251,62582.66%4.59%4.59%AL65AL65附加小康之家附加小康之家-如意安康保险如意安康保险8728721,0491,04983.10%2.96%2.96%其它其它3,5503,5504,3184,31882.23%12.18%12.18%合计合计30,09630,09635,43835,43884.93%84.93%100.00%100.00%方法四原理也是根据险种组合进行设定的，是方法三的细化。请考虑的因素是部分重点险种对整个继
23、续率的影响度，其原理更加科学，但也更复杂，中间也应考虑特殊的销售时期对保单继续率的影响，同时进行矫正。13个月继续率设定值=险种预计实收保费/单月险种应收分母阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）2424v月度目标的矫正示例月度目标的矫正示例 从上图可以看出，三种方法设定的继续率都有一定的差异，按第一种方法测算的值普遍较高，按第二种方法测算的普遍较低。其中宁波、河南分公司较稳定，福建、厦门、湖北、湖南三种方法设定的差异性较大。阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）252525失效率走势图退保
24、1走势图退保2走势图其它率走势图阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）262626宽一2次达成率走势图宽末2次达成率走势图 从以上各项指标的走势图可以看到，各家机构都有不同的特点：像宁波其每月的退保失效较平稳，但宽末宽一的走势较不稳定；河南其失效退保和宽末宽一的走势都较平稳；厦门的失效退保都不平稳，但其宽末，宽一的走势较平稳。目标应该根据走势较为平稳的项目进行设定，不平稳的项目要根据历史的值和实际情况进行调整。阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）27272727平均失效率退保2宽末宽一提升
25、值退保1退保1的数据可以参照绩效系统中新保退保率的数据，新保退保率可能大于实际退保1（把退保二也包含进去的原因）；对于走势较平稳的可以按平均值核定，否则应进行调整。关注前期的平均值和历史的同期值；关注本年度其他月份的达成值和月度提升值；对于走势较为平稳的，可以取其平均值进行计算；对于起伏波动较大的，要参照历史同期数据，同时平均值要除去最大值和最小值；矫正注意点对于走势较为平稳的，可以取其平均值进行计算；对于起伏波动较大的，要考虑队伍的体能和前期销售情况的影响。月度目标的矫正注意点阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）v 13 13月阶段目标月
26、阶段目标=宽一宽一1313月达成率月达成率+（1313月月度目标达成率月月度目标达成率-宽一宽一1313月达成率）月达成率）*阶段提升比例阶段提升比例v 宽一宽一1313月达成月达成=宽一二次实收保费宽一二次实收保费/13/13月应收保费（某机构阶段目标提升比例举例）月应收保费（某机构阶段目标提升比例举例）上月末上月末10日日20日日25日日月末月末营销营销银邮银邮营销营销银邮银邮营销营销银邮银邮营销营销银邮银邮营销营销银邮银邮1月月77.73%73.83%6.94%6.86%3.25%3.71%0.98%1.28%0.70%0.71%2月月82.83%78.58%3.97%3.92%1.01
27、1.33%1.28%1.50%0.50%0.76%3月月83.53%81.67%4.83%4.94%2.74%2.65%0.56%0.59%0.22%0.23%4月月86.73%83.98%2.45%2.53%2.54%3.05%0.88%1.06%0.50%0.65%5月月85.01%82.89%1.90%2.03%2.91%3.31%1.13%1.36%0.76%0.79%平均平均83.17%80.19%4.02%4.06%2.49%2.81%0.96%1.16%0.54%0.63%提升比例提升比例50.19%46.86%31.07%32.48%12.04%13.39%6.70%7.26
28、1、阶段数据的收集和整理。阶段提升比例数据从历史报表收集、整理和计算，阶段保费分布从绩效系统中提取；2、按照“前松后紧”的作业习惯，适当提升前两个阶段的目标。即第一个阶段加2%，且四舍五入取整。第二个阶段加1%，且四舍五入取整，第三个阶段四舍五入取整，剩余为第四个阶段比例；阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）v1、6月份月份13个月继续率目标值为个月继续率目标值为94%v2、5月宽一实际达成率为月宽一实际达成率为80%v请计算请计算6月各阶段目标值分别是多少？月各阶段目标值分别是多少？v第一阶段第一阶段=80%+（94%80%）*50.1
29、9%=80%+7.03%=87.03%v第二阶段第二阶段=87.03%+（94%80%）*31.07%=87.03%+4.35%=91.38%v第三阶段第三阶段=91.38%+（94%80%）*12.04%=91.38%+1.69%=93.07%v第四阶段第四阶段=93.07%+（94%80%）*6.70%=93.07%+0.94%=94%v第一阶段和第二阶段没有进行增加的考核，如果在第一阶段和第二阶段分第一阶段和第二阶段没有进行增加的考核，如果在第一阶段和第二阶段分别增加别增加2%、1%，那么本月的计划达成就有可能提前完成。，那么本月的计划达成就有可能提前完成。阶段目标的设定阶段目标的设定阶
30、段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）v阶段目标设定的矫正点阶段目标设定的矫正点v 1 1、对机构应收实收保费最好从绩效系统取数，同时要和专员系统数据对机构应收实收保费最好从绩效系统取数，同时要和专员系统数据进行对比，对数据异动较大的要进行分析调整；进行对比，对数据异动较大的要进行分析调整；v 2 2、阶段提升比例要对区域进行单独测算，同时应考虑未收件的时段保阶段提升比例要对区域进行单独测算，同时应考虑未收件的时段保费占比和特殊保单，费占比和特殊保单，例如在职单占比、大单占比等例如在职单占比、大单占比等；v 3 3、未收保单的分析，这是目标预测最重要的一环，每月末应对每笔
31、宽未收保单的分析，这是目标预测最重要的一环，每月末应对每笔宽末未收二次保单进行分析，建立逐单追踪档案；末未收二次保单进行分析，建立逐单追踪档案；v 4 4、根据重点产品继续率进行调整。例如新产品推广、老产品停售时期、根据重点产品继续率进行调整。例如新产品推广、老产品停售时期产品占比较大时期；产品占比较大时期；v 5 5、根据机构和队伍的体能进行调整；、根据机构和队伍的体能进行调整；v 6 6、根据复效率进行调整。主要运用在累计继续率目标设定；、根据复效率进行调整。主要运用在累计继续率目标设定；v 7 7、根据保费量分布情况进行调整。主要运用在过程指标的目标设定；、根据保费量分布情况进行调整。主
32、要运用在过程指标的目标设定；v 8 8、目标的放大。、目标的放大。为了整体目标的达成，对体能较强的业务室或专员应为了整体目标的达成，对体能较强的业务室或专员应适当的放大督导目标，对体能不足的要适当的考虑环比提升，同时考虑适当的放大督导目标，对体能不足的要适当的考虑环比提升，同时考虑队伍队伍“前松后紧前松后紧”的作业现象，前两个阶段应适当放大目标。的作业现象，前两个阶段应适当放大目标。阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定其它指标阶段目标设定的方法指标指标需要准备的数据需要准备的数据数据的来源数据的来源测算方法测算方法测算注意点测算注意点25月继续率去年同期的当月13月继续率绩
33、效系统月度宽末3次达成目标=（1-平均退保率-平均失效率）25月月度目标=月度宽末3次达成目标*去年同期的当月13月继续率1、考虑13月后保单的复效情况；2、考虑当年宽末三期平均提升比例；3、注意阶段数据的收集宽一3次达成率专员系统（或绩效系统）平均退保率绩效系统25月阶段目标=月初宽一25月达成率+（月度25月目标-月初宽一25月达成率）*阶段提升比例平均失效率绩效系统阶段提升比例日报表计划达成率阶段提升比例日报表阶段应收保费=月度计划任务*阶段提升比例1、计划达成注意宽末、宽一应收未收保费；2、当月进度注意阶段保费的分布情况。当月进度率目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标追踪的模式
34、目标追踪追踪的层次追踪的层次n分管总：负责特殊保单和人员追踪；n保费经理：负责全面的追踪；n后援岗：负责提供后援支持和保障；n业务室主任：负责业务室指标的达成和提升；追踪的流程追踪的流程n以阶段目标达成为追踪点；n强化结果指标的达成；n注重过程指标的牵引；n各种追踪形式相互结合，配合使用；追踪的工具追踪的工具n各种表报；n专员活动日志；n未收清单；n基本法考核和薪酬计算；目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标追踪的方法追踪方法追踪节奏追踪指标效果评估追踪节奏分为年度、季度、月度、旬度、周和日；按中支下发给各机构、业务室和个人的目标和时点；注重队伍个人节奏的掌控；绩效类；方案类；薪酬考核类
35、荣誉体系类；目标执行效果；业务室/个人绩效检视面谈，内容包括绩效分析，原因总结，举措与改善计划，下阶段目标。目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标的追踪追踪工具的使用追踪工具概述追踪工具概述 A:A:业绩报表：日报、季报、月报、战报等；业绩报表：日报、季报、月报、战报等；B:B:督导报表：面谈记录表、经营状况表、薪酬利益追踪表、月度分析督导报表：面谈记录表、经营状况表、薪酬利益追踪表、月度分析表、督导跟踪表、应收未收件管理表、基本法考核追踪表等；表、督导跟踪表、应收未收件管理表、基本法考核追踪表等；目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标的追踪追踪工具的使用v宽末二、三期未收件管理追踪表宽末二、三期未
36、收件管理追踪表v（1 1）、可以有效掌握每笔保单的催缴情况；）、可以有效掌握每笔保单的催缴情况；v（2 2）、可以较准确的预测每个业务室和每位专员的达成；）、可以较准确的预测每个业务室和每位专员的达成；v（3 3）、追踪目标明确；）、追踪目标明确；v（4 4）、能很好的把控追踪进度和追踪节奏；）、能很好的把控追踪进度和追踪节奏；v（5 5）、可以有效防范各类管理风险的发生）、可以有效防范各类管理风险的发生 目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标的追踪追踪工具的使用v薪酬利益追踪表薪酬利益追踪表v （1 1）、改变了单纯的为要指标而追指标的传统追踪模式；）、改变了单纯的为要指标而追指标的传统追踪模式
37、v （2 2）、能较直观的反应专员和室主任的日收入和月收入；）、能较直观的反应专员和室主任的日收入和月收入；v （3 3）、追踪激励方式更容易让专员和室主任接受；）、追踪激励方式更容易让专员和室主任接受；目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标的追踪追踪工具的使用v薪酬利益追踪表薪酬利益追踪表v （1 1）、改变了单纯的为要指标而追指标的传统追踪模式；）、改变了单纯的为要指标而追指标的传统追踪模式；v （2 2）、能较直观的反应专员和室主任的日收入和月收入；）、能较直观的反应专员和室主任的日收入和月收入；v （3 3）、追踪激励方式更容易让专员和室主任接受；）、追踪激励方式更容易让专员和室主任接受
38、课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 续期指标体系及异常指标分析方法续期指标体系及异常指标分析方法1阶段目标的设定阶段目标的设定23 督导的作用及方式督导的作用及方式督导的重要性督导的重要性督导的重要性督导的重要性v业务督导是进一步提升业务管理工作手段，是督促机构规范执行各项政业务督导是进一步提升业务管理工作手段，是督促机构规范执行各项政策和管理办法过程，同时是监督、检查各项制度、措施落实和实施效果策和管理办法过程，同时是监督、检查各项制度、措施落实和实施效果的过程。的过程。v督导工作的核心是：督导工作的核心是：“指导、检查、评估、反馈指导、检查、评估、反馈”，工作内容是在督导，工作内容是在督导
39、双方共同合作的基础上共同分析问题，制定问题解决办法，提升管理能双方共同合作的基础上共同分析问题，制定问题解决办法，提升管理能力和业绩达成的过程。力和业绩达成的过程。v通过督导工作开展，就是对专员工作的信任、支持、认可、帮助属员的通过督导工作开展，就是对专员工作的信任、支持、认可、帮助属员的同时就是对他的最好激励！同时就是对他的最好激励！督导的作用督导的作用督导的作用督导的作用 督促督促KPIKPI指标的达成指标的达成监督检查政策执行的效果监督检查政策执行的效果提升业务管理能力的手段提升业务管理能力的手段为什么为什么为什么为什么做督导工作做督导工作做督导工作做督导工作督导工作规划和督导工具使用督
40、导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用规划的意义和目的规划的意义和目的主管和专员之间需要帮扶、沟通、监督，所以续收业务管理工作就是续收督主管和专员之间需要帮扶、沟通、监督，所以续收业务管理工作就是续收督导工作的开展。导工作的开展。通过业务规划追踪阶段目标的完成、落实公司竞赛方案、阶段推动政策，引通过业务规划追踪阶段目标的完成、落实公司竞赛方案、阶段推动政策，引导专员开展续收工作，导专员开展续收工作，通过督导工作的规划，制定预警方案的落实和追踪，解决团队阶段需求和问通过督导工作的规划，制定预警方案的落实和追踪，解决团队阶段需求和问题，提高团队战斗力，控制业务
41、风险，保证各项目标的完成，最终提升专员题，提高团队战斗力，控制业务风险，保证各项目标的完成，最终提升专员收入。收入。督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导规划的具体内容督导规划的具体内容督导规划的具体内容督导规划的具体内容工作重点：工作重点：预警方案中需要特别关注的时间点、区域、重点业务等预警方案中需要特别关注的时间点、区域、重点业务等业务目标：业务目标：关键指标、过程指标关键指标、过程指标主要工作：主要工作：竞赛方案、考核政策，业务管理政策的制定和实施等竞赛方案、考核政策，业务管理政策的制定和实施等制定督导行事历，与分公司
42、中心支公司督导形成完成督导体系，发挥督导职能。制定督导行事历，与分公司、中心支公司督导形成完成督导体系，发挥督导职能。督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工具需求分析督导工具需求分析督导工具需求分析督导工具需求分析在业务督导中我们想让专员知道和了解什么？在业务督导中我们想让专员知道和了解什么？专员业绩达成、阶段竞赛的排名、考核预警信息、阶段重点工作专员业绩达成、阶段竞赛的排名、考核预警信息、阶段重点工作我们想了解专员些什么？我们想了解专员些什么？未收保单处理结果、失效、退保保单原因、阶段达成分析、是否有收费风险未收保单处
43、理结果、失效、退保保单原因、阶段达成分析、是否有收费风险我们已经有哪些工具？我们已经有哪些工具？日报、月报、战报、预警指导方案、活动日志、绩效考核系统、客户服务专员日报、月报、战报、预警指导方案、活动日志、绩效考核系统、客户服务专员系统系统我们还需要有哪些工具？我们还需要有哪些工具？督导纪录表、大额保单追踪表、风险排查表督导纪录表、大额保单追踪表、风险排查表督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用（1 1）表报日报、战报、快报）表报日报、战报、快报工具内容及应用要求工具内容及应用要求v各级业务指标承载的主体，是最常用的督导工具。各
44、级业务指标承载的主体，是最常用的督导工具。v分析各续期指标达成在全辖、中支等各不同单位内排名，确定需要重点关注、分析各续期指标达成在全辖、中支等各不同单位内排名，确定需要重点关注、提升、考核、追踪、督导的专员主体和相关的续期指标。提升、考核、追踪、督导的专员主体和相关的续期指标。v各指标包括：当月宽一宽末、计划达成率、失效退保复效保费及达成率、区域各指标包括：当月宽一宽末、计划达成率、失效退保复效保费及达成率、区域营销员继续率营销员继续率v表报下发需要及时、准确、简捷表报下发需要及时、准确、简捷需要关注的问题：需要关注的问题：专员是否真正从表报中获得应该获得信息，下发的渠道和方法专员是否真正从
45、表报中获得应该获得信息，下发的渠道和方法工具制作来源工具制作来源 专员系统专员系统督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求（2 2）预警指导方案）预警指导方案工具内容及应用要求工具内容及应用要求v是主任职责发挥的重要标志，也是团队建设中体现主任价值的重要环节是主任职责发挥的重要标志，也是团队建设中体现主任价值的重要环节v预警方案主要内容：续收业务的业务规模、各期次业务占比、
46、分布区域、缴费预警方案主要内容：续收业务的业务规模、各期次业务占比、分布区域、缴费时点、大额保单、疑难保单情况进行总结，按照时间段确定重点工作。指标时点、大额保单、疑难保单情况进行总结，按照时间段确定重点工作。指标达成的要求、阶段目标等要给予明确，作为督导的要求。预警需要量化要求。达成的要求、阶段目标等要给予明确，作为督导的要求。预警需要量化要求。v要有可操作和指导意义，让专员了解阶段重点工作要有可操作和指导意义，让专员了解阶段重点工作v按每人为单位给予预警指导按每人为单位给予预警指导需要关注的问题：需要关注的问题：专员是否落实，预警指导是否与实际工作有偏差专员是否落实，预警指导是否与实际工作
47、有偏差工具制作来源工具制作来源 主任的工作经验与专员沟通、督导的基础主任的工作经验与专员沟通、督导的基础督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求（3 3）未收保单登记表（缓交声明书、服务回访表）未收保单登记表（缓交声明书、服务回访表）工具内容及应用要求工具内容及应用要求v确定专员服务过的保单但是未能在宽末缴费的原因登记表，可以分析未收保单确定专员服务过的保单但是未能在宽末缴费的原因登记表，可以分析未收保单的原因，并追踪专员对未收保单服务情况的汇总。的原
48、因，并追踪专员对未收保单服务情况的汇总。v要逐单登记，且需要追踪登记表的真实性，方能发挥未收登记表的作用。要逐单登记，且需要追踪登记表的真实性，方能发挥未收登记表的作用。v汇总、存档、方便查询，特别是对后期对失效保单服务。汇总、存档、方便查询，特别是对后期对失效保单服务。需要关注的问题：需要关注的问题：退保保单的原因分析同样需要实施和应用。分析好退保退保保单的原因分析同样需要实施和应用。分析好退保2 2的原因。的原因。工具制作来源工具制作来源 专员专员细致的细致的细致的细致的日常工作。日常工作。督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具
49、使用督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求（4 4）活动日志）活动日志工具内容及应用要求工具内容及应用要求v专员填写和主任追踪，是应用时间最长，效果最佳的管理工具。专员填写和主任追踪，是应用时间最长，效果最佳的管理工具。v重要是坚持。专员将每日续收工作的开展情况真实反映到日志中。重点反映续重要是坚持。专员将每日续收工作的开展情况真实反映到日志中。重点反映续收遇到的问题，预警方案执行情况，同时作为主任督导工作重要的媒介，通收遇到的问题，预警方案执行情况，同时作为主任督导工作重要的媒介，通过在督导检查日志的内容，调整指导工作和预警方案制作。过在督导检查日志
50、的内容，调整指导工作和预警方案制作。v要求专员认真填写，追踪登记表的真实性。要求专员认真填写，追踪登记表的真实性。需要关注的问题：需要关注的问题：检查、批阅中应该本着发现问题、给予指导的原则开展。检查、批阅中应该本着发现问题、给予指导的原则开展。工具制作来源工具制作来源 专员专员细致的细致的细致的细致的日常工作。日常工作。督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求（5 5）专员阶段分析表）专员阶段分析表工具内容及应用要求工具内容及应用要求v分析表可单独制
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