1、更多资料淘宝搜索店铺商道学院微信766509*）8制定卖场促销方案一、选择合适的关场；1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿.愿意配合厂方促储、备货、陈列、让利、左传、定价等（尤对其素有顼价恶名的超市合作一定要小心）：2、人流用大，形象好，胞理位黄好：3、超市定位及其商圈的顷客群与促销产品的定位、目标消费群一致。如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近：休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市.二、定有诱因的促韬政策：1、师出有名,以黄庆贺礼、新品上Ttr之名打消变相降价促销的负面影响:2,有效炒作：“活动名”要有吸引力、易于传播：如1：某米酒厂家在酒店推广产品的加
2、热饮用，促销命名为“褥梅宜酒论英雄”需巢加咖啡送IftI味杯名日“纽杯欢乐送（颂）”：u赠品绰号要响亮：如：省彼鸡的球星塑料人起名为“超酷球城派对”a舶品价值要拍裔：如：缤纷夏H防紫外线秘芨太阳扇：u限量赠送做催化：消戏者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放己经不多，旁边耕品学箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有做品”的礴觉会大大促进购买欲：3、尽Ift不做同产品搭蜡（如“买二送一”）,免行降价撤货之嫌.结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的泊拢科.4,可用成熟品牌带动新品牌掴扎销件,但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品己面临种种品牌危机、的象陈阳就不可取
3、如：可口可乐公司的主力产品之一雪碧,尤其在二三级城市很受双迎，解目是该公司维昌碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。解日上市与雪料搠扎销售，在：三级市场取得了良好效果：名晒一时的三株公E推出新品.与老产品三抹口极液捆扎铜1%但其老产品因为长期广告诉求对消费拧承诺过岛,同时又面临明大消费者投诉，M牌形象较空，与新从搭伊反而拖了新品的后腿，奴终以失败告终，S,面对消费者的促用政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择.如：买1袋/包送透明的匙包一个：买2袋/包送荧光电一支：买5包送飞镣玩具一套：买1箱送T恤衫一件.6、限时限最原则，与超市合作的买蜡、特价促销，一定要注意在促销协议中
4、明确限时限呆，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足,会面临罚款、清场的危险,三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品：1、广宣品设计原则U广宜品风格应与目标消费群心理特点一致：如：运动钛料宣传船基附：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力：中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；儿童用品宣传风格；产品好吃/好用，做品好玩，I：通化的诉求方式：促销POP标价和内容：促销价与原价同时标出，以示区别：尽可Ife诫少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容：U巧写特价：部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好他的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海
5、蚱味2元/包、其余口味1.8元/包消费者自然明白（I师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”:U写消楚限制条件:如：限峋5包/人、周末促销、限出销售，t完为止、XX号之前有效等.2,峪品选择原则U尽可能是新颖的常见用品.使消费者一后就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生擀”的购品,如魔方笔、Ht山刀,消费者不知道用途或用途不广泛,难以接受）：U高形象，低价位；如：挂衣、图相、T恤、计算器等价值感较强,但采购成本又较抵：U最好有宣传意义.如围裙、T恤、口杯:（1与目标消费群的心理特点及从牌定位相符.如:运动饮料跑奥运小纪念品：某中低价方便面赠味精；碳酸状料赠变形摩统、滑板、透明钥
6、匙包：赠M价值在产品价fS%20%之间，过低没有促箱效果.过高会起负面作用.四、根据活动规模确定促销人员救瑶、产品储备数域及物料需求；效果预估：指根据所选超市的历史倘fit综合考虑促销政策对产品波速带来的影响,作出优铺期间箱属的预估.戏用预估；根据销僦预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选曲市的规帙和促销期长短，预估销锹，准需相应的促销人员预笄，五、规定业代I可访频率，维妒活动效果：说明；如果促销期大于1天，那么及时补优、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标点就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的需货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上：促销期内（如：业代
7、对倪镣超市保持2天/次的回访侦率.对超市全品项充足供货负近：驻场促箱人员负击超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）六、各项人员、物料准备工作有完成排期表：实质性的准备工作需细分费任,落实到人，规定完成时间，避免某项工作出现痂踊而影响整体进程，示例:背景：某乳品企业计划于10月1H-IO月7日在星光s超市做买乳品婚礼品的促销活动,活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经埋1名,活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促错活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。活动准备排期表如下，工作项目要求准备时间完成时间执行人胆进入1、广宣品设计采购广宣品设计周期为
8、2天，交项目经理审核通过.采购制作周期3天,9月5日前提交给项目经理9.1-9.59.5采购部人员/促销活动组人员A采购经理/项目经理2、礼品制作制作周期5天,样品交项目经理审核通过,9月5H前提交促销活动项目经理9.1-9.59.5采娟部人员/促俏活动组人员B采购经理Jj目经理3、确认促销超市向店方书面展示促销致废，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数埴、促稻区域等鉴定协议,并获得驻场场促销人员核准手续.9.5-9.209.21业代A/项目经理项目经理4、与店方洽谈供货事宜确认在促销日前店方有充足、全从顶备货9.25-9.289.28业代AJS日羟理5,再次与店方确认促销
9、配合事宜持己签定的促销仍议与店方洽谈，再次确认9.289.299.29业代AZ项目经理项目经理6、促销人员招聘活动招聘熟手促销人M5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引送行闵位培调9.1-95招聘9：20-9：28培训9.28促销主管负责/活动的员工A、B协助项目经理工作项目要求准1时间完成时间执行人跟进人7、促箱开始前.店内广宣品、产处备货、陈列达到设定要求促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定（最好力,现场模拟图）促销前一天要求全部到位9.29-9.30930业代A/促铺活动双全体人员项目经理8、确认准备工作已全面落实促销全部内容已与店方达成共识.并确认
10、物料齐爵：促销店产品供货、陈列、广立品、标价合乎要求：促销人员就位询前格训合格9.29-9.309.30目经理销由经理9、安排促销人员进场开始促销促稻第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天强进.及时刎偏.销售经理当天审查促销效果10.110.1项目经理梢售绘，七、存话位、各工作环节之间建立必要筒沽的信息江报记录工具，畅通检核、督办、红命渠道和增加预警危机处理功能：1 .业务代表回访要求及工作日报农：填报人：业代内容：各超市回访时间、依查备优陈列情况记录、跟JS工作记录、需支持问题汇报人：项目经理/销售经理2 .促销小姐工作日报表:境表人：促销小姐:内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情
11、况：当天促带业纳：竞品流量反W1；其它异常信息:汇报人：促销现场负贲人（如：倪的主管）3 .促销口报表；埴表人：促销现场货货人（如：促的主管）：内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品袋用消耗退回数贵：竞品信息反馈、其它异常伯恩：汇报人：项目姓理4 .促侑效果检核表：填表人：指定促销检核人员（如U目羟理、销售羟理）内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录汇报人：项目经理/销售经理5.奖罚单、促销费用支出垠：综上所述,一个周格的超市促镣执行案应包括如下内容：一、背景：为什么做促梢一-新品推广？节日倪第？竞品攻势？意在说极上司促销活动的必要性.策略：选择什么
12、样的促销思路？要达到什么样的目的？如：对某品项在国庆期间进行买舶促销，提升消物者的认知度：三、内容：1、时间：精倘到小时2、地点：具体到超市店名3、执行人：具体到岗位、人名4.促销政策：促销形式（选择正确答案打勾）a、买船b、品尝Cx派样d、特价e,游戏f、换购g,抽奖h、枳分I、其他具体内容：买赠或特价内容细则限制条件限时限量5,广宣方式与陈列方式手绘POP张，张贴位置；DM张，发放时间及频率；堆头POP张.陈列要求：（附件：手绘PoP样图、DM样图、堆头PoP样图、现场广宣品布置效果图、现场陈列效果图等6、各岗位职贲落实（陟列、广宣、黯品管控、及时补货等）及奖罚制度7,信息汇报记录工具8、
13、效果预估9、应用预估部市促销活动准备要点有了明晰周率的执行计划，准需工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准着工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧.一、谈判技巧判前做好充足准生：a,耨店方有关此项活动的负责人是谁,约定谈判时间、地点,很客气地告诉对方此次谈判大约箭要多少时间.b、准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贡店的饰量记录促销后货店的销量预估锚证增K（预计）曲战图利涧增长（预计）曲城图怔销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果,图例、资料、效果图等生动的演示工
14、具会使谈判更具说服力.c,话术提纲包括；谈判需达到的目的：备氐陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点.服装等.谈判前应召集在经验的超市业务人员商讨.店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案，其它技巧注意控制自身情绪,避免出现急干求成.不耐烦.兴侪等.状态始终保持平静理性的风僮：不做出出自己职权的许诺，不要夸大其词，我们的合作是长期的；欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻身应允.经过“艰苦谈判之后的让步会让对方更喜悦.史有“成就.Jr，W掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又向另一个发低要求给时方选择：谈判不
15、能达到共识时可暂且搁下待会再谈：如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容：确认谈判结果鉴定促销协议,注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图）.店方进货数届、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、眼装、工作区等.2,准备工作需注意:准备工作贲任到人,规定完成时间、检核人促tfi前确认各项工作到位。（如前文所述）如果活动的策划和执行非同一个出队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅好；陈列、上货、广京品布置等工作尽量在前一天晚上整好,尽埴避免活动当天才去做,更不要在店方生意高峰期
16、做生动化以免引起现场混乱,造成店方不便：活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通,同时了好促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谯、联系方法以及出现问题店方负而人是谁（如店长、经理），如何联系：活动前要与店方达成礼品赠品的安全扶识。超市的工作人员常常会向促韬人员索要赠品、礼品,给了其中的任何一个人.就可能招来一大堆,哪一个人都不能不给都不能得罪.所以最好在促销前与店方达成共识,请店方管理人必约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负布人向店方赠送一部分礼品。二、促销活动的现场执行注意事项：1、促箱第一天,销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场,再次确认准
17、备工作到位,整理广宣品、陈列以及标价.当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善，井时促稻人技进行现场辅导和培训；2、促销期越长,越容易出现断货现象.必须规定销色人员高娠回访.检核库存.确保库存安全：3、促销人员应明确以下内容：促销目的。不仅仅是销稗产品,还包括消费者的直接/间接参与人数：品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品比M售卖信息、使用信恩的反馈：了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪,对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍.积极主动格助店方苜业人员做力所能及的小事,认真填写促销日报很：促销政策，促
18、销产品、价格；推销技巧：包括：推销心态：推销从顾客说“不”开始：推销在概率中实现不论经历多少次拒绝，都要保持枳极愉快的工作状套：推销的诀窍是：积极主动：推销话术；消也者异议回答话术、目标消黄者等.4、管理I礼仪.服装工作纪律、检核方式、需填表单、瓣资及奖罚制度：I主管要不定期巡场,对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分,并通知当事人:I主管暨每周召开促梢工作人员周会，统计销吊：，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进：5.告知是促销成功的关逊：1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：2）店内购物在货架上有促梢告知信息：3）堆头、谯第区的广宣品尽可能简
19、洁醒目让消费者3杪钟之内获4）知促销内容：5）超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并6）指明本产晶销件位置；7）收款f八出入口是必经之地,是重点告知区域通过以上5个告知点的布置,消费者从经过店门口、进店、店内的悯、在货架前以及在非错件本产品的区域、在本品的便倘推头前.防时都可以接触到本品的优僧告知信息.这本身就是最有力的促销政策.广泛告知玷促销成功的秘诀.日、超市促销活动总结要点：1、怔销前销量与促销期销盘的曲线图柱形图对比：2、促销前超市利润与促销期超市利润的向缓图、柱形图对比：3、现场照片：4,活动总费用汇报、活动总销增汇报、费用占比；5,竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店
20、方合作意愿以及遨见、建议汇报：6、项目经理携责任业代再次拜访卖场负货人,通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出凡:报，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销及利洵以及店头形象改怦的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系：7,活动组召开总结会,总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训,提出改良意见：8、对促销案中询位职也、培训资料、准备工作排期表、话术等的进,步修波完善，为下次活动作好经验枳累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。六、超市生动化超市是白选购物场所,产品的生动化展示直接决定销业的改善，在此专题用述。生动化法则：生动化的作用：刺激冲动性淆费：
21、在公众面前保持自己的商标形软，起到广告作用；让人礴受到产品品质和品牌形象：生动化的意义：?没有看到产品消费若就不会选你：不挑上货架的产品买不出去：（Unseenisunsoid）?公司和店主都失去利海和铺嵬；?失去的销售机会永远不会再来：?生动化是业务人讪大职，是最后的也足及巾要的提开销家和料立品牌形象的手段：?生动化和铺货都做的好说明业务人员己经尽货，销此小不是他们的错，?反之，销盘再大，牛.动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力生动化法则一一货架陈列A、集中提放，排面越多，销售机会越多，销Ift和排面成正比,所以产品扑面一定要大于主竞品排面；B,优陈优14tfi传潜力最大或正欲推广的产品：C
22、包袋水平，M牌垂宜，上轻下理，前小后大，统一的包装顺序：D、明码标价是G有力的广告.同一卖场不同设备中价格必须致；E、每次拜访黎持作先进先出、避免产品被长期日晒,及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓：F.所有挂面突出商标（中文）：G、挖在畅销品旁边，不要和异类放在起：生动化法则-落地陈列A、除非有促销指定M项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择买包装陈列组合.B、岛型陈列：1.-1.2m,位于客流主信道，可以从四个方向求取产品。梯形陈列：1.2-1.4m.阶悌式堆放.除了最下面一层外.全部例箱.层层缩进,以扩大视觉面”C、依据动
23、战，搜设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手曲面.D、所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告附栏或商标贴纸.E、每次拜访时须清理陈列区域,移走每一包非本公司的产品及不良品.F、每一包产品均须正面朗前，补充产品由后而前，由上而下。G.不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。H.别忘了安全性.I、因地制宜，不拘一格，利用一切枳极因素突出你的产品.J,必须干i明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售实中生动化法则-陈列位置选择A、正对门，入门可见处：视线平齐17Omm70mm：B、人流方向之前，动戏交叉点，人流必羟之也，如：出口、入口、收银台；C、方便客户
24、自己拿获的地方，收银台：D、冰柜把手附近两层沐柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP）:E,争取从窗11或店外就可以看到的位置：生动化法则一一广告品使用技巧A.商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置B、广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画C、所有广宣品必须突出主色调0.POP：广告品上的品牌与包装图案必须与售点所住产品一致PoP需常换常新,与促销活动同步POP也有正确的品俾和包装顺序PoP的位置选择可参考陈列位置选择法则POP的张贴质盘和张贴数量非绝对正比关系E、广告M要集中投放在入口处或产品陈列区一一专有货架、堆头、端架F、广告品的质质档次应与该店的整体风格、装修场调效生动化法则超市可能投入的生动化工具：玻瑞门展示柜/凤包水柜/现冏机/货架/展示架/e或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标忐/灯箱/广告牌/POP/DM/宽白海报/吊旗/吊牌/摇摇同推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴斑;牧银台的挡光板/曲档店内休息区、快餐区的史椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩京椅H、用冰柜陈列时（超市）要有提IW消费者自己余取的PoP广告，己冷冻的产晶要放在冰柜前排：
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