推销策略与艺术作业答案.docx

1、7 .推销员想方设法劝服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（C）A.解决问题导向耋B.客户导向型C.大力推销导向型D.推销技巧导向型8 .“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（A）A.美国 B.英国 C.日本 D.德国9 .特别关切顾客但不关切销售的推销员属于（B）A.事不关己型B.顽客导向型C.强力推销型D.推销技术导向型10 .在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？（C）A.以达成交易为主旨，劝服客户购买B.以高压式手段劝服客户购买C.关注“人”满足客户须要D.关注“物”，运用一切技巧卖出产品三、简答（每小题1 0分，共50分）Pn页1

2、影响推销工作的因素有哪些？答：1.推销员的素养2.推销环境3.推销工作的组织管理水平P17页2.“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为 什么？答：不正确推销员的主要职责包括1 .推销产品2.开发客户3.供应服务4.沟通信息P17页24页3. 一个合格的推销员应具备哪些素养和实力？答：素养：（一）优良的精神素养（二）良好的品行修养（三）合理的学问构成（四）纯熟的推销技 巧（五）良好的身体素养，实力：一、视察实力二、创建实力三、社交实力四、表达实力五、应变实 力P43页47页4.推销员为什么必需了解客户学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？答：在推销员的

3、学问体系中，客户学问是最重要的。推销员必需懂得消费者心理与购买行为方面酶学 问。一要全面、主动地工程客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离和客户建 立融洽的关系。因此，作为推销员，首先要了解客户学问包括：推销员必需驾驭的基本学问包括客户学问、产品学问和公司学问三部分。P55页5.简述迪伯达”模式的六阶段。答：迪伯达”模式把推销全过程概括为六个阶段：（1）精确地发觉客户有哪些须要和愿望；（2）把推 销的产品和客户的须要、客户的愿望结合起来；（3）证明推销的产品符合客户的须要和愿望；（4）促使 客户接受所推销的产品；（5）刺激客户的购买欲望；（6）促使客户实行购买行动。四、实训演

4、练（10分向全班同学进行一次自我介绍。零求,：时间23分钟；镇静；.自；信？表达流畅，在简短的时伺 谴，听众了 解你的优势和特点推销策略与艺术导读作业2 （第五八章）.推断正误I请依据你的推断，正确的在题后括号内划“V，错误的划“X”。每小题1分，共20分） .全部的潜在顾客都是企业盼现实顾客（错）2 .找寻顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行具体分析的过程。（对）3 .个人视察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（错）4 .接近客户的方式主要有：电话、干脆探望、发电子邮件信函等。（错）5 .约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以胜利。（错）6 .赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主

5、之间的心理距离，达到接近顾客的目的（对）7 .在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。（错）8 .当你探望的一位新顾客拒绝了你，正确的看法应当是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他 （对）9 .运用中心开花法找寻顾客的一个重要环节是中心人物的选择。（对）10 .赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。（对）11 .鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（对）12 .在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（错）13 .客户说：“我从来不喝啤酒J这异议属于需求异议。（对）推销策略与艺术作业1（第1-4章）一、推断正

6、误（请依据你的推断，正确的在题后括号内划“ J ，错误的划“X”。每小题1分，共20 分。1.推销的核心是劝服。（错）2 .推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论实行什么手段，推销业绩是衡量推销胜利与否 的唯一标准。（错）3 .企业利益与客户利益不行能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（错）4 .产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（对）5 .为了表达对客户的敬重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（错）6 .为了顺当达成交易，确定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应当的。（错）7 .当你探望的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率

7、地联系那位顾客，确定要让他听完你的介 绍。（错）8 .推销活动的主体是被推销的产品。（错）9 . 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信念等，还应当具有较强的语言表达实力、视察推 断实力和丰富的商品学问。（对）10 .人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（对）.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。12 .在推销员与顾客实行站立姿态交谈时，双方的距离应当不超过1尺。（错）13 .在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（对）14 .在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（对）15 .假如想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（对）16 .动机是

8、一种推动人们为达到特定目的而实行行为的特定须要，是行为的干脆缘由。（对）17 .在现实生活中，大力推销导向型的推销员最简单获得胜利，（错）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（错）19 .对培育推销员的自信念，供应其劝服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（对）20 .在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。（对）二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。1 .关于推销以下哪项的描述是正确的（C）A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为顾客着想D.推销是艺术，不是一门科学2 .在推销的要素中，（C）贯穿推销

9、活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。A,推销人员B.推销对象C.推销商品D.推销信息3 .每一位推销员都要培育和激发自己开拓创新的精神和实力，擅长独立思索，突破传统思路，留意 新奇、敏锐、进取等创建性素养的训练，这属于推销员的哪一种实力？ （B ）A.视察实力B,创建实力C. 社交实力D. 应变实力4 .在推销职责中，（A）是推销活动的最基本功能。A.推销产品B.开发客户C.供应服务Do沟通信息5 . 一般状况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（C）。A. 5秒钟 B. 2秒钟 C. 3秒钟 D. 4秒钟5 . 一下哪一点不是推销员应具有的看法？ （B）A.胜利的欲望B.为了

10、胜利可以不择手段C.团队合作意识D.锲而不舍的精神6 .在为他人作介绍时，以下哪种状况是不恰当的？（A）A.先向年轻者介绍年长者B.先向女士介绍男士C.先向身份高者介绍身份低者D.对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者答：一、二八法则二、STP法则三、MAN法则P66页2.假如你是一位人寿保险公司的推销员，侮认为采纳何种找寻顾客的方法最合适？答：一、资料查询法 二、广告开法三、网络搜寻法四、市场询问法五、链式引荐法六、向导帮助 法七、中心开花法八、竞争替代法九、个人视察法十、地毯式找寻法十一、停购客户启动法 P102页3.在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做

11、好充分的准备。洽谈前的准备工作主要包括以下几方面：了 解洽谈对手了解推销产品定洽谈要点准备洽谈资料P4页4.洽谈中应如何倾听？答：1.砖心致志2.随时记笔记3.擅长鉴别4.全面理解5.敬重他人6.沉稳耐性P121页5.当顾客说：感谢我们不须要这种.产品时，是否意，味着这位顾客的确不须要推销的产 品，推捎人员应当马上放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？答：产生异议的缘由很多，本体可归 纳为三种：一是客户相识不到对产品的需求，因而表示拒绝；二是意识到有须要，有些困难不能购买， 又不想干脆回答推销员的问题，因而以不须要作为拒绝购买的借口；三客户的确不存在对产品酌需求: 作为推销员，首先要做的工作便是

12、弄清“不须要的真正缘由。通过细致地视察客户的表情和举止，细 心倾听客户的言谈，或者通过询问客户一些问题，推销员可以他的神情及回答中捕获信。此外，假如 旁边客户的挚友，也可以从他们那里得到一丛重要信息。分析题（10分1资料：凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿寺功效的“药苓”。它是用纯自然 中草药金银花、甘草、菊花桅子、青果等草本植物熬制；原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。目 前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类,：用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜、口味甜 润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。请分析所给资料，回答以下问题.P61页1.购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条

13、件？P68页2.你认为找寻谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效？答1线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：该个人或组织的确须要某种产品，并能从产品的消 费中受益；该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付实力；潜在客户必需拥有购买权，或得 到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。2.广告开拓法广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播推销信息，找寻新的客户的方法。通常这种 方法实行如下形式：L函询2.邮荐2.电话 推销策略与艺术作业3案例分析要求：本次形考任务由四个案例构成，要求同学细致阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个 案例中提出的问题。每个案例分析字数不少于3

14、00字。案例一：（20分找寻文化庙会的潜在顾客王一现在是一所高校的H年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销 工作。负责人在销售会议上讲解并描述了有关须要留意的一些事情。负责人：这是我们这座城市实行的第一届春节文化庙会，组委会对此特别重视。大家有什么问题，请 干脆提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20元人民币，老人和儿童 10元人民币王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中， 有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允

15、许 游人燃放各种花炮。止匕外，还有一个儿童动画城 王一：那我怎样去找寻文化庙会的潜在顾客呢？负责人：找寻客户的途径、方法完全由你自己确定。组委会每周会给大家每人50元民币的通讯、交 通补助。（资料来源：宋桂元主编，现代推销实务，重庆高校出版社，2006年8月） 问题：P61页62页1.假如你是王一，应当瞄准哪一个市场范围或者目标市场？ 2.假如你是王一，你应当怎 样去找寻潜在顾客？14.客户：我现在的库存还够卖两天的。（错）15推销员对顾客说：“这种款式的皮共是今年爨铳行的，很多顾客都抢着买呢，种语言够有效地诱 发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来/推

16、销员的 表述是恰当的（对）16 .顾客说：“这款洗衣机还可以，但假如坏了唯恐没地方修。”这种异议是质量异议。（错）17 .全部的客户异议都必需细致对待，采纳妥当的方法使真解决。（对）18 .在推销过程中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。（对）19 .在找寻客户的过程中，全部的销售线索都是潜在客户。（对）20 .面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（错） 二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。）1 .把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（B）A.潜在客户B.准客户C.目

17、标客户D.常客户2 .某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所须要的潜在客户，这种方法属于 （D）oA.市场询问法B.网络搜寻法C.个人视察法D.资料查阅法3 .小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的挚友张总所在的小区水源不太好， 便记录下张总的一些状况。小李运用了哪一种找寻顾客的方法？ （C）, A.向导帮助法B.中心开花法C.个人视察法D.连锁介绍法4 .小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫款待所须要地毯，并打电话向款待所负责人举荐他们的地毯。 就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。这种找寻客户的方法属于（A）。A.连锁介绍法B.向导帮助法C.中心开花法

18、D.走访法5 .现代推销活动最快速、便利、经济、快捷的约见方式是（D）。A.信函约见B.干脆探望C 广告约见D 由话约见6：对于很有特色的产品，最适合实行的接近方是（C）A.自己介绍法B.他人介绍法C.产品开路法Do利益接近法7 .纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理 解成为（B）A.产品的特性B.产品特性的优势C产品优势会给客户带来的D.产品的优势8 .哪种缘由引起的需求异议，推销员应马上停止推销？（C）A.客户相识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B.意识到有须要，有些困难不能购买，又不想干脆回答推销员的问题，因而以“不须要”作为拒绝 购买的

19、借口C.客户的确不存在对推销品的需求D.希望获得谈判的主动权9 .“很愧疚，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（B）A.需求异议B.货源异议C.产品异议Do价格异议10 . -位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：我这个年纪买这么高级的化妆品干什么， 我只想爱护皮肤可不像小青年那样要美丽。“推销员回答：“这种护肤霜的作用就是爱护皮肤；年轻人 皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了.，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正须要高 级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方萼，通常称之为（C）A.迂回否定法- B.干脆否 定法C.转化处理法D.优点补偿法 三

20、简答（每小题1 0分，共50分）P64页L.顾客评估的法则有哪些？盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌法律系毕业，从业以来接受了很多经济纠纷的案件，在业 内小出名气，客户的数量渐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招手了新的助手和合作伙伴。 事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生IOOO多人，100多名为老师，平常须要处理大量的数 学材料和档案管理文件。该学校的财务室确定办公费用和运用方向，他们没有明确什么时候购买复印 机。程校长已经从老师们那里得到须要复印机的建议。（资料来源：宋桂元主编现代推销实务重 庆高校出

21、版社，2006年8月）问题：P61页1.这些名单中的那些是合格的潜在客户？为什么？答：合格：法律事务所的钱先生，育才小学的程校长因为：线索要转变为潜在客户需具备三个基本条 件第一：该个人或组织的确须要某种产品，并能从产品的消费中受益；其次：该个人或组织具备购买 某种产品或服务的货币支付实力；第三：潜在客户必需拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、 种类和具体型号等方面的选择权。2.谁是最不合格的潜在客户？为什么？答：不合格医院的胡先生、佳园房地产公司因为：调查探讨没 有选择权，P82页88页3.小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？答：接近客户前了解客户的 姓名、年龄、教化水平

22、居住地点、是否须要所推销的产品、购买实力、购买确定权、家庭状况、个 人特点、职业、爱好爱好,、1.约见客户前要确定约见对象2.确定约见事由3.确定约见时间4.确定 约见地点案例四：（30分请阅读以下推销场景，并按要求回答相关问题。、推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板特别满足。这次你们公司又承接了这么大的工程，我 想您确定还须要订更多的货吧？客户：，我们不再须要订购地板了，雄销员：为何不须要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场.上特 别畅销的，呀！客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不须要了、推销员：你是说这次不准备买了？客户：不买了。推销员：真的不买？

23、客户：真的不买。.推销员：你确定是不买了客户：是的，确定不买！：推销员：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。、分析这个场景，假如遇到同样的状况，应 当采纳以下哪种处理方式？这个客户没有需求，不必再耽搁时间了。（错）变发问方式；运用开放式的 问题激励客户说出细微环节，（对）假如你是这位推销员，你应当如何提问，以获得客户不再订购地 板的碍因？请你根、 据客户的回答，补充正确的提问。推销员：李先生，我知道你们对上次订的地 板特别满足毛这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您确定还须要订更多的货吧？客户：我们不 再须要订购地板了。推销员：贵公司承接了这么大的工程对木地板的需求确定很大。客户：因为我

24、何 不再须要了。推销员：我们公司地板一流，通过IS09000质量认证客户：因为我们采纳了新的材料。 推销员：我们公司最近推出新技术地板受潮不易变形。客户：我们要用石料进行地面装饰。推销员：石料也是我们公司一个重要产品，应用其他工程效果很好。客户：（表现出爱好）哦，是吗？我们可以好好谈谈。推销员：我们公司正在搞促销实惠活动，地板、石料低于其他公司。客户：听起来不错。（资料来源：胡善珍主编心母代推销一一理论、实务、案例、实训，高等 教化版版社，2010年6月）、问题-P121页1,试分析蓉户的真实需求是什么？ P122页2,导致客户异议的问题可能是什么？ 答：1.二是意识到有须要，有些困难不能购买

25、又不想干脆回答推销员的问题，因而以不需宴 作为拒琵的确的借白；三是客户的确不存在对产品的需求。2.货源异议指客户不喜爱推销员的 托厂商的产品而产生的异议。1.客户对推销员的托付厂商不了解，缺乏信任2.客户对于目前 的供应状况满足3.客户想取得交易主动权，从而得到更多利益答：1.线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织的确须要某种产品，并能从产品的消费中受益；其次：该个人或组织具备购买某 种产品或服务的货币支付实力；第三：潜在客户必需拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、 种类和具体型号等方面的选择权。发觉销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。 确定潜在购

26、买者对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。2.文化庙会的产品多样化。3.依据不同产品特色确定 潜在客户。4.重视儿童群体。5.留意平安、防火、防盗。案例二：（25分）主动的心态威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售阅历。他第一次探望客户的时候， 发觉了一个选购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺当，全 部的门好像都被封死了。假如这时候他放弃，其实没有人会指责他。但威廉没有放弃，又回到客户的 办公室，希望客户能够将招标

27、书给他。客户告知他必需得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城 市开会。威廉马上拨通处长的电话，处长正在开会，让威廉晚点打来。威廉不在有任何迟疑，当即坚决的赶往处长所造的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有 谁会情愿在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销，威廉始终不断致歉：他也知道这样不好， 但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采纳直销方式，对客户的项目应当有所帮助。精诚所至，客户渐 渐宽恕了他，松口同意发招标书给他。虽然拿到招标书，但顶多意味着戴尔有了一个机会，而且3天以后就是开标的时间。其次天，威廉的 上司与工程师飞往这个城市，他们确定死吗当活马医，输了也没关系，并且他们要把投标书

28、做的完备, 即使死也要死得美丽。仅剩的两个晚上和一个白天，他们分头行动，最终3本美丽的投标书交给客户。为了赢得这个订单， 他们放出了可以承受的最低。开标那天，他们始终等到晚上，最终，客户宣布：戴尔中标。后来和这位客户熟识了以后，处长告知这位上司，他觉得威廉很敬业，因此，就给了他一分投标书； 之所以选择戴尔，客户总工程师说，在全部招标书中，戴尔的招标书特别抢眼，印刷的很精致，就像 一本精装书，而其他公司的招标书只有几片纸，这个初始印象告知他这家公司值得信任，再考虑到价 格的优势，于是排版选了戴尔，在这个项目中，戴尔反败为胜的第一个缘由，是销售代表主动的心态。（资料来源：宋桂元主编，现代推销实务，

29、重庆高校出版社，2006年8月）问题：P17页1.你认为威廉取得胜利的缘由是什么？P18页2.什么是主动的心态？答：1.因为威廉具备了推销员的职责、素养、和实力优良的精神素养良好的品行修养合理的学问构成 纯熟的推销技巧良好的身体素养2.主动的心态须要具备：1.酷爱推销工作2.胜利的欲望3.坚决的自 信4.团队合作意识5.锲而不舍的精神案例三：（25分）小李的约见小李是维克公司的复印机推销人员。维克公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有确 定份额。维克复印机的市场价格在500040000元之间。该公司同事供应二手复印机的租凭服务，依 据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在

30、客户的资料，为下星期的约见做好准备。他获 得的潜在顾客的信息具体如下：人民医院的资深医师胡先生：胡先生是比较出名的医师，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全 行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每 天须要复印大量的文件资料。佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个地区规模和知名度都比较的公司，在本地房地产市场已经推 出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大， 一些小的部门也须要选购复印机。选购部地申经理负责订货，但是否真的须要购买，则要有相关 的部门负责人确定，虽然该公司的销售额在不断的上升，但是由于

31、公司的经营战略的调整，管理层确 定节约开支，压缩办公成本。9 .建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（C ）oA.在商品买卖成交前B.在客户完成购买准备离开时C.在包装商品和收款前D.客户购买商品付款后10 .企业可先把推销力气集中在企业的主要产品、主要市场上，然后依据企业推销量的增加，市场范 围的扩大，逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做（C）A.工作量法B,估量法 C.增量法D.减量法二、简答I每小题1 0分，共50分）P136页一：成交的基本条件有哪些？答：1.产品满足客户须要，且优于竞争者2.客户与推销员的 相互信任是成交的基础3.别出谁是购买决策者是成交的关键

32、P135页二.成交中的购买信号有哪些表现形式？答：常见的成交信大致有以下几类：语言信号作信 号身体信号P152页N.买卖合同一包括哪些内容？答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：当事人的名 称和居处的条款质量和数量条款履行期限、地点和方式价款约责任条款争议解决条款P188页四.影响店面业绩的因素主要有哪些？答：商品陈设的丰富程度销售人员的形象与看法否刚好补充符合顾客需求的商品售价是否合理并富有 吸引力店面销售人员的配置是否合理P180页 五.当推销员与挑剔型顾客电话沟通时,，一般有什么应对技巧？答：（1）首先你要摸清晰这类人的特点：他们喜爱把自己遭受到的挫折说出来，希望得到你的理解； 一般

33、不会留意对方说的话。（2）立刻接受他们的指责，这样你就可以干脆淡化他们的不满心情。假如 你附和他们，他们就不大可能会不同意你的看法。确定他们的埋怨是有价值、有依据的。这样他们会感觉到你特别 真诚、可信、善解人意，他们也就没有必要再埋怨下去了。：对他们的心情表示理解和怜悯。例如， 你可以说：“我不怪你发牢骚。假如我的货晚发了两个星期，我也会气疯的。”方法和他们统一观点， 扭转被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。快速而坚决地作出反应，订正他们对问题的看法。 他们一旦提出了实质性的问题，你要立刻赐予解决。三、案例分析（10分）抓住客心理的推销，推销员老黄带着小张前去探望省委的一位处长，推销中英

34、文电脑记事本。小张起先向处长具体地介绍 商品，并拿出样品向处长做了一番演示。，处长接过电脑记事本摆季,，零，遵：“这东西很不错。这 样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话J明显，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万 分之誓的希望对处长说：“那我等您的电话吧。”老黄在旁边细致地视察着这一幕，这时他站起来，走 到处长的办公桌a向处长问道：“郑处长，运用电脑，记事本很便利，带在身上也很气派，您说对吗？ ” 郑处长点点头说；“是很便利，也很气派。但是我今日有一点事情，改天谈吧。”老黄接着说：“省计 委的几位处长都买了这种记事本，他们感到运用起来很便利。”郑处长立刻问道：“是吗？ ”老黄接着 说：“

35、是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是实惠的。试销期以后，价格就会上涨100-/。，这 么好的产品，您为什么不立刻就买呢？ ”郑处长静默地看着老黄，最终点点头说：“好吧，我买一台。” 告辞顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩定输赢、 以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做多好，假如不能与顾客达成交易， 也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应当娴熟地运用推销技巧，促使顾客下定购买的 决心J （资料来源：钟立群主编，现代推销技术，电子工业出版社，2006年） L-/请阅读以上案例，回答下列问题：P44页18页1.小张的行为说

36、明白什么？。P146页145页2.老黄在推销活动中运用了什么推销技巧？答：1.没有细致分析顾客的心理了解客户的需求和动机，动机是一种推动人们为达到特定目的而实行 行动的迫切须要，是行为的干脆缘由。人们的须要和动机多种多样可以从不同角度加以分类，1.求实 购买动机2.求新购买动机3.求美得购买动机4.求名购买动机5.求利购买动机6.求胜购买动机7.嗜 好购买动机同时小张应提升自己的职责和素养酷爱推销工作、胜利的欲望、坚决的自信、团队合作意 识、锲而不舍的精神。答：2.老黄运用了特殊实惠促成法和最终机会促成法。假如客户在确定购买你 的产品时，希望从你那里获得一些实惠条件，推销员就会分析，若满足客户

37、的要求，供应实惠条件能 否促成自己更多利益的获得，假如回答是确定的，就不防给客户供应一些实惠，以促使其购买确定。推销策略与艺术作业4（第九一十三章）一、推断正误1 .成交的要求应当由客户提出，推销人员不首先提出成交。（错）2 .成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种须要。（对）3 .假如推销员是与个人签合同，合同的形式应特别简短、明确。（对）4 .当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好。（错）5 .今日，自我服务日益普及，顾客不再须要服务。（错）6 .主动主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（错）7 .产品种类和品种较少的企业相宜

38、采纳职能式组织。（错）8 .在作商品介绍时，推销人员一起先就当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（错）9 .刚好兑现是激励推销人员的重要原则。（对）10 .推销额是反映推销员推销成果的最重要的指标。（错）11 . 一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已选择到一半左右的时候。（对）12 .转移标的物的全部权，是买卖合同的主要法律性质。（对）13 .买卖合同必需实行书面形式。（错）14 .原则上探望客户的日期、时间应当由客户主动确定。（错）15 .假如你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，确定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方 重视。（错）16 .推销人员不能只

39、会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获得尽可能具体的客户信息。（对）17 .因为面陈设的丰富性是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。（错）18 .确定要等逛商店的人在一样货品前站住脚起先细致观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。（对）1 9.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员工作主动性（对）20.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采纳。（对）二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。）1 .明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努 力才能阻挡这一进程，因而易于达成交易。（A）A.主动假设促成法

40、B.强迫选择促成法C.特殊实惠促成法D.建议促成法2 .当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持缄默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的 是促成客户直截了当地做出确定的购买决策。这种方法称为（B）A.主动假设促成法B.询问与停顿促成法C.特殊实惠促成法D.建议促成法3 .“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也也算有了初步相识。从这几次刚您 的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常上作中 用的儿率很少。我议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非适合您，您看如何 呢？ ”这位推销员运用的是什么成交方法。（B）A.特

41、殊实惠促成法 B.建议促成法C.最终机会促 成法D.试用促成法4 .在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又担当义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合 同又叫（A）A.双务合同B.有偿合同C.要物合同D.不要物合同5 .为了刚好、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（B）oA.产品调查B.资信调查C.规模调查D.市场调查6 .最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是（A）A.电话约见B.当面约见C.信函约见D.电子邮件7 .对于哪类客户，推销员不要给对方供应太多的选择或者建议？（B）A.孤独型B.迟疑不决型C.小心翼翼型D.擅长交际型8 .购买商品并运用后，客户在下列哪种状况下满足度最高？（B）,A.拥有模式等同寻求模式B.拥有模式大于寻求模式C.拥有模式小于寻求模式D.拥有模式等同寻求模式当你推销的产品数量不多时，假如客户仍旧迟疑不决，你就可以提示他最好立刻做出购买确定，否则 就没有机会了，这就是最终机会促成法。