1、目 录010203案例简介案例简介成功之处成功之处核心竞争力核心竞争力案例简介案例简介u1985年，当艾柯公司组建福美乐一条旅店连锁链的时候，在该行业内存在着两个明显的市场部分：一个部分为廉价的非星级和一星级旅店，另一个部分则是相对昂贵的二星级旅店，他们吸引顾客的理由分别为低廉的价格和良好的睡眠环境u通过分析现状，艾柯公司提出了四个问题并加以分析得出结论：他们剔除了旅店服务中不必要的过度部分，降低成本提升核心服务，进而提高客户收益。目 录010203案例简介案例简介成功之处成功之处核心竞争力核心竞争力成功之处成功之处服务传统旅店一星传统旅店二星褔美乐价格60-90200高于一星噪音嘈杂安静优于
2、二星床铺糟糕舒适优于一星装修一般良好标准简约特色廉价舒适廉价舒适成功之处成功之处成本房间面积小家具数量少统一配套生产降低员工支出摒除不必要的附加服务创造了一种特别的服务：创造出一个可以廉价享受舒适睡眠环境的旅馆。突出单一化服务的特点，从而提高自身的竞争力。重新定义了廉价旅馆的行业特点以顾客群体的需求为自身的发展导向。顾客选择目 录010203案例简介案例简介成功之处成功之处核心竞争力核心竞争力公司为之竞争的因素不能给顾客带来价值观公司为之竞争的因素不能给顾客带来价值观顾客在选择旅店上存在妥协顾客在选择旅店上存在妥协行业对产品和服务开发已经过头行业对产品和服务开发已经过头行业尚未打破边界为客户发
3、现新价值源泉行业尚未打破边界为客户发现新价值源泉缩小房间，趋于标准化；增强床的舒适度，提高卫生及隔音质量缩小房间，趋于标准化；增强床的舒适度，提高卫生及隔音质量问题问题房间与备件运用工厂标准生产，提高规模与质量房间与备件运用工厂标准生产，提高规模与质量消除昂贵的饭店、大堂，奢侈的休息室；减少接待人员消除昂贵的饭店、大堂，奢侈的休息室；减少接待人员房间简约化装修，减少不必要的装饰品，增加必须品房间简约化装修，减少不必要的装饰品，增加必须品改改进进带来极大的成本优势，建造成本节省带来极大的成本优势，建造成本节省50%50%员工在支出比重从员工在支出比重从25%-35%25%-35%降至降至20%-
4、23%20%-23%增加的资产再投资于核心价值上提高客户收益增加的资产再投资于核心价值上提高客户收益价价值值链链成成果果核心竞争力核心竞争力核心竞争力核心竞争力客户价值链的精确分析 顾客的核心价值 客户价值因素的精确分析核心价值非核心价值价值链的重组与再造 创造了一个全新的旅店市场核心价值方面超过二星级 福美乐的核心竞争优势是性价比高，以尽量低的价格满足顾客的需求。福美乐通过回答4个问题，去除不必要的因素，把节约的成本用于提高顾客最关心的几个因素的水平。福美乐在低端市场已经获得较大的竞争优势，占据了很大市场份额，在积累了一定的资金和经验后，可以向高端市场扩张，这样可以利用闲散资源，扩大公司规模。THTHANKSANKS
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