医美整形渠道机构避免6大雷区.docx

1、医美整形渠道机构避免6大雷区医美渠道绝对不能去踩的6个坑第一坑：合作店家越多业绩就会越高？线性思维观点1：渠道医美的老大和老二究竟有什么区别？本质上看起来没有区别（项目装修面积）其中区别的在于医院团队和合作店观点2：遵循1:5:1的原则（1个市场5个市场咨询师1个内场咨询师）观点3:合作渠道和医美机构的甜蜜期非常之短12个月-24个月原因：一个店有效客户200人2年之内基本收割完店家本身的造血功能供应不上思考：1700家店业绩1.5亿年流水对标100家店做1.5亿业绩流水洗店公式：R：时间维度一年内这家店至少要送6个客户是有效店的基本前提12个顾客24个顾客F:金额维度年业绩20万50万150

2、万Mx频次维度超于12个月没有输送客户视为无效店家总结；你每年深度服务100家用户你就能做1个亿的流水1第二坑：分成机制越高业绩会翻倍吗？现状；即使你提高5%你的高管无人能保证业绩能翻倍即使你提高10%成本无增长情况下你的真正营收低于生命线-化疗行为思考：坚持40%45%50%应该如何做到呢？建议Ix建立你核心品项的特殊性（最好找无竞争的地带明显的差异化）建议2品质战胜一切（高质量的顾客愿意为品质买单）建议3：从卖手入手（清楚的知道自己团队卖手的水平能量场）要么妖气要么仙气千万不能士气总结I利用分成机制拉高是无能的表现定位定天下咨询师版块要么妖气要么仙气千万不能士气第三坑：辐射区域决定合作店的

3、多少？现状：很多老板想当然占领很多区域观点1:三个维度全国I10个亿市场全省，3个亿市场全市:1.5个亿市场天时：渠道医美的饱和区域饱和天时已不在地利：渠道医美直营连锁机构是个坑品牌知名度很难打透人和：思考好你能带领多少人驾驭多少人？思考：区域招商会和区域的操作会都会导致效率大大的下降冲突：区域掐架：当突击一个城市的时候市场应该如何分？冲突2:新老员工掐架；老员工都是占领好的区域后来的员工没有机会冲突3:同时跟进掐架：当一个店家几个市场同时跟踪员工会掐架吗？总结：越聚焦越有竞争力第四坑：开口卡价格越低新客越多？低廉开口卡会造成的现状：1 .咨询师升单难2 .咨询师因为升单难导致心态崩溃3 .咨

4、询师升单的客单价会变得越来越低4 .市场市场咨询师会给咨询如施加压力不得不把单成交5 .机构的底线守不住在店家面前姿态越来越低6 .客单低的时候需要把老板娘拉出来重新谈分成影响跟店家的关系7 .店家会把小客休眠客贪便宜的客全给你优质顾客给竞争对手了8 .给市场的影响力客单价应该做多少算是有价值？1 .新诊；4万直客（1万5到2万）2 .复诊I8万划重点I1:10的成交比例I开口卡与成交价客单价保持4万的成交开口卡的价格至少是3980元退步也是2980元案例：什么叫人性？1 .当你的店家觉得你价格设置太高卖不出去例如3980元安排老师下去活动店家会说价值这么高要设置成6980才行2 .当你的咨询

5、老师巡店会告知你不需要没饭吃当你的老师给她做20万业绩请老师下馆子住酒店3 .爆品荟低价开口卡都是坑总结；一个机构如果70%的业绩是开口卡来的说明是机构能力强如果70%的业绩是客户自动送上门来的那是店家的能力机构随时危险补充I开口卡肯定也是跟医院升单品项相关联第五个坑：会销越多业绩越高吗？难题1：当模式和主题都玩烂了你每次都是焦头烂额政策搞烂难题2：找谁出场一主持人明星大师顾客已经审美疲劳难题3：外来的和尚在念经自己的团队只做铺垫工作变成马仔难题4：成本太高（酒店灯光餐饮讲师设计卖手）难题5:运营成本运营节奏对打乱协调沟通成本高总结划重点；1 .成交会-1年4场最多最好2场主要用于品牌高度的拉升2 .院内必须要有容纳100人的会场形成小会制第六个坑：品项越全业绩越高？先调研全国第一梯队渠道医美是否是品项齐全基本都是做精品做不精的原因1 .是没有品牌的定位品牌=细分品类2 .品项被店家倒逼（苍蝇也是肉）店家带什么客人你就做什么3 .当你有几十个品项的时候你是没有任何核心价值划重点I1.机构要自己主导需求4 .只有专心OEM一个品项你的品牌就出来了3砍掉项目最初的时候团队最痛苦机构需要忍耐4.做超级产品依然是机会