1、商务谈判技巧说课一、课程定位课程定位v商务谈判商务谈判是经贸类专业的一门必修课，是经贸类专业的一门必修课，是市场营销专业的专业核心课程。是市场营销专业的专业核心课程。v 与相关课程的联系与相关课程的联系推销原理与实务推销原理与实务商务谈判商务谈判市场营销市场营销 销售心理学销售心理学电子商务电子商务 市场营销策划市场营销策划 网络营销网络营销 前导后续一、课程定位课程定位v课程目标课程目标v知识目标：了解商务谈判的定义、流程、类型、知识目标：了解商务谈判的定义、流程、类型、原则，熟悉商务谈判过程的四个阶段，掌握商务原则，熟悉商务谈判过程的四个阶段，掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略。谈判的基本
2、方法、技巧和策略。v能力目标：能顺利完成商务谈判前的准备；恰当能力目标：能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气氛；能进行有效的讨价还价；地营造良好的开局气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈判合同。判合同。v素质目标：培养较好的心理调控素质；增强与各素质目标：培养较好的心理调控素质；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。格及沉稳、坚定的职业风范。二、课程设计（一）、课程设计理念（一）、课程设计理念 v1.突出课程的职业性、实践性和
3、开放性。突出课程的职业性、实践性和开放性。课程的设课程的设 计注重企业的需求，按照计注重企业的需求，按照“职职业岗位业岗位确定岗位需求能力确定岗位需求能力确立教学项确立教学项目目构建教学模块构建教学模块”的的 项目导向式的运项目导向式的运行机制来组织教学。行机制来组织教学。v2.学以致用，以学以致用，以“用用”促学，边促学，边“用用”边边学，学学，学“用用”结合的教育理念。结合的教育理念。二、课程设计v（二）、课程设计思路（二）、课程设计思路 v第一、以岗位为核心，实行三位一体的教学第一、以岗位为核心，实行三位一体的教学模式模式。v 1根据职业岗位和教学内容的需要，在根据职业岗位和教学内容的需
4、要，在教学课堂中，边教、边学、边做，教学课堂中，边教、边学、边做，融融“教、教、学、做学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。为一体，理论与实践教学合二为一。v 2建立课堂案例分析、模拟谈判、实战建立课堂案例分析、模拟谈判、实战谈判三位一体的体现谈判三位一体的体现“工学结合工学结合”人才培养人才培养模式的实践教学体系。模式的实践教学体系。v第二、以能力提升为目标，改革考试模式和第二、以能力提升为目标，改革考试模式和方法方法二、课程设计二、课程设计v增加实训考核所占总成绩的比例。实训增加实训考核所占总成绩的比例。实训模块的考核成绩占总成绩的模块的考核成绩占总成绩的40%。v实训考核内容主要包括：
5、材料准备是否实训考核内容主要包括：材料准备是否充分；谈判的熟练程度；谈判过程的把充分；谈判的熟练程度；谈判过程的把握、谈判的策略和技巧的运用、沟通技握、谈判的策略和技巧的运用、沟通技巧、谈判的效果等。巧、谈判的效果等。v实训模块采用的是学生自我评价、小组实训模块采用的是学生自我评价、小组评价和老师评价相结合的方法。评价和老师评价相结合的方法。三、课程内容三、课程内容v（一）、内容选取（一）、内容选取 v该课程定位于培养销售代表、营销主管、区该课程定位于培养销售代表、营销主管、区 域经理、外销员等高级技能人才所需的知识域经理、外销员等高级技能人才所需的知识和技能。和技能。三、课程内容三、课程内容
6、v商务谈判能力对应岗位群销售代表营销主管 区域经理采购代表 外销员谈判心理调控能力商务礼仪运用能力团队的组织管理能力信息搜集能力商务谈判策划能力运用谈判方式手段的能力报价的能力谈判策略运用能力签订合同的能力沟通能力三、课程内容三、课程内容一、商务谈判心理二、商务谈判礼仪三、商务谈判人员管理一、商务谈判策划二、商务谈判方式三、商务谈判程序与原则四、商务谈判策略五、商务谈判技巧六、商务谈判的有效沟通实训一、商务谈判信息实训二、商务谈判计划的制定 实训三、模拟电话和函电谈判 实训四、商务谈判的 开局 实训五、商务谈判的报价 实训六、商务谈判礼仪实训七、合同条款磋商与制定实训八、综合仿真模拟谈判实训九
7、实战谈判综合素质培养模块 专业能力提升模块模拟谈判模块实战谈判模块三、课程内容三、课程内容v（二）、选用教材（二）、选用教材 v选用教材选用教材 商务谈判技巧商务谈判技巧由对外经济贸易由对外经济贸易大学出版社出版发行李昆益主编大学出版社出版发行李昆益主编 v 是市场营销专业全国商贸类是市场营销专业全国商贸类“十一五十一五”规划规划应用型教材应用型教材v 特点：内容新、形式活、实用性和前瞻性相特点：内容新、形式活、实用性和前瞻性相统一统一四、教学方法与手段四、教学方法与手段v（一）、教学模式（一）、教学模式 v 采用采用“工学结合、任务驱动、项目导向工学结合、任务驱动、项目导向”的教学模式的教
8、学模式v1.“教、学、做教、学、做”一体化教学一体化教学 v2案例教学案例教学v3“模拟公司模拟公司”教学教学四、教学方法与手段四、教学方法与手段v（二）、教学方法（二）、教学方法 v 推行课堂教学和社会实践相结合的教学方式。即在推行课堂教学和社会实践相结合的教学方式。即在教学过程中，坚持课堂教学、模拟谈判、实习三位教学过程中，坚持课堂教学、模拟谈判、实习三位一体的教学方法。一体的教学方法。v 1.课堂教学课堂教学 v 2.模拟谈判模拟谈判v 3.实战谈判实战谈判v 4.模块教学模块教学 v 5.充分利用现代化教学手段，采用多媒体教学。充分利用现代化教学手段，采用多媒体教学。（三）、教学手段网
9、络资源视频课件课件板书v以理论为指导，以实践为途径推进以理论为指导，以实践为途径推进“学训结学训结合合”的学习模式。的学习模式。五、教学特色组建虚拟公司组建虚拟公司准备谈判资料准备谈判资料正正 式式 谈谈 判判讨讨 论论 交交 流流学学 生生 总总 结结教教 师师 点点 评评现场模拟前现场模拟前 方法指导方法指导 模拟中模拟中现场指导现场指导模拟后点评模拟后点评五、教学特色v重能力、考素质，实重能力、考素质，实行理论与实践相结行理论与实践相结合的多种考核方式。合的多种考核方式。v本课程最大的特点是本课程最大的特点是注重因材施教，结注重因材施教，结合学生喜爱互动课合学生喜爱互动课程的特点，在教学程的特点，在教学中鼓励学生参与，中鼓励学生参与，调动学生学习兴趣，调动学生学习兴趣，形成良性互动。形成良性互动。理论考核40%实训考核40%平时考核20%期末考试自我评价8%小组评价12%老师评价20%考勤作业课堂表现欢迎批评指正谢谢！
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