利乐占据中国市场分析报告.doc

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1、“利乐占据中国市场”分析报告参赛组织：旭日升目 录第一章 企业背景及介绍 -2第二章 市场分析 -313.产品整体概念分析 -3 2.目标市场营销策略分析 -3 3.SWOT 分析-4第三章 营销组合策略评价 -6 1、产品 -62、价格 -63、渠道 -74、促销 -8第四章 利乐成功关键-共赢模式下的大众营销 -8第五章 利乐对中国工业品企业的启示-12第六章 小组成员-13 附 录 答辩摘录-13第一章 企业背景及介绍利乐包装是一家总部在瑞典跨国的食品生产和包装公司。1951年，它由鲁本劳辛和艾力克瓦伦堡创立于瑞典隆德。 早在 20 世纪 50 年代，利乐是最先为液态牛奶提供包装的公司之

2、一。自此以后， 它就成为世界上牛奶、果汁、饮料和许多其它产品包装系统的大型供货商之一。1991年，利乐的生产延伸至液态食品加工设备、厂房工程及干酪生产设备。今天，它是世界上能够提供综合加工设备、包装和分销生产线，以及为液态食品生产厂提供设计方案的国际性公司。 利乐在全球共有 57家销售公司，获许可经营48家包装材料厂以及12家包装机器装配厂。公司拥有 20,261名员工，2005年度的净销售收入约为 81.07亿欧元。2005年，公司共生产了1,208亿件包装，为全球消费者提供了644亿公升的液态食品产品。 利乐对中国的改变，还包括它对乳品巨头的帮助。伊利是利乐在中国的关键客户，它曾是服务于呼

3、和浩特周边地区的一家小公司，利乐公司利用自己能够保存新鲜乳品的先进技术，帮助伊利成功地从一个区域性企业变成国内乳品巨头。 利乐公司自从1972年进入中国市场以来，已累计投资2亿美元。目前，总部设在上海的利乐，在中国布局了包括包装原料厂和加工中心在内的战略网络，在北京、上海、昆山、佛山等地拥有合资或独资工厂。 成立时间 1954年 总部地点 美国伊利诺州欧克布鲁克（Oakbrook, Illinois） 重要人物 安德鲁麦肯纳（Andrew J. McKenna），董事会执行主席 口号 im lovin it 产业 餐馆 产品 连锁快餐、甜点等 第二章 市场分析一、产品整体概念分析利乐公司生产的

4、产品主要是饮料纸包装。经过不断创新，利乐可以提供多种包装系统供客户选择，其中包括常温包装和冷藏包装系统两大类。在中国，根据市场的需求，常温包装系统为主要产品。1.核心产品：是满足消费者对液态饮料的携带以及更好的保存的需求。2.形式产品：各种各样不同功能的产品。例如：1.利乐无菌传统包2.无菌利乐砖3.无菌利乐枕4.无菌利乐钻5.无菌利乐威6.利乐晶7.利乐冠8.冷藏利乐砖9.利乐皇10.利乐佳等3.附加产品：加强自己的全方位服务，比如供应链、技术支持、提供给客户生意上的解决方案等等。利乐使上述的三个层次相互依存，共同构成完整的产品概念。始终把握消费者的需求，不断加强自己的产品研发和更新，同时处

5、理好与客户的关系提供更好的服务。不仅在物质上、生理上给客户提供服务，而且在心理上、精神上给予客户满足。二、目标市场营销策略分析利乐主要采用的是差异性营销和定制营销。差异性营销：针对不同的子市场，推出不同的产品。通过对市场的调查确定并研发生产不同种类的产品。1.无菌利乐砖是利乐公司目前的旗舰产品。该包装为长方体形，并有多种不同的开口形式。1963年首先推出冷藏包装，1969年无菌利乐砖包装面世，通过多年以来的研发革新，此包装系统可扩展为多种高度比例的砖形，并可配备不同种类的开口，由于低成本、高效率和灵活的系统性能而受到中国市场的普遍欢迎。2.无菌利乐枕该包装外观类似枕型，基于无菌利乐砖技术系统演

6、变而来，于1997年推出，是专门为新兴市场设计的经济型解决方案。目前，中国的利乐枕包装销量全球第一。3.利乐晶于2006年正式亮相。利乐晶外型独特，性价比高，为乳品和饮料生产厂商提供了又一款开发差异化产品的无菌纸盒包装解决方案。4.利乐佳世界首个可蒸煮的食品纸包装，可用于包装湿的、内容物均质稳定的产品，颗粒大小无限制，产品保质期最长可达24个月，是传统上以罐头或玻璃瓶为包装的各种食品的替代包装解决方案，如水果、蔬菜、宠物食品等。这样做不仅能针对不同的产品适应不同的子市场，在宣传、推销方面有的放矢。而且有利于提高产品的竞争力，提高市场占有率；此外还有利于建立企业品牌知名度等等。定制营销：将市场细

7、分进行到最大限度，每个客户都是一个与众不同的细分市场。利乐在蒙牛刚创立初时，让自己以“企业服务商”的身份去帮助他们规划工厂、生产线和新产品等一揽子发展计划，最后通过分析锁定在常温液态奶这个项目上，让蒙牛的发展模式完全不同于伊利，最后获得全新的市场。通过这种方法，利乐极大地满足了蒙牛的个性化需求，同时也稳定了蒙牛这个大客户。这样做有利于提高企业竞争力和企业形象。三、SWOT分析1、机遇：主要产品：利乐包、屋顶包、聚脂塑品 期望产品：一种价格低廉和无菌包装的，安全、可靠、便利、营养 主要产品：塑料袋 主要产品：奶粉、炼乳 中国市场乳制品消费结构中国乳制品市场消费结构是呈金字塔型。从干塔底到塔尖大致

8、分为三层：一是奶粉、炼乳，属大众传统消费；二是塑料袋包装的消毒奶，为目前的大众消费品；三是聚脂瓶包装，如屋顶包、利乐砖，是目前少数人群消费的中高档乳制品。而消费者期待有一种价格低廉，安全、可靠、便利、营养的产品。利乐公司应运而生地推出了“利乐枕”。正是满足这部分人群的消费需求。2、优势 “利乐枕”是一种低成本、高质量的UHT牛奶包装产品，其产品优势有四条：（一）放心，无防腐剂；（二）方便，不易破损；（三）良好的品牌形象，价格合理；（四）常温保存，无需冷藏，长保鲜期，销售半径大。利乐枕优势分析：塑瓶牛奶采用的是“二次灭菌”加工技术，虽然不加防腐剂，也能常温保存，但对牛奶中的营养成分破坏极为严重，

9、且牛奶会常有塑料的蒸煮味。塑瓶没有阻隔光线的能力，其成本亦受到国家石油价格波动的影响，因需加贴标签和瓶盖，防伪性能更比不上利乐枕。3、劣势：首先，关于高档产品与中低档产品的界定。目前将利乐无菌包装牛奶界定为高档产品依据的是产品的制造成本，利乐包装材料的成本要高出其他包装材料的50以上。本来划分产品档次的想法本身就存在很大问题，因为决定产品属于不同档次的根本条件是产品本身的性能高低。虽然产品性能高低涉及不同的成本费用，但高成本不等于高性能。牛奶产品的性能就是牛奶的风味、口感、质地及营养物质，这些东西在牛奶加工过程中愈是完整地保存，产品的性能就愈高。从理论上讲，130150的灭菌方式对牛奶的风味、

10、营养物质的破坏性是比较大的，不言而喻，利乐无菌包装牛奶的综合性能是相对较低的。其次，利乐无菌包装对牛奶性能的惟一贡献是产品的安全性。这正是学生奶选用利乐无菌包装的真正动机。牛奶的卫生、安全问题愈来愈受到政府、社会、消费者的关注，所以多数生产企业将安全性放在了首位，避免因细菌总数超标而被戴上质量事故的帽子，而在加工过程中风味的改变、营养物质的减少毕竟还不能被视为质量事故，因此，企业为了产品安全性宁愿损害一些牛奶的风味和营养物质。4、威胁：利乐真正的威胁不是同质竞争，而是来自同是包装行业内的塑料。技术的发展随时可能引发市场的洗牌，数码大规模替代胶卷似乎只在一夜之间。当年，利乐公司创始人劳辛博士发明

11、新的食品保鲜灌装技术，这一曾于1998年被美国食品工艺研究所评为“50年来食品科学领域最重要的成果”的技术成就了利乐。但是即便自信如利乐，也不得不随时提防类新技术的颠覆。此外，价格太便宜分类成本太高，利乐软包装遭遇回收难更是需要解决的难题。第三章 营销组合策略评价产品：利乐产品种类繁多；技术先进质量过硬；它的设计使消费者深感其便利性，更具有实惠感、档次感、时尚感等；品牌熟悉度高；社会认同感强；好的包装为消费者提供方便，为生产商提供市场营销手段，包装设计的功能吸引消费者有影响力，对消费者有影响力，反映企业和品牌形象，为生产商提供创新机会。产品附加值高，将自己定位为“企业服务商”为自己的客户提供一

12、对一的个性化服务，为客户的经营发展出谋划策。价格：利乐公司的设备都是成套销售的，而且价格很高。但是考虑消费者的实际利益，在高成本的情况下，利乐公司推出一系列的价格优惠政策。例如主题为“加强铺货/刺激销售”的免费送货方案，与客户共同加强/完善分销商渠道管理，从而扩大了利乐包在新市场的铺货率。提高了消费者的购买机会；再如“利乐枕”的设备投资方案：客户只要拿出20%的款项，就可以安装成套设备投产。而以后4年中，客户只要每年订购一定量的包材，就可以免交其余80%的设备款。这样客户就可以用这80%的资金去开拓市场，或投资其它项目，利乐公司这一投资方案一出台，客户就迫不及待地争先签订合同，从而使利乐设备迅

13、速扩大了市场份额，成了所有牛奶生产厂家的投资首选。利乐枕采用的分期付款方式，以客户未来几年所使用的包材来抵设备款，一来是减轻了客户购机的支付压力，同时也扩大了利乐的市场占有率。这是一种双赢的市场营销策略。利乐扩大了市场，而客户则可以不用支付那么多的初始资金就可以获得关键的设备来启动生产，这十分适合一些小客户投入到这个行业中来。利乐在谈销售合同时都事先与客户进行充分的沟通，达成一致后才签订合同，这样既有利于客户的启动，又有利于利乐保持稳定的包材用户群。同时，由于存在定量使用包材的压力，客户也必须精心经营，这对客户也是一个促进。通过回收再利用，以及提高产品生产技术降低成本。促销：作为一家包装器材企

14、业，利乐的产品并不直接面对消费者，但是利乐在中国针对终端消费者，却投入了大量财力和精力去做品牌宣传和公关推广，包括电视、路牌广告、请明星做代言人等等，甚至主动发起和参与了很多公益活动。在目前的经济环境和时代背景下，工业品生产厂商已经不能仅仅局限于自己所在的产业链环节来做营销，而是要从整个产业链入手，培育市场，促进行业发展，帮助下游厂商获得成功，从而使自己成功。利乐的主要客户是食品生产厂商，在传统的营销渠道中，利乐主要也是通过过展览会、专业媒体、技术研讨会、企业刊物等形式与这些客户或潜在客户进行沟通。坚持与客户共同成长的策略，在这个策略之下，利乐非常积极地为客户的产品开拓市场，帮助客户引导消费者

15、，共同促进行业的发展。比如说利乐在很多国家都一直在努力推广学生奶，在中小学生、家长和老师中宣传科学饮奶的知识。3、针对消费者，利乐通过报纸、电视、网络、社区活动、公益活动宣传宣传牛奶的营养知识，传播科学的饮奶方式，倡导废弃包装的回收和再生利用等等。渠道：利乐包装广义上来说是属工业品范畴，所以一般不会采用密集型销售渠道，在新品上市时，也主要是采用产品展示与研讨性的活动来建立渠道客情。利乐主要的销售渠道有以下四条：面向仓储式/连锁超市等集团客户。液态奶企业。其液态饮料企业。送奶公司/直销队伍。这一渠道是利乐的又一亮点，利乐花大力气拓宽订奶上户这样的销售渠道。好处是：一是因为是当地奶，可以把上文所说

16、的“鲜”、“廉”充分体现出来。二是可以避免与外埠强势品牌正面交锋，充分发挥当地低成本人力优势，同时由于送奶上户是一个相当烦琐和复杂的管理工作，这对运作全国品牌的液态奶企业来说，他们往往不愿意做。三是由于送奶上户的是低端产品，可以很快让消费者接受，从而增强消费者对品牌的认知，在较短的时间内产生亲和力，这一点对拉动那些摆在商场超市的高端产品有很大的好处。四是可以节省大的媒体费用，电视、报纸广告成本较高，并且不能充分保证信息的有效传递，而送奶上户是直接面对消费者，一对一做宣传，面虽窄但点深。第四章 利乐成功关键-品牌、共赢与大众营销作为一家包装器材企业，利乐的产品并不直接面对消费者，但是利乐这几年在

17、中国针对终端消费者，却投入了大量财力和精力去做品牌宣传和公关推广，包括电视、路牌广告以及请明星做代言人，甚至主动发起和参与了很多公益活动。通过针对终端消费者的营销，引导和培养消费习惯，与客户共同培育和开发市场，利乐在促进整个产业链发展的过程中也得到了发展，成为一家在世界和中国包装器材行业市场份额绝对领先的企业。如果仅仅局限于传统的营销方式，利乐就不可能取得今天这样骄人的市场业绩。首先，调整品牌策略，与客户共赢由于一般消费者并不直接和工业品打交道，所以工业品直接做品牌广告，如果不能进行有效地包装与传播，就会降低传播效率，甚至让消费者不知所云。所以，利乐一开始推出的形象广告是男女两个版本的OK手势

18、，强调“利乐保护好品质”的主要信息，配合这一形象广告出现的利乐包产品均为白色包装。但是这一形象广告投放一段时间后，利乐发现，很多看过广告的消费者都认为在市场上真有这样一种全白色包装的饮料产品，甚至有人去超市专门找“利乐”品牌牛奶。基于这种情况，利乐及时调整了品牌传播策略，而且还从中发现了一个全新的合作宣传机会。利乐通过调查发现，利乐“保护好品质”的优势诉求已经在消费者心中建立了印象，而白包造成的产品对象缺失正是客户终端产品的宣传机遇，因此，一个“利乐与客户产品相结合”的广告创意产生了。在与首批客户的合作交谈中，利乐的创意得到了客户的积极支持，他们认为利乐已经建立起来的“保护好品质”的品牌形象可

19、以成为终端产品的一个竞争优势，为产品的宣传锦上添花；另一方面，企业能与利乐这个强势品牌相结合，对双方都将是一个促进与提高。于是，在利乐与客户的共同努力下，一个新的广告形式诞生了。这就是从2005年年底开始出现的利乐新的形象广告，表现形式为客户的利乐包产品与利乐品牌元素相结合。首批合作的客户分别是蒙牛、伊利和光明，选择的利乐包产品则涉及利乐无菌砖、利乐无菌枕和利乐冠。新广告推出后收到了非常好的宣传效果，不仅画面精美，而且信息传递清晰明确，使客户和利乐实现了合作双赢。2006年，利乐在媒介投放上延续了这种品牌联合的思路。除了平面媒体投放外，利乐还将机场传送带、大卖场和便利店内的电视媒介以及中央电视

20、台的广告时段都列入整合方案中。尤其是在卖场内和中央电视台的广告投放，利乐都紧跟合作客户的广告投放时段，与合作客户的产品如影随形，力争实现类似平面广告的捆绑宣传效果。此次联合推广不仅让利乐找到了传播自身品牌的载体，而且也使得客户的产品增加了一个新的优势诉求点。这种强强联合、合作共赢的推广模式正是现代企业谋求共同发展的良好途径。其次，帮助客户引导需求利乐中国不仅免费提供生产设备，而且提供系统的，卓越的设备服务。针对中国大陆市场的现实，利乐中国推出技术服务工作室制度，在使用利乐设备的企业配备专职的技术人员进行跟踪性服务。 深入到客户的营销系统帮助客户做市场判断与市场分析，推动乳制品企业产品销售升级。

21、利乐中国为了使得自己设备生产出来产品为广大消费者接受，不仅关心设备自身的技术型问题，而且对乳制品行业的发展趋势更是了如指掌。利乐针对中国乳制品行业发展现状，推出了多种中国乳业信息方面的战略性报告，推动中国乳业走向了一条常温奶主导的战略格局，使得自己的设备为众多的乳制品企业所接受。除此之外，利乐的品牌联合推广计划的极点是对准终端消费者的。长期以来利乐一直坚持与客户共同成长，在这个策略之下，积极地帮助客户的产品开拓市场，帮助客户引导消费者，共同促进行业的发展。针对消费者，利乐通过报纸、电视、网络、社区活动、公益活动宣传牛奶的营养知识，传播科学的饮奶方式，倡导废弃包装的回收和再生利用。例如，去年5月

22、，利乐特别邀请影视明星保剑锋担纲利乐中国环保公益活动的形象代言人，旨在通过明星的号召力，向广大消费者宣传利乐纸包装可再生利用的环保特点，以“快乐环保”的理念，促进利乐纸包装的回收再生利用。例如，利乐联合北京交通台、中国乳制品工业协会以及客户，举办了“一路奶相伴”北京的哥、的姐牛奶大派送公益活动；出资800万元人民币，在中央电视台投放宣传学生奶的公益广告等等。多年来，利乐作为中国乳品行业的积极参与者，不仅为众多客户提供了一流的食品包装和设备，也一直与行业协会和乳品企业一起，倡导多喝牛奶、科学喝牛奶，帮助推动中国乳品行业的发展。而中国牛奶市场的每一份增长，也就意味着利乐的客户有更多的销量与利润，而

23、利乐则在客户的成长中得以成长。 最后，通过接近消费者改进产品对于工业品企业来说，大众化、多元化的营销方式和思路还可以帮助企业更好、更及时地掌握终端消费市场的变化与需求，然后将相关信息反馈到产品研发部门，从而生产出更适销对路的产品，不断满足消费者的需求。比如，近几年来，重庆天友的利乐枕产品一直被市场看好，但是如何才能保持其销量的持续增长？这是利乐客户团队一直煞费苦心思索的问题。于是利乐客户团队和客户的销售及市场人员亲自走访了重庆市场，希望针对当地实际情况找出解决方案。调查发现，在重庆市场占据大比例销量的渠道其实是传统渠道，如食杂店和牛奶服务中心。但在这些店里，天友的利乐枕产品大多被放置在柜台后面

24、的角落里，不便于消费者选购。于是，一个小巧漂亮、可放置于柜台上的利乐枕产品陈列架就在利乐调查人员的脑海中出现了。很快，这一想法就被落到了实处：市场支持经理首先找来了先前曾经用过的陈列架样本，市场部设计师尹晖负责具体构思和设计，一个轻盈、方便的陈列架设计方案得到了双方认可。一个月后，第一批500个漂亮的利乐枕陈列架亮相重庆一些主要的牛奶服务中心和食杂店。据天友市场经理闻先生反映，利乐枕陈列架的设计充分考虑到了利乐枕包装的尺寸大小，摆放便捷且醒目。同时，利乐的新标识“利乐，保护好品质”以及倡导的“营养、安全、好味道”概念，也很好地拉近了利乐枕产品和消费者的距离，对销售点产品销量的提升有显著作用。事

25、实证明，工业品企业在与终端市场、与消费者有了更近距离的接触后，在竞争中会有更多的优势，更好地维系其与客户之间的合作关系。 这种经验对中国工业品企业来说，是非常具有借鉴意义的。在知识产权不能成为核心壁垒的时候，品牌往往是工业品营销制胜的法宝。正如我们所看到的，在施正荣所画出的著名的“微笑曲线”的两端，一端是知识产权，另外一端则是品牌影响力。我们无论如何，也必须学会至少在其中一端上建立自己的核心优而不是将所有法宝只押在技术这个唯一的筹码上。 第五章 利乐对中国工业品企业的启示和众多的消费品企业相比，中国工业品企业的营销问题一直没有得到相应的重视，后者在数量上其实远远超过前者，但就品牌知名度而言，实

26、在是屈指可数。在这些企业的心目中，工业品营销一直等同于“关系营销”和“灰色营销”，如果想让客户看中，好象除了请客吃饭、送礼回扣之外，没有其它手段。因此，中国的工业品企业在营销手段上的落后，已经极大的影响了工业品企业的未来发展。对比国外同样的工业品企业来看，利乐和Intel公司为我们提供了很多可借鉴之处：一、引导需求，强化技术和服务，强化顾客观念。人员推销是工业品营销中的重要方式之一，也是被广泛采用的。但是在引导需求上很多企业做的还不够，这里的引导需求是指顾问型销售。这就要求销售人员比顾客更了解其行业背景和业务模式，更重要的是能从企业自身的角度和顾客的角度同时来思考，并能将两者结合起来。对问题进

27、行评估和发现，解决顾客解决不了的问题，针对问题进行顾问销售，引导顾客需求。为顾客提供增值服务，让顾客享受到超额附加值。做到产品服务两不误。二、重视企业品牌推广，建立良好公众形象。在工业品领域的许多管理者认为，品牌适合消费者产品和消费者市场，并且认为B2B公司大多从事同质化大宗商品生意，或者针对的是特殊市场，顾客可以方便的了解企业及其竞争对手的产品。然而现实证明这一论调漏洞百出。在工业品营销中，人们关注公司的品牌远远超过产品品牌，当人们谈到机器设备时，常常会关注是哪家公司产的。因此公司如果想真正全面启动市场，在传统的关系营销的基础上，必须重视企业品牌的建立。目前大多数工业品企业产品同质化非常明显

28、，而且国内的核心技术相对比较缺乏，企业竞争到后来就是价格之间的较量，然而在成熟的市场上，例如在欧美市场上，企业产品的竞争已经不是低层次的竞争，更多的是品牌影响力的竞争。对于工业品而言，品牌管理代表着一种建立持久竞争优势的、独特而有效的机会，无论你销售的是产品还是服务，强势品牌都是企业所能拥有的最重要的和可持续的资产。品牌是有价值的，品牌往往把核心产品进行包装、组合等，其产品之间的差异就拉开了，因此工业品企业要努力培育工业品牌。工业品企业可以利用品牌对客户的吸引力、品牌拉动力来获取更大的利润空间、更多的市场机会和长远的竞争优势，提升工业品抗危机能力。三、承担社会责任，谋求长足发展。在我国经济发展

29、的现实要求工业品企业要承担社会责任，遵循可持续发展战略，低碳营销、绿色营销是一种不错的选择。但是这也意味着企业要富有创新能力，开发新产品，提高技术能力。不仅让企业顾客接受，更要将良好的形象渗透到终端消费者心理。第六章 小组成员旭日升成员：郑丽丽：材料收集整理、报告修改陈丽萍：PPT制作、报告设计石佳乐：资料分析总结、报告修改附录：案例分析报告答辩摘要一、问：怎样看待报告中提到的“牛奶产品的性能就是牛奶的风味、口感、质地及营养物质，这些东西在牛奶加工过程中愈是完整地保存，产品的性能就愈高。从理论上讲，130150的灭菌方式对牛奶的风味、营养物质的破坏性是比较大的，因此，利乐无菌包装牛奶的综合性能

30、是相对较低的。”这一问题？答：高温灭菌破坏牛奶的风味和营养物质。这是奶制品加工企业所共同存在的问题，也是当今牛奶加工技术的以个局限。所以无论用什么包装，加工后的牛奶本身的质量并不会有所改变。并且牛奶的卫生、安全问题愈来愈受到政府、社会、消费者的关注，所以多数生产企业将安全性放在了首位。而利乐无菌包装对牛奶性能的唯一贡献就是产品的安全性。而利乐枕的成本低、质量高、安全性能好、便利不易破损。这些特点春分满足了消费者的需求。相对于其他包装品牌来说具有更大的优势，当然在综合性能方面也是优于其他包装。二、问：你能说说利乐是如何实现与客户共赢的呢？答：利益是维系忠诚的唯一纽带。让一个商家忠诚的主要要素自然

31、是利，甚至是持续不断的利、轻而易举的利。利乐就是抓住、抓好了这种心理，让客户实现了最大程度上的忠诚。从这点出发，利乐在中国市场采用了先进的“关键客户管理系统”以客户管理为中心，利乐公司的技术设备专家、包装设计人员、市场服务人员甚至财务经理都会与客户保持紧密联系，共同深入生产和市场一线，在设备引进、产品开发、技术培训、市场信息、营销体系构建、新品上市的全过程中积极投入，帮助本地客户发展壮大。利乐在输出产品的同时，更多的是输出企业文化、管理模式、运营理念，同时利用优势资源全方位整合客户存在的问题，在共同的市场努力下，实现共赢。三、问：利乐先后帮助伊利、蒙牛等国内乳制品企业巨头经营发展，并且进利乐带

32、来了什么影响？答：1、帮助客户发展，让客户获得了利益，从而让客户实现了最大程度上的忠诚。2、一系列的与社会发展相协调的公关活动，不仅与政府建立了良好和谐的关系，并且树立了利乐的品牌形象，大大提高了其品牌知名度。3、利乐对乳制品行业的发展趋势了如指掌。针对中国乳制品行业发展现状，推出了多种中国乳业信息方面的战略性报告，推动中国乳业走向了一条常温奶主导的战略格局，使得自己的设备为众多的乳制品企业所接受。并且将中国乳业市场推向一个自己可以主导的方向，然后通过排他性合同掌握中国乳业利润的走势，收获自己丰厚的利润。四、问：你认为工业品营销有什么特点？答：1、项目成交周期长，需要多次沟通才能解决问题； 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常谨慎； 3、非常重视项目服务，同时列为项目评估的因素； 4、客户购货非常小心，人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要，所以对销售人员的品质要求很高。五、问：你认为工业品营销需要注意什么？答：1、重视品牌美誉度，树立企业形象；2、产品技术专业化，提高技术含量；3、差异化营销，提供特色服务；4、突出产品优势，准确定位； PAGE PAGE 1