《学会自我呈现,做大牌采购商的“意中人”.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《学会自我呈现,做大牌采购商的“意中人”.docx（3页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、中国纺织报：学会自我呈现，做大牌采购商的“意中人”2008年，纺织全行业遭遇种种“寒流”，多重不利因素的叠加使纺织行业面临着前所未有的巨大生存压力。有业内人士预言，到今年年底，将有三分之一的纺织企业倒闭。在这样严峻的情势下，每一笔订单对面料企业而言都显得至关重要，每一家企业都在竭尽所能地开发和维护有客户，尤其是高价值的客户。在面料企业苦苦追寻的高价值客户的同时，很多服装品牌和采购商也在茫茫企海中寻找着自己的“意中人”，然而，个体信息渠道的限制性和专业对接平台的缺乏，却使得相互寻觅的双方常常“失之交臂”。更常见到的情况是，当面料企业终于有机会与心仪已久的客户会面，当面料企业满怀希望把自己的产品呈
2、现给客户时，却常常得到一个令人气馁的结果：客户对产品不以为然。于是，“我拿什么奉献给你”成为了面料企业心中的困惑和胸口的痛。事实上，“如何自我呈现”正是当前大多数中国面料企业面临的困惑，也是制约中国面料企业获得国际买家认可和进入高端时尚平台关键。这个“自我呈现”，既包括企业技术和生产能力水平的呈现，也包括企业产品和品牌的呈现。9月10日，在2008时尚创意空间再度激亮创新天空前夕，中国纺织信息中心邀请参与“时尚创意空间中国流行面料创新设计展示”的16家面料企业围绕“根据流行趋势和买家需求组织和呈现产品”进行了交流和培训。其间，来自PVH公司的资深面料采购经理潘申洪先生讲述了自己的采购心得。工厂
3、评估：接近采购商的第一步直接和国际品牌做生意，是要有一定的先决条件的，潘经理开口先说。大买家通常先要对工厂做评估，然后才决定是否可以与之形成合作。对于工厂评估的内容，潘先生说的直截了当：首先是工厂的生产能力；而后是开发能力；其次是工厂拥有的技术能力；产品的测试能力；实验室的设备配套；品质的控制系统；管理者的素质；公司的管理系统。这一大串评估标准实际上代表了一个企业的研发生产能力和规范程度。潘申洪强调，如果一个企业不能通过评估，那么就不可能接近采购商谈下一步的合作。买手和设计师：采购的决策者工厂如果符合采购商的评估标准，下一步命运会怎样？当采购商手中产生一个订单时，通常会面对几十家甚至上百家的候
4、选供应商。也就是说，这个订单可以由这几十家甚至一、二百家中的任意一家来完成。那么，谁会得到这个订单呢？ 谁来决定把订单交给哪家企业呢？一般而言，一个面料能够被采购商接受取决于两个人：设计师和买手。设计师判断所提供面料的风格是否与所要设计的服装合拍，买手则负责平衡采购成本和预算。因此，从采购的先期看，如何能进入订单的候选范围是非常重要的，这就是为什么面料企业首先必须有自己的风格的原因，拥有差异化风格的面料企业容易从众多的同质化企业中凸显出来。然后，当采购人员向面料企业索取样品时，企业提供的产品首先要打动设计师，如果设计师对样品不感兴趣，或者达不到设计师要求的话，这块面料就已经失去竞争的资格了。那
5、么，如何让设计师看中你的面料？设计师最爱：系列化的产品设计师是国际品牌采购过程中的“实权派”，一般而言，决定是否采购的权力掌握在两个人手中，一个是设计师，另一个就是买手。企业提供的面料是否能够被设计师关注决定了产品是否有机会进入下一步的选择。“影响设计师判断的因素很多”，潘经理说，“但目前国内面料企业最大问题是产品开发的系列化问题”。一般来说，面料企业每季都会开发很多新品，但是，如果这些产品不成系列则很难得到设计师的青睐，就算产品很好也可能被遗弃。潘经理举例说，今年7月，PVH邀请了很多企业带样洽谈合作，有些企业把自己生产和研发的产品一股脑地带来，繁杂的样品让设计师们看花了眼，找不到任何设计感
6、觉；而一家意大利合资的企业则提供了一个产品系列，重点推几个产品，并且在沟通过程中对这一季的流行要素如光泽、手感、外观乃至适合的服装类型等作了详细介绍，并配合推介了相关的产品。详尽的介绍和合理的产品分类让设计师从中捕捉到自己的设计灵感，从而接受了这个产品系列。潘申洪认为，一个有吸引力的产品系列，应该包括同一色系不同颜色或不同配色的产品，同一风格下不同厚度、不同组织结构的产品，以及可以相互搭配使用的产品。这样的系列化产品能够为设计师提供设计灵感和充分的发挥空间，有利于采购的达成。PVH（Phillips-Van Heusen Corporation）是全球最大的成衣和鞋品公司，旗下拥有Van He
7、usen, Bass, Jimlar, Calvin Klein, IZOD等品牌，并获得了DKNY, Michael Kors Collection, Geoffrey Beene, Kenneth Cole, John Henry以及其他私人品牌的销售权。作为一名有着众多国际一线品牌的大服装集团的采购经理，潘申洪以其丰富的采购经验，给面料企业上了一堂课。从采购商的角度来看，他们对供应商的要求大致可以归结为两点：一、具有稳定而规范的生产研发能力；二、能够提供有特色的、可激发设计师灵感的系列化产品。前者是很多中国面料企业已经具备的，而后者确实大多数中国面料企业所欠缺的。因此，对于这个“大多数”而言，只有尽快学会自我呈现才能真正走近国际采购商，成为采购商不离不弃的“意中人”。也只有如此，才有可能打破高端时尚平台对中国企业的封锁，把中国产纺织品推向国际高端市场和一线品牌，形成中国纺织品的高端优势和品牌价值。