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1、深圳分行金穗商惠通卡营销管理指引为全面提升我行结算业务的市场竞争力，有效提高专业市场商户和个体工商户的维护管理能力，拓展新增客户，推动客户规模和存款规模的稳定增长，总行决定发行金穗商惠通卡，为做好商惠通卡的营销推广工作，现我行特制定营销指引。一、产品特点(一)产品简介金穗商惠通卡，是我行针对专业市场商户、个体工商户等资金结算频繁的优质个人客户发行的银联标准借记卡。该产品使用“622843”专用卡BIN，以磁条卡为介质。（二）产品功能金穗商惠通卡主要功能包括：可按交易类型（汇入、汇出、包汇出入）、期限、结算量、协议费等维度进行灵活维护的协议收费功能。商惠通卡开通的渠道包含：柜台、ATM、自助服务
2、终端、网上银行、转账电话等多渠道均纳入套餐协议享受优惠。值得注意的三点提示：一是三种套餐中的汇入套餐和汇出入套餐均包含汇入交易，异地汇款方不需支付汇款手续费，由收款人根据签约协议支付套餐手续费；重点强调：汇款方在异地柜台（不含异地自助渠道）汇款，发卡行要向受理行清算省外异地交易手续费的50%，因此要与客户沟通，请客户的汇款方尽量不要通过异地柜台、而是选择异地自助渠道汇款；二是该卡的套餐交易笔数不含批量交易，如个人资金归集业务的定期批量归集是属批量汇入，不纳入在套餐内；三是所有的套餐交易笔数均指农行系统内交易，暂时不含跨行交易。（三）优惠标准我行根据总行制定的优惠标准，在授权的浮动范围内按最低标
3、准收费，即按总行制定的收费标准下浮50%。该优惠标准暂定一年，期满之后，分行将根据客户需求情况确定向总行申请延期的必要性。二、营销目标（一）营销目标今年目标：力争拓展10000户商惠通卡客户。每个支行行均完成800户，平均每月单个支行营销至少120户。下一阶段目标；力争每年新增10000户商惠通卡客户。（二）目标客户发卡对象:新增10万以上金融资产的新增客户。1、专业市场商户；2、在全国各地设立连锁店的个体老板；3、在全国各地有上下游客户、需频繁结算的个体老板；（三）营销方式1、批量营销中户。对于专业市场商户，采取项目营销方式，由支行营销人员与专业市场管理处接洽，对该专业市场的所有商户或大部分
4、商户统一营销发卡，采用批量营销方式。对于该类客户要培养为达标金卡客户。2、重点营销单一大客户。对于在全国各地设立连锁店或在全国有多个上下游客户的个体老板，采用“一对一”攻关营销方式，进行重点营销拓展。对于该类客户要培养为私人银行客户。（四）效益分析和客户管理商惠通卡是拓展结算型客户的有力工具，该产品与个人资金归集、转账电话所针对的目标客户相近，是拓展结算型客户的“三驾马车”之一。商惠通卡效益利弊分析。利：客户使用该卡进行结算，通过汇入、汇出等结算业务沉淀资金，对提升日均存款有明显帮助；弊：对客户有明显的让利，对于中间业务手续费收入有一定影响。从综合收益角度：虽然手续费收入给予了让利，如果拓展了
5、客户金融资产，其综合收益依然可观。因此对于商惠通卡客户要在金融资产营销尤其是存款营销方面要加大力度。客户管理方面。对于有需求的相关客户：应先由网点客户经理统一负责接待，向客户解释清楚该卡的功能特点和套餐费用标准，再带到柜台开卡，避免出现客户实际交易需求少而需支付套餐的固定费用而引发“销售不当”投诉。对于已发卡客户：网点要指定客户经理进行持续跟踪维护，要求单个客户日均金融资产至少要达10万元。分行将对发卡客户的金融资产和存款数据进行每月监测。三、发卡管理（一）批量项目管理为重点鼓励支行进行批量拓展，通过该产品营销批量中户。对于批量项目采取支行申报、分行审批的方式。 重点对专业市场和行业协会的客户
6、进行项目营销，每个项目营销成功后（原则上每个项目至少营销20名以上客户），统一填写商惠通卡批量项目营销申报表（详见附件一）；分行在两个工作日完成审批。对于特急的则特事特办，当日完成审批。（二）单一大客户项目管理鼓励对全国各地设立连锁店或在全国有多个上下游客户的个体老板进行攻关营销，对于单一大客户采取网点申报，支行审批的方式。在商惠通卡上线后，分行将对每家支行先试行定额管理，每个一级支行首次领取金穗商惠通卡数量为10张，发卡对象是商贸型大客户。由支行个人部负责管理，卡面领取后统一保管在支行营业部。网点找到目标客户后，向支行个人部填报单一大客户申报表（详见附件一），由支行主管行长审批通过后，再发给
7、客户。支行审批客户的相关条件：1、客户是新增客户；2、客户带来的新增日均金融资产预计至少在100万以上。 定额管理的目的：为引导支行有意识、有针对性地寻找对该产品真正有需求的目标客户，避免出现因“滥发卡”而出现不必要的手续费收入损失、或发卡对象不是目标客户而导致发卡客户大多金融资产不达标的情况。从而达到通过产品真正促进客户增长和存款增长的目的。对于项目申报管理拟试运行一段时间，分行将根据支行的商惠通卡营销户数和发卡客户资产达标情况对支行进行差异化授权。四、业务管理支行对于商惠通卡要建立专项营销方案，明确目标客户，明确每月拓展目标，序时推进，鼓励支行设立“大单项目营销奖”和“大客户营销奖”。对于商贸型网点和非商贸型网点要分别下达拓展户数目标。分行将根据给支行下达的发卡任务，每月发布发卡量、发卡客户的金融资产和存款数据。推进全行有目的、有意识、有管理地发展结算型客户。