【工作总结】20XX市场部销售工作总结[1].docx

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1、第 1 页 20XX 市场部销售工作总结1 特征码 ODBiMnfafdlpBFfbyYNr xx 年上半年，余杭市场部在局（公司）的正确领导下，在公司 各科室和兄弟市场部的帮助支持下，以“十 x 大”精神为指导， 努力开展卷烟销售网络建设，认真践行浙江烟草“对你负责， 让你满意”的浙烟宗旨，按照国家局建设“严格规范、富有效 率、充满活动的中国烟草”总体目标和省局（公司）提出的 “突出服务，打造浙烟网络品牌”总体要求，和解杭州市局 （公司）的“管理规范、服务精良、素质优秀”建设品质杭烟 的中心任务，深入贯彻科学发展观，认真落实执行年初全市烟 草工作会议精神，全面持续推进网建工作，打造服务品牌，

2、积 极探索新的服务模式，实施标准化管理，突出客户服务，提升 团队素质。在去年的基础上，全体干部职工不骄不躁，把握烟 草行业改革形势，各项工作取得了较好的成绩。 一、xx 年上半年经济运行状况 xx 年 16 月份继续重视规范经营工作，加强内管监督，在此 基础上，紧紧围绕卷烟销售终端规范化建设、低档烟销售、提 升省外一二类烟销售比例、提升预测准确率、提升订单满足率、 提升客户满意度等各个方面做好文章，进一步加强省外重点品 第 2 页 牌的培育，优化卷烟零售终端业态，注重安全经营，努力建设 标准化市场部，按照人员岗位责任努力开展各项工作，从而实 现经济的稳步持续增长。 xx 年上半年，余杭市场部完

3、成卷烟销量 5605.56 箱，完成半年 度销售任务的 97.49%，实现销售毛利 3874.59 万元，完成半年 度毛利指标的 108.84%，其中低档烟销量 759.73 箱，年成半年 度指标的 118.71%，省外一二类烟完成销量 843.26 箱，省外一 二类烟比重达 35.91%，比去年增长 2.75%，各项半年度工作指 标全部顺利完成。优化品牌结构，单箱销售额从去年同期 4.5 万元/箱上升到 4.69 万元/箱；半年平均销售预测准确率保持在 90%以上，1 至 6 月份，总体订单满足率达到 85%以上。 二、xx 年上半年开展的主要工作 xx 年实现行业“十一五”规划目标的关键之

4、年，根据全市烟草 工作会议精神，余杭市场部以建设打造效率高、服务优、成本 低的卷烟销售网络为目标，一方面加强卷烟销售网络规范化建 设，一方面努力提升团队执行效率，确保网建工作的可持续推 进。按照“人人有职责、事事有程序、干事有标准、过程有痕 迹、绩效有考核、改进有保障”管理思路，开展市场部各项工 作。 （一）加强和深化规范化零售终端建设。 通过提升终端形象建设，提高零售客户的自我管理能力和经营 能力，积极宣传终端形象对于卷烟经营的影响以及重要性，零 第 3 页 售卷烟终端业态的好坏，对消费者的购物心里、品牌的市场效 应都有很大的影响，通过对零售客户加强培训和指导，促使零 售客户的盈利能力有所提

5、升，通过零售客户的宣传，使卷烟消 费者对当前的烟草行业的现状有所理解。余杭市场部在去年 “规范化零售终端上建设”的基础上，今年的终端建设工作紧 紧围绕零售客户业态提升、环境布置设置、卷烟陈列、明码标 价等几个方面进行展开，进一步强化管理和维护，结合营销服 务指导、类别设置、合理定量等工作进行展开，确保卷烟零售 终端规范化建设朝着健康、有序、合理的方向前进，提升零售 终端的综合竞争力。 1、在做好每条营销线路示范街的基础上，逐步实现规范化零售 终端建设向农村地区的延伸。一方面，继续提升去年规范化零 售终端示范街的品位，真正体现示范街的示范作用和效应，以 卷烟终端形象的提升凸显“零售客户利益” 、

6、 “消费者利益” ，对 示范街进一步加强管理，在卷烟出样、卷烟陈列、明码标价、 订单制作、沟通协作、品牌推广等重点工作中，示范街零售户 大部分都做到了积极配合，使得六条营销线路示范街面貌和形 象得到进一步深化；在此基础上，余杭市场部将规范化零售终 端建设从“示范街”的做法延伸到广大农村片区，根据卷烟零 售户在硬件、设施等方面的具体情况，使总体卷烟陈列情况和 明码标价落实到每一家零售户，虽然存在比较大的难度，但是 也取得了很好的效果。 第 4 页 2、提升卷烟终端形象，为卷烟工业企业提供相对公平的竞争环 境。本年度以来，在一些老品牌相继退出终端市场的同时，公 司也相继引入了一些省外重点新品牌，软

7、蓝黄鹤楼、经典 100 红塔山、紫云烟、硬阳光娇子、金醇和黄山、长白山（神韵） 、 新精品白沙等卷烟先后在余杭市场落地，这些品牌要有好的发 展空间，就必须为之提供较好的陈列条件以达到宣传促销的目 的，余杭市场部将提升零售终端形象作为为卷烟工业企业服务 的有效平台，通过有效的品牌标识和宣传手段、陈列管理等措 施，提升重点企业、重点品牌的市场竞争能力， ，促使重点省外一二类烟在本地市场的市场占有率稳步提升。 3、统一商品陈列方法，统一明码标价要求以及硬核标价签盒的 使用。在进行规范化零售终端建设的具体工作中，充分注重卷 烟商品陈列。对柜台较大的客户，根据条件视同两包平铺或者 三包堆叠的方法，而对于

8、硬件设置一般或者较差的零售客户则 采取单包出样的办法，出样要求和客户类别规定出样数量相符 合，陈列顺序上，要求有一定的规律，一般采取按价格排序。 明码标价的使用做到每一品牌规格均能一烟一签、一一对应， 价格标签规范、整洁、清晰、内容完整。对于原来部分使用软 第 5 页 套标价签盒的客户，根据客户要求以及柜台的实际情况，予以 更换并收回软套，以达到统一、美观、规范的陈列效果和标价 效果。4、零售终端规范化建设以零售客户积分制管理紧密结合。 今年上半年，公司推出了零售客户积分制管理办法 ，余杭市 场部将积分制管理与零售终端业态的提升相结合，以提升零售 客户对提升终端业态的配合度，每月将零售客户的积

9、分情况向 零售客户进行通报，指出在卷烟陈列、明码标价、业态维护上 的得分和失分情况，协助零售客户做好分析，促进零售客户对 积分制管理的认识。 （二） 加强品牌培育，优化品牌结构，努力提升省外一二类烟 销售比例和低档烟销量。 今年作为品牌整合的重要一年，一些国家重点品牌先后上市进 行销售，公司的品牌培育重点也进行了转变。市场部以“营销 工具箱”中要求培育的品牌为基础，展开各类品牌的上柜和增 量工作。由于在文化水平、经营能力、品牌推广和经济实力等 方面的不同，客户并不了解烟草行业品牌发展形势，也不可能 完全准确把握市场对品牌的实际需求，同时，客户怕购进新品 牌卷烟不能及时销售而产生积压，一些客户对

10、品牌培育，尤其 是新品牌促销持有一定的谨慎和消极态度。因此，客户经理通 过客户拜访等多种形式，加大行业改革与发展形势，尤其是品 牌发展战略的宣传，让客户充分认清行业及品牌发展形势，增 强品牌培育的信心。根据每个客户实际，制订不同的服务计划， 第 6 页 帮助客户提高品牌培育和推广能力，提高客户品牌培育的积极 性。 在培育品牌的过程中，对经典 100 红塔山、紫云烟、软蓝黄鹤 楼等省外一二类烟的上柜和推广投入了大量的工作，随着银红 新安江、软牡丹、红梅（虹）等常规卷烟逐步退出市场，市场 卷烟需求结构也发生了很大的变化，一些价位上出现了一定的 供需矛盾，针对这个情况，各客户经理在走访中加强对省外货

11、 源较为充足货源的宣传，特别是在中档烟价位上，经过培训， 经典 100 红塔山、紫云烟等规格取得了成功，在本地市场站稳 了脚跟。 在低档烟销售商，市场部每月将计划达到到每个客户经理，针 对客户经理培育进度下达指标，采取一月扣一月环环相扣的办 法，努力确保低档烟销售进度保持在较高的起点上。 至六月份，省外一二类烟销售完成公司计划的 %,低档烟销售完 成市场部计划的 %，较好地完成了公司下达的销售任务。提升 一二类烟销售比例和低档烟销量也是下半年的重要任务。 （三） 推进“两率一度”工作。 1、稳定订单满足率。订单满足率是一个最为基础，也最具决定 性的市场运行指标，各客户经理充分重视，主要是做好以

12、下几 个方面：一是进行烟草行业特殊性的宣传。部分客户在货源问 题上往往将我们的烟草制品与其它商品进行对比，认为只要有 需求就应相应增加货源供应。实际上以需定产也是真正符合市 第 7 页 场化模式，是我们行业目前正在努力的方向，但这模式的实现 显然还需要一个过程。我们要做的就是要让户理解这一过程实 现的长期性。要逐步引导客户理解目前行业的计划调控与纯粹 市场化模式还存在一定矛盾，现阶段还是应承认专卖体制下商 品进入市场的特殊性；二是进行行业发展方向的介绍，特别是 工业方面阶段性背景宣传，要使客户理解部分品牌不稳定性的 原因，取得客户对行业的支持及工作的理解；三是针对每一客 户，引导其进行一个实际

13、需求的把握。什么是你需要的，多少 是适和你的，要对其量体裁衣，避免因几次需求没有得到满足 后，客户进行报复性的报货，以致一味扩大需求数；四是我们 也应充当起一个管理者的角色。应使客户报货的规范合理化程 度与其等级评定建立起联系。应使客户理解到尊重事实，规范 到位的报货行为实际上是对我们一线市场人员工作的支持，使 其觉得其自身的配合将是对我们服务的一种回报。 2、提升预测准确率。预测准确率是建立在订单满足率之上的一 个指标，今年的预测准确率的预测方法比较去年有一定的变化， 营销系统的预测模块更有科学性，以前因为订单满足率指标每 个月都存在比较大的浮动，使得客户的要货数量与实际供应量 之间无法确定

14、一个合适的比例，也使得预测准确率打了很大的 折扣，今年上半年，预测准确率也有较大的提升。其次，充分 考虑各项因素对的影响，包括季节性因、经济增长因素、流动 性人口变化情况、品牌整合情况以及消费变化趋势、零售户库 第 8 页 存情况、销售 趋势，另外，要求客户经理在操作过程中认真仔细，认真按照 工作日程进行市场调研，分析销售数据，比对各个月份之间的 律动情况，掌握销售规律。 3、提升客户满意度。科学、合理、公正的对我们的卷烟零售客 户实施准确的类别评定，以便实施差异化服务，是客户满意的 基础和前提，在上半年的客户类别评定过程中，为提升客户满 意度，主要围绕以下几方面开展：一是让客户充分了解分类的 标准和测评指标。把分类的相关事宜宣讲到每一零