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1、第 1 页 20XX 年 12 月大客户经理年度工作总结 特征码 KVjuirtggveYqWEbMzya 一、 抓好三条主线 1/业务收入是大客户分部工作的重中之重， 是第一条主线。目前，区共有大客户 363 户。今年大客户分部 业务收入计划为 6168 万元，到 XX 年 11 月，实绩为 5605 万元。 完成全年计划的 91。存量业务收入指标为 5702 万元，到 11 月底完成 5130 万元，完成全年计划的 90。2、 业务发展是 拉动业务收入增长的主要引擎，是第二条主线。固定电话年计 划 5245 部，实际完成 5250 部，完成年计划的 100。今年我 部门发展的固定电话用户主
2、要有：中国银行、中医院等。XX 年 我部门还签订了 3000 门固定电话协议，其中 frs800 门、cc 集 团新厂区 500 门、法院 500 门，这些项目将于 XX 年初逐步竣工。 同时根据市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如 sd 大酒店、 yk 有限公司等等。 小灵通年计划 3360 部，实际完成 5023 部，完成了年计划 的 150。在小灵通业务发展方面，我们主要依靠客户经理和 大客户之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵通网等 手段销售小灵通。 宽带（乙种）年计划 236 条，实际完成 410 条，完成年计 第 2 页 划的 174。 宽带（甲种）年计划 800 户，完成
3、1449 户，完成了年计划 的 181。 乙种宽带发展方面，有直接新增的 10m 上网光纤或 adsl， 也在大客户内部发展了一些基于 vpn 技术的组网业务。我部门 先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议，顺利 地完成了甲种宽带指标。 组网方面，经过我局努力，于 XX 年 8 月，与 cj 签定了 7 条长途 2m 数字电路的租用协议。于 XX 年 12 月，与 zsy 签定了 全省 25 条 2m 数字电路的租用协议。上述两个项目均为省公司 授权，我部门具体操作，这两个项目的成功签约为我局争了光、 添了彩。 3、 服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三 条主线。 保存量方
4、面，XX 年经过大客户经理的优质服务，拆除了三 辉时装有限公司的联通专线；在 hl 集团，与移动公司经过多个 回合的较量，成功地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失， 反抢案例不胜枚举，最终确保了大客户流失率为 1.09，低于 3的省控指标。 促增量方面，我们进一步加大了拆机并网，拆 adsl 装光纤 的力度。 激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一时间为新 第 3 页 客户提供服务，从而形成了良好的第一印象，不断为中国电信 培植忠实的新客户。今年，我们成功签约的新客户有 brf、wlt、ly 等等，其中，brf11 月份的通信费已超过 6 万元。 二、 坚持两个理念 1、 对内坚持以人为
5、本的理念。工作都是人干出来的，工 作的好坏和人的能力和意愿是密切相关的。XX 年，我们坚持对 客户经理进行定期培训，提高他们的综合工作能力，让人才升 值。同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干事业有强烈 的愿望。今年我们制定了绩效考核办法，签订了业绩合同，建 立客户经理责任制。在实施过程中，我们拉开了分配差距，让 客户经理感到干好干坏不一样，从而真正起到激励作用。 2、 对外坚持用户至上，用心服务的理念。 随着城市的发展，城区不少单位要搬迁，同时提出要全网 移机，客户经理要花大量的精力做协调工作，因为基本上没有 产品量的增量，就很难将工作成果体现到绩效上去，但如果服 务不好，这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运营商的 电话了。这种情况下，尤其要坚持用户至上，用心服务的理念， 以大局为重，想用户所想，急用户所急，及时周到地帮用户解 决好通信问题。 第 4 页