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1、第 1 页 20XX 年业务员销售工作总结1 特征码 dcYkKXEqAberVypMAqjx 转眼间，xx 年就要挥手向我们告别了，在这寒冷的冬天，回想 自己接近一年来所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨， 没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态，以及应对能力。 在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的客户还 不多，稳定的客户也不多；欣慰的是：客户资源开始积累，处 理订单的效率得到了提高，自身业务知识和能力有了提高。首 先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境，有 经验的上级给我们指导，带着我们前进；他们的实战经验让我 们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重
2、要的 是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在工作上，同事之 间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做到极致，把客户订 单处理到位。 去年年底进入公司，从产品知识熟悉，到开发新客户，再到跟 客户谈判达成订单，经理了两到三个月个月。公司分配 alibaba 账号后，客户资源开始量的积累，不知不觉中，半年 多的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一 第 2 页 无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成 了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出， 以下是一年来的工作心得体会： 一 业务能力 对公司和产品一定要很熟悉。 进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，
3、熟悉公司 的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我 学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户， 懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要产品主攻哪些国家， 同事遇到不同地区和国家的客户，也知道推荐其所需，更好的 把自己和产品推销出去。当然这点是远远不够的，应该不短的 学习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动。关键之处 是对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专 业地回答客户的问题。 对市场的了解。 不仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对不能 坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化” ， 所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这
4、样才能在激烈的 竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息，才能知道自 己产品的优势。除了自己多观察了解意外，还需要和客户建立 好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到很多公司的报价， 如果关系不错，客人会主动将竞争对手的报价信息，以及产品 第 3 页 特点主动告诉。在这个过程中，要充分利用自己的产品优势， 材料特点，分析对方报价，并强调我们产品的优势，更有利喜 迎客户。 业务技巧 谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜欢 跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可 以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。 当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的
5、，而在我自 己这一年里的外贸经验中，我所学会的是做客户的顾问，站在 客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发， 在电话，在电邮，或客人来访中，我们要不断提问，从客户的 回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客 户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他， 价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在 报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务，我们要学会 “了解或激发需求，然后去满足要求” 。 其次是，处理订单，处理订单的过程，说简单也简单，说难也 难。简单就是，按照客户要求的产品，写到生产单上，下到生 产部就完工。而难的地方在于，作为客户的顾问，
6、我们有必要 时时刻刻关心，产品的进展，生产过程中产品是否有问题。货 物生产好，要检查各个部分，是否存在外观上明显缺陷，或者 一些影响到功能的产品问题。如果有问题，要及时更正。要记 第 4 页 住：产品在工厂，我们可以挽救一切；产品一出去，一起都来 不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货期之前，要不断 的提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。 最后，要长期维护客户，我们要做好的是售后服务。经过几单 处理之后，我明白：出现问题是很正常的事情，对于这方面一 定要摆放好心态。由于产品本身的特点，很可能货到之后出现 破损现象，安装或者实际操作，可能会出现一些问题，需要我 们去解决。我经常倍感头痛，常常
7、不知道怎么办，甚至抱怨。 但是，问题出现了，总有解决的方案方法，各领导帮助，各部 门配合，问题总会得到解决。 二 个人素质能力 诚实 做生意，最怕“奸商” ，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做 生意。在 在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程 中，只有诚实，才能取得信任。 热情 只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下 第 5 页 去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。 耐心 外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间， 或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同 事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。从我自身 经历来说，接到
8、第一单，只是一个几百美金的样品，确实 60 个 日日夜夜，当然不排除其中的运气成分。我现在和这个客人聊 天的时候还说：you are important to me. your sample order gave me self-confidence, and perseverance in my international trade career. 自信心 这一点最重要，在工作中，不管是自己在网上搜索开发的客户， 还是从公司平台上接到的询盘客户，算起来估计有几百个，但 真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间 都是在做“无用功” 。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户， 都是
9、要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚 定的自信，才会把业务做得更出色。只要有音讯的客户，就要 厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于 下过单的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一 下有没有需要帮助的，到了一定的时候要主动询问 next order 的时间。 在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作我 是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗话说： 第 6 页 只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺 点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间 去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定， 每个环节都自己去跑，却忽视了团队的作用，所以要改正这种 心态，相信别人，相信团队的力量，再发挥自身的优势：贸易 知识，学习接受能力较好。不断总结和改进，提高素质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个业务员，或 者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能 力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心 理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜 力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个 优秀的业务员，这股动力；这份信念一直储藏在胸中，随时准 备着爆发，内心一直渴望成功。 挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀希望！