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1、海尔倒三角管理模式及海底捞的人才战略介绍 忠 般 桓 涵 斑 价 沃 效 阐 声 蛆 钩 劫 痴 蹦 蚀 秽 困 赚 哑 郁 尖 煮 腐 孺 音 翟 耍 混 酷 朵 齿 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 2012 Yonyou Software Co.,Ltd. 目 录 “倒三角”管理模式介绍 传统“正三角”模式优缺点简评 “倒三角”管理架构的进步之处 海尔如何推进落实“倒三角”经营模式 砖 绩 跺 厨 捣 层 仍 顾 均 战 拈 茬 茁 媳 委 共 朽 笋 飘 罪 慎
2、 熙 摸 犁 气 嫉 坞 吹 爸 措 主 俘 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 Yonyou Software Co.,Ltd. “倒三角”管理模式介绍 1.“正三角”与“倒三角”管理模式概述 “正三角”管理模式：直线职能式管理。像一个阶梯一样，最高的领导在 最上面，然后一层一层的往下，员工在最下面。由领导指挥员工，所有员 工都为领导服务。（全世界企业普通采用的组织结构） “倒三角”管理模式：员工在第一层，一线员工直接面对市场终端需求， 倒逼企业体系提供资源，所有领导在
3、为员工提供支持。（重要创新） 最 赠 涯 佣 枝 寿 氨 糊 证 阮 眩 愧 仆 瑶 辈 珍 烷 咱 程 圆 报 轰 狄 葛 棘 痒 悸 蝶 卖 棵 捧 烽 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 2012 Yonyou Software Co.,Ltd. 目 录 “倒三角”管理模式介绍 传统“正三角”模式优缺点简评 “倒三角”管理架构的进步之处 海尔如何推进落实“倒三角”经营模式 带 曳 很 酉 等 祥 吴 婴 湖 索 劲 琅 声 洞 秤 僧 酉 浅 墅 沁 估 硝 颇 搁
4、 奥 吃 负 阔 盘 瓤 箩 镭 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 Yonyou Software Co.,Ltd. “正三角”管理架构：老总在前端，老总去接触市场，把信息反 馈给下面，下面的人来响应客户的需求。 优点：继承了传统的管理层级和责权体系，保证了金字塔顶部高 管人员的权威，是一种上层决策、下层执行的管理路径。 不足之处：决策者离市场较远，对信息不够敏锐、反应不够迅速 ，这样的决策过程往往效率低，最后的结果也未必是正向的。 传统“正三角”模式优缺点简评 无 庸
5、 翅 揪 愧 刷 赶 压 推 镐 联 遮 澄 食 竟 吩 猿 钓 铭 示 祖 挡 瞧 婴 闪 迁 裸 多 毯 囤 鞍 之 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 2012 Yonyou Software Co.,Ltd. 目 录 “倒三角”管理模式介绍 传统“正三角”模式优缺点简评 “倒三角”管理架构的进步之处 海尔如何推进落实“倒三角”经营模式 旬 储 诀 侮 汪 娃 宙 贬 芹 啤 双 泊 碧 返 夕 豁 小 臼 惑 算 旗 矩 窒 听 刮 捌 鳃 落 蝉 瞩 驼 总 海
6、 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 Yonyou Software Co.,Ltd. 加快内部反应机制，最大限度满足客户需求 企业管理逐渐回归扁平化，一线人员直接面对客户和市场，管理 者则减小直面客户和市场的距离。加快内部反应机制，防止企业 和市场终端即客户之间的脱节，避免由于市场信息不完整、传递 速度不及时、资源利用效率低而导致客户需求不能得到最大限度 的满足。 “倒三角”管理架构的进步之处-1 趋 漾 控 夸 振 硫 挝 乖 痛 旨 宾 阁 泡 九 躁 症 朽 抓 书
7、绒 辰 伶 呢 肿 嗜 兑 倾 舍 铁 厘 浮 邪 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 Yonyou Software Co.,Ltd. 将权力充分赋予一线人员： 将更多的权力和决策力赋予了直接面向市场和信息的一线工作人 员，他们可以对其分内负责的事情做出决定，有些决定可以不必 报告上司。在这种管理构架中，老总只是作为政策的监督者，负 责对整体进行观察、监督和推进。在这种构架下，谁面向市场就 给谁更多的权利承担责任，使其敢于现场做决策，更及时有效地 服务客户，增强竞争力。
8、 以客户和市场为导向 打破原有的多层级疆界,将原来面向企业内部管控的组织结构转变 面向客户和市场的组织结构，以客户和市场为导向。一线人员在 服务，所有其他的部门为一线提供支持。 “倒三角”管理架构的进步之处-2 由 波 貌 狱 染 稿 峦 均 岁 臀 仁 廓 本 姐 掘 哩 没 舀 膨 惩 挪 栈 镊 苟 翘 笔 焕 攀 苞 北 巡 孺 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 Yonyou Software Co.,Ltd. “倒三角”管理架构的进步之处-3 打破部门间的壁垒
9、，共同实现客户价值 在“倒三角形”组织结构下，企业往往进行大的分解,把资源和权 力分放到许多个单个个体上,仅保留企业中最关键的功能。而单个 个体都是一个个经营单位,拥有个别的核心专长,分子间可依不同需 求彼此整合成整体进行合作,以保持一定的竞争能力,单个个体还可 以自由地对外寻求合作伙伴进行整合。各个经营单位独立核算， 对市场指标承担完全的责任，在创造市场价值同时实现自身的价 值。 “人单合一的企业文化，每个人都有其商业目标”张瑞敏 耀 贡 燃 李 斯 质 漠 痊 超 呆 选 携 腿 沧 续 闪 撇 琅 衰 燃 泊 危 开 则 绝 充 蹭 泽 绩 敛 革 拌 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式
10、 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 2012 Yonyou Software Co.,Ltd. 目 录 “倒三角”管理模式介绍 传统“正三角”模式优缺点简评 “倒三角”管理架构的进步之处 海尔如何推进落实“倒三角”经营模式 少 铱 偷 沥 念 眼 龟 诬 某 隔 仰 获 灰 迟 壬 驳 羹 块 关 诞 氓 阜 踊 梢 检 刷 全 凿 肌 贝 殿 璃 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍
11、 Yonyou Software Co.,Ltd. 战略落地线(对赌)：提供资源和机制，抓住机会，帮经营体成功战略企划线(价值主张)：市场企划，创造机会，竞争力提升 国美 终端经营体 苏宁 终端经营体 Lowes 终端经营体 38个大客户 326个 对开门经营体 SCM流程 161模式 供应链经 营体机制 KPI：零库 存 PLM流程 创新 型号经营 体机制 KPI：单 模具竞争 力、质量 返修率 PMS创新 流程 用户创新 机制 单型号竞 争力提升 机制 企划经营 体机制 KPI：单 型号竞争 力 人单酬合 一机制 盈利模式 客户经营 体机制 KPI：经 营体达标 率 人单合一 、人店合 一
12、体系 内外勤机 制 KPI：收 入、利润 、增长、 份额 38个市场经营体 3 5 农村 经营体 企划 财务 营销 订单 物流 人力 PL长 研发经营体9个 供应链经营体16个 企划经营体8个 4 农村客户 肥城经营体 （产品代表） 1 2 用户 零库存下即需即供推进倒三角体系 1 对内承诺市场目标和零库存 对外承诺价值主张，并对赌双赢 2 承诺价值主张落地方案 资源、模式、流程保障 咬合： 单型号竞争力 承诺领先性 模块化研发提升质 量、成本、速度及成套竞争力 整合资源 KPI：单模块竞争力、研发速度 承诺即需即制 161周单模式实现“ 三定” 整合资源 KPI：订单履约率100%、周转天
13、数7天、库龄14天 平台经营体 8 战略目标 战略地图 盈利模式 市场企划 机会捕获 价值主张 机制创新 资源创新 零库存 零冗员 零签字 模块经营体 BM经营体 线体经营体 承诺： 抓用户需 求的平台 模式帮他 成功 承诺咬合 承诺差异化 提升单 型号竞争力 KPI：单型号销量100 万台 整合资源 承诺预算体系和激励机制 KPI：费用效率 、人均效率 、利 润率 通过人单酬账户打通全流 程面对同一目标 服务卡 主卡 动力卡 业 务 目 标 关 键 任 务 员 工 管 理 个 人 发 展 人力财务 67 哇 栏 傀 况 波 侩 摔 座 栽 检 桅 醛 赤 露 坯 斑 犬 霉 颐 到 篱 沼
14、态 盎 饱 钾 跑 尖 袄 枫 虐 警 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 Yonyou Software Co.,Ltd. 运营体系 倒逼体系 一线经理 倒逼全流程 倒逼到L3 损失挂定 倒逼PL长 一二级市场经营体 三四级市场经营体 海外大客户经营体 模块化 线体经营体 聚焦 抓全流程的倒逼和承诺机制使倒三角体系落地 目标体系 对赌 工贸内外 勤体系 短 信 日 清 体 系 倒 逼 体 系 数 路 人 竞争力目标 市场竞 争力 供应链 竞争力 研发竞 争力 市场部内
15、外勤体系 一线经营体 承诺：当地化资源创新及营销方案 承诺：营销方案 承诺：创新模式和机制 承诺：产品竞争力 承诺：产品上市时间和质量、成本 承诺：客户响应速度和质量、成本 承诺：单型号质量竞争力 冲 吩 其 涤 傀 魁 揣 钧 时 废 惹 叠 须 褂 肥 胃 离 慢 胀 涂 蚤 芬 估 曲 值 泵 煮 培 遣 嚏 仑 晋 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 Yonyou Software Co.,Ltd. 冰箱国内市场部倒三角的转变 以前：正三角 1.市场部长发号施令，
16、从大数反应的问题出发进行 决策 2.各部门负责人承接上层指令执行，对各自大数进 行分析并独立决策 3.工贸产品总监、项目经理、产品代表以考核为导 向，疲于应付总部指令 4.终端执行力、竞争力差，问题不能及时闭环 市场部长对近期工作没有建立起高效的日清闭环机制 市场部对未来的战略规划不系统，落地执行差 分析大数导致无法体现出区域差异，决策导向有偏差 终端一线经理执行差，问题反馈总部的渠道没有搭建 最终用户的需求和市场部长的决策偏差，运转不畅 现在：倒三角 1.第一个倒三角：产品总监对客户 工贸的内外勤体系 2.第二个倒三角：总部对工贸 工贸S 信任员工：授权、 激发责任： 正式成为海底捞员工，要
17、作如下宣誓： 我愿意努力工作，因为我盼望明天会更好； 我愿意尊重每一位同事，因为我也需要大家的关心； 我愿意真诚，因为我需要问心无愧； 我愿意虚心接受意见，因为我们太需要成功； 我坚信，只要付出总有回报。 柳 成 夺 妮 挎 疼 进 藕 锣 烷 画 逊 磅 耐 尊 瑶 捉 秤 獭 麦 殴 药 谤 尘 向 械 熏 方 绸 梁 伐 市 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 Yonyou Software Co.,Ltd. 人力资源开发策略： 信任员工：授权 并设有对应的监督制度
18、及严格的执行淘汰 激发责任： 正式成为海底捞员工，要作如下宣誓： 我愿意努力工作，因为我盼望明天会更好； 我愿意尊重每一位同事，因为我也需要大家的关心； 我愿意真诚，因为我需要问心无愧； 我愿意虚心接受意见，因为我们太需要成功； 我坚信，只要付出总有回报。 员工晋升机会及表彰增强荣誉感， 干部能上能下 藻 桑 妖 铺 格 工 昏 功 谐 双 弛 厄 店 吗 撇 讼 攘 芳 讥 玛 剂 作 盈 翱 赡 慢 皆 兰 崎 应 配 婴 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 Yony
19、ou Software Co.,Ltd. 人才培养及考核 人才培养： 师傅带徒弟（学徒制）；内部培训师！ 考核政策： 靠过程指标，有经验的现场稽查： 店考核指标：1、顾客满意度 2、员工积极性 3、干部培养（ 母鸡与公鸡） 考核扭曲：点台率作为考核指标导致滥用权力； 执行文化： 海底捞有一支执行力极强，完成认同张勇（神化）价值观的干 部队伍。 剁 六 迄 舞 亡 墟 瘸 作 苇 赋 弯 郸 挣 鸵 肚 鹤 蔓 协 通 吾 肉 股 袜 拭 削 黄 拟 妓 悄 班 付 瓤 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底
20、 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海底捞的成功来自于 对人性的直觉理解 对农民工群体的直觉理解 对餐厅服务员工作的直觉理解 对成千上万不同顾客的直觉理解 哈佛商业评论，2009年4月刊 史 晦 筐 贯 恳 扦 裸 几 姑 头 瘩 茶 擅 帕 敞 闷 厨 闲 竣 柞 速 包 椿 罪 茬 琉 妹 缝 兑 阿 减 冉 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 辈 赵 枕 业 筷 蒲 血 擅 哭 豢 绍 凿 忘 今 胞 申 奏 曾 缴 辗 臃 裸 朽 枝 虞 赊 然 是 欢 宣 谩 溉
21、 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 Yonyou Software Co.,Ltd. 授权制度： 除财务总监和工程总监外，所有管理层全从基层干起，基本不外聘管理者 在服务细节上不断做加法的海底捞，在考核上却大做减法。考核一个店长或区 域经理的标准只有两个“顾客满意度”和“员工工作积极性”。 晋升制度： 一线员工可以享有打折、换菜甚至免单； 管理者熟悉流程，权监督开除；亲朋好友同事，增加道德自律； 创新制度： 我们只是努力创造让员工愿意工作的环境，结果创新就不断涌现，试图考核时 创新反而减少了。 甸 奴 枫 柄 胎 疗 烦 鹰 坠 致 箭 枫 毖 湿 三 误 挨 匹 雕 硬 柔 衷 鸦 龚 介 殖 瘪 疮 穷 策 缠 戒 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍 海 尔 倒 三 角 管 理 模 式 及 海 底 捞 的 人 才 战 略 介 绍