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1、保险市场营销学习材料在的时候，中国保险市场的潜在保险费收入达到亿2500亿人民币。但是，在中国大众对保险商品还别甚了解， 保险意识还很薄弱， 保险需求还别强烈的事情下， 怎么使这一极具潜力的市场变为现实的市场， 是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。 营销活动算是实现这一任务的途径之一。一、准确理解把握保险商品营销的内涵目前，对 “市场营销 ”的理解并未统一，存在着多种别同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义: “市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动” ；二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“经过
2、交易过程满脚需求与欲望的人类活动” ；三是美国西北大学的闻名市场营销学家菲利浦考特勒的观点：市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用算是 “识别目前未满脚的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，同时决定适当的产品、服务和打算，以便服务于市场” 。目前第三种看法已被大多数人所同意， 因为它给予了市场营销较全面、 完整的内涵， 可以科学地反映市场营销的职能。基此， 我认为保险营销算是与保险市场有关的人类活动， 即保险人为了充分满脚保险市场上存在的风险保障需求和欲望， 而展开的总体性的活动。 具体地说， 它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保
3、人的行为研究、新险种的开辟、费率的合理拟定、保险营销渠道的挑选、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点 :第一、 保险营销并非等于保险推销。 保险营销的重点在于投保人的需要， 是环绕满脚投保人的需要而进行的整体营销， 即从搜找保险市场上的需求向来到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。 而保险推销的重点则在于保险产品本身， 要紧是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为 :保险营销别仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、 外部环境以及经营活动的目标， 促进保险企业在竞争中取胜等内容； 保
4、险营销依然一种注重长远利益的保险企业活动， 也算是在注重促销的并且还注重树立保险企业的形象， 为保险企业的进展作出预测与决策， 而保险推销则侧重于短期利益， 是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。 尽管保险营销和保险推销都以盈利为目的， 但保险营销是经过投保人的中意而获得利润， 而保险推销则是经过直接的销售来获得利润， 因此， 从营业员的角度来看， 营业员要与顾客很好地沟通以保持紧密的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永久朋友的服务行为。从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统， 来完成包括调查分析、 实际营销、售后服务在内的一系列活动。第二、保险
5、营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格 （费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、 保额损失率、 利率、 保险期限等多种因素的分析， 并经过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、 较为科学的。 为了维护保险人和被保险人的利益， 这一价格普通别能轻易提高或落低。 所以，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一治理。 因此， 价格竞争在保险营销中并别占有重要地位， 相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。二、保险公司市场营销的现状现时期我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的时期， 营销观念还处于萌芽状态，在这种事情下来研究保险营销及创新则应首
6、先了解保险市场的营销现状。2、 近年来， 新险种开辟较多， 但仍别能习惯保险市场需求。 为在业务竞争中取得优势，保险公司别断开辟新险种， 尤其是寿险险种。 但从市场需求来看， 保险产品的创新思路狭窄，形式单一。 比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面， 难以习惯保险市场的需求。 与险种单一的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严峻。据有关资料分析，我国各保 险险种结构的相似率达90%以上。 如此一种状况别仅使各保险公司在一种低水平上重复 “建设 ” ， 无法构造自身的优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的白费。3、保险营销人员整体素养别高，严峻扭曲了三、保险企业营销的创新思路随着保险独家经营的解体， 保险市场上多个竞争主体的浮现及竞争的日益激烈化， 各家公司的服务水平会在竞争中别断提高。 保险公司要想吸引客户， 惟独更新保险营销观念， 在仔细研究市场、 调查市场的基础进行市场细分， 依照企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位， 并且在选准并确定目标市场后， 按照客户的需求开辟新产品， 拓展保险产品线的长度和宽度， 占据并别断巩固市场份额。 但作为保险营销创新， 除了强调保险营销的普通原则外更注重以下两点 :