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1、利益销售法一、 为客户寻找购买的理由想想看为什么客户向 A 公司投保而不向 B 公司投保呢？其实 A 、B 两家公司的投保条件几乎一样。 您为什么把钱存在A 银行而不存在B 银行呢？ A 、B 两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买， 但是一旦您决定购买时， 总是有一些理由支持您去做这件事。我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。 我们为什么要买一把锁？我们买的决不是一个铁疙瘩， 我们买的是一种安全，如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、
2、路不拾遗，那制锁的厂家就关门大吉了。一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气，介绍它是由什么原料制成的，有多么的省电，最后他问这个老太太，你听懂了吗？老太太迷迷糊糊的对销售人员说： “我听了快一个小时，还有一个问题我还不明白， 就是你的电暖气能不能让我暖和？” 大家想一想， 客户为什么要买你的暖气， 他买电暖气的目的就是为了能渡 过一个温暖的冬天， 如果你向他介绍了一个小时， 还没有向他解释清 楚你的电暖气能不能让他渡过一个寒冷的冬天的话， 你所讲的一切都是废话， 客户买的不是电暖气本身这个东西， 而是他能够让客户渡过一个温暖冬天的理由。因此， 我们可从探讨客户购买产品的理由，
3、找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。 充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。二、如何鉴别利益：一个销售人员在拜访客户之前， 一定要明白我们将要带给客户什么样的利益。 在你出门拜访客户的时候， 你的口袋里一定要装着利益。那么这个利益是什么呢？销售人员带给客户的利益通常包括三个方面：1) 产品利益所谓产品利益就是产品带给客户的利益， 我们出售的产品能够带给客户什么的利益呢？空调， 能够让人渡过一个炎热的夏季； 白板能够写字；椅子能让人舒适地坐下。这些都是产品带给人们的利益，产品带给客户的利益是销售人员带给客户的最大的利益。2)企业利益企业利益就是企业带给
4、客户的利益， 我们的客户在购买产品的时候， 如果他觉得企业没有知名度并且在客户心目中的形象也不好， 那么， 他就可能不会购买你的产品。 如果我们的企业是一个规模比较大的公司，知名度高，重信誉及在客户心目中的形象较好。那么客户就愿意和我们的企业打交道。要想让客户购买我们的产品需要做到让其对我们的产品放心， 对我们的企业放心， 以及对联们的销售人员放心。 如果对三者中的一个不放心， 交易往往就不易完成。 比如说我们的客户对我们的产品比较满意，但是他们对我们的企业有怀疑，比如他们说这个企业以前是个骗子， 那么客户就会想： 今天他的产品会不会是假冒伪劣产品呢？所以说，当我们向客户销售产品的时候，我们要
5、向客户解释清楚我们的企业能带给客户什么好处， 你告诉客户我们生产是产品是一种专利产品。 我们企业有生产这种产品的专利， 这就是我们企业能给客户带来的利益。今天有越来越多的的企业非常强调建立良好的企业形象， 原因是什么呢？就是通过树立、 塑造一种良好的企业形象来带给客户一种新的利益。客户认知产品的过程一般是：先认知产品所在的企业，再认知销售产品的人员，最后认知产品。3 ）差别利益所谓差别利益就是与竞争对手相比他们所不具有的利益， 就是用 一些别人没有的东西来吸引客户。许多企业总结了一条竞争公式，就是“人无我有，人有我优，人优我新，人新我变”。就是别人在市场上还没有这种产品时我首先推 出新产品以吸
6、引客户；而当别人纷纷上马时企业则用优质的产品来取 胜；当市场上产品同质化竞争比较严重时， 企业又会将产品的竞争转 向服务的竞争，就是通过不断带给消费者与众不同的利益挺立浪头以 打动更多的客户。差别利益被誉为是销售人员吸引客户的关键因素，也是我们企业 在竞争中取胜的关键。今天你的企业的产品和别的企业做得一模一 样，你就很难打动客户。只有你的产品比竞争对手的更好，能够给客 户提供一个差别利益，客户才会钟情于你。在国外企业流传着这样一名格言：一个销售人员在与竞争对手竞争的时候，如果你不能找出三条以上竞争对手没有的差别利益，你就很难在竞争中取胜。那么如何找出产品的差别利益呢？企业产品的差别利益来自于三
7、个方面：第一方面是提供物的差别，就是产品作得与众不同。第二方面是服务差别，就是企业为客户提供的服务竞争对手没有，并且我们的支付条件比动手更优惠。第三方面是人员差别，即销售人员的差别，销售人员个人是差别 利益的重要来源。有这样一句话，销售过程最重要的因素是人，不是产品，如果销售人员能够创造出一个合适的方面，销售人员在拜访客 户的时候能够找准客户的问题，我们销售人员在拜访客户的时候能够 和客户沟通感情，这样的话务我们就有了判别优势， 就能够吸引住客 户。二、了解客户心理我们要了解客户的心理，首先大家一定要记住，利益是相对而言 的。在我们这个世界上没有绝对的利益，任何产品对客户都是相对的， 也就是说
8、对这些客户来说，它是个人利益，但对另外一些客户来讲就 不一定了。有一科学家曾说过这样一句话，对于一个人来说是蜜糖，但对于 另外一个人来说可能是毒药，可口可乐好喝不好喝，非常好喝，老鼠 药好吃不好吃，不好吃，但是对一个想自杀的人来说，他有钱，他是 买老鼠药喝呢，还是买可口可乐喝呢？他肯定要买老鼠药吃， 因为只 有老鼠药才能满足他上天堂的欲望，这就说明了利益是相对而言的。这说明了光有利益还不行，还要了解客户的喜好，懂得客户的心 理。对症下药才能迅速的消除病痛，把自己的产品利益展示在客户面 前，使得客户因其利益而购买。既然利益是相对而言的，那么作为一个销售人员，去拜访客户的 时候，你就必须要了解客户
9、的心理，然后针对客户心理来解释我们的产品能带给他的利益。只要你能够根据客户的心理来介绍产品， 你就 能够打动客户。然而，很多销售人员常常是无的放矢的介绍产品，就是说：我们 产品具有许多的特点、具有很多的优点、包含很多功能等等，见了客 户之后就像背书一样的第一、第二、第三，把我们的产品所具有的各 种优点、特点都统统地介绍出来，结果是无法说服和打动客户的，甚 至会引起反感，更谈不上购买。销售人员在向客户介绍产品的时候，一定要把产品带给客户的利 益和客户的心理结合起来。只有把你的产品利益和客户心理结合起 来，进行有针对性的说服，你才能够有效地打动客户。你的产品有 10个、20个优点并不重要，关键是我
10、们的客户关心的不是你的产品 哪个优点，他关心的是你的产品能带给他的哪一个利益。因此，把我 们的客户关心利益说出来一个比你说出来 10个优点更能打动客户。 我们的客户是各种各样的，不同的客户的需要也是不一样的，概括起 来我们客户可以分为三大类：关心重点工业用户使用价值赚钱提高质量，提图效率省钱节省成本、费用，降低物耗商人交换价值市场潜力、知名度、服务、利润消费者实用价值三、将特性转换成利益的技巧大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的 材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功 能；从式样着手：如流线型的
11、设计。每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不 会使用，它已存在产品身上。而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛 的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对 象；组合的隔间能随时移动等。特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快， 能节省大量的国际电话费。牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷 牙，可避免牙齿被蛀。这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。特性及优点是以厂商设计、 生产产品的角度， 赋予商品的特性及优点能满足目标市场
12、客户层的喜好， 但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机， 真正影响客户购买决定因素， 绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到， 再好的特性及优点， 对客户而言，都不能称为利益。反之， 若您能发掘客户的特殊需求， 而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求， 或解决客户的特殊问题， 这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献， 就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到
13、最大的满足。也就是说， 我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧， 具体步骤如下：步骤1 ：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2 ：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3 ：介绍产品的特性（说明产品的及特点）；步骤4 ：介绍产品的优点（说明功能及特点的优点 ）；步骤5 ：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求） 。四、特性、优点、特殊利益的练习特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然反应后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。下面我们针对特性、优点、特殊利益做一些练习测验。请拿出回答纸，做好测验后，您可参考练习答案纸核对结果。下列
14、哪些是产品的特性， 哪些是产品的优点， 哪些是产品的特殊利益：1 、这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。特性：优点：特殊利益：2 、 不管任何原稿， 您都可调整浓淡度， 而印出非常清楚的副本。特性：优点：特殊利益：3、贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“ 2 ”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。特性： 优点： 特殊利益：4 、这辆车的行李厢容量为 350 公升。特性： 优点： 特殊利益：5、车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。特性：优点：特殊利益：6、这种奶粉含有高单位的钙质。特性：优点：特殊利益：7、这台空
15、气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。特性：优点：特殊利益：8、这台洗衣机最大容量每次可洗12 公斤。特性：优点：特殊利益：9、这间房子附近有许多学校，上学非常方便。特性：优点：特殊利益：10 、这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。特性：优点：特殊利益：11 、王先生，您每个月要上网 200 个小时，如果您换用这台高速度的数据机， 不单能够提升您上网的工作效率， 您两个月节省的电话费，就能够支付这台数据机的费用了。12 、这个保险的设计能够满足客户保障以及储蓄的双重需求。特性： 优点： 特殊利益：13 、这间房子是三房两厅，两套卫生设备，并有标准的隔间。特性：
16、优点：特殊利益：14 、这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈。特性：优点：特殊利益：15 、张先生，您也提过，车内的音响常被偷，我们的音响安装后呢，需要输入个人密码才能启动，那么，平常的音响上有提示灯闪烁不灭，小偷只要看到是我们的音响，绝对会知难而退的，您再也不用担心音响遭窍的问题了。特性： 优点： 特殊利益：16 、赵先生，您选择亮丽色系的地砖，可以让您的院子看起来较大，虽然您自己不太喜欢这种颜色，那么想想看，如果它能够加速让您的房子卖掉，您是否考虑亮丽色系的地砖呢？特性：优点：特殊利益：17 、这是低卡路里的食品，吃再多也不用担心发胖。特性：优点：特殊利益：18 、这台机器具有电话以及传真的功能。特性：优点：特殊利益：19 、后座装有暗锁，能够防止车子行进中，小孩子打开车门，发生危险。特性： 优点： 特殊利益：答案：1 、特性 2 、优点 3 、特殊利益4 、特性 5 、优点 6 、特性7 、优点 8、特性 9、优点 10 、优点 11 、特殊利益12 、优点 13 、特性14 、优点 15 、特殊利益16 、特殊利益17 、优点 18 、特性 19 、优点谢小兵2004 11 4