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1、学习-好资料销售人员岗位培训试题考试时间90分钟开卷考试一、单选题（每题 3分）1.销售人员工作主要分为以下七项具体内容：销售知识储备、圈定客户、拜访客户、成功签订、服务客户、（）A.收款和催款、客户管理B.客户回访、收款和催款C.收款和催款、资料存档D.资料存档、客户回访2 .销售人员要注意的商务礼仪有：、眼神礼仪、名片礼仪、电话礼仪、距离礼仪、签字礼仪、其他社交礼仪等（）A.敲门礼仪B.坐姿礼仪C.手势礼仪D.谈话礼仪3 .销售人员在拜访客户时，要选在适当的时间，以免扑空或扰乱客户计划，这是属于什么礼仪？（）A介绍礼仪B.时间礼仪C距离礼仪D.谈话礼仪4 .下面哪种做法是不恰当的？（）A.
2、为他人做介绍的基本原则是：让受到特别尊重的一方有优先权B.为他人做介绍的先后顺序是：先向身份高者介绍身份低者，先向年幼者介绍年长者C.在业务交往中，对有职务、职称的人士，可用职位、职业名称来称呼D.销售人员在日常商务交往中使用手机，若穿套装，套裙，切勿将手机放在上衣和裤子的口袋里5 .下列哪个行为不属于客户购买决策过程中的AIDAS模式（）A.注息B询问C兴趣D.欲望E成交F满意6 .下列的哪种销售重点的说法不恰当？（）A.家用电器的销售重点是身份地位、提高品质、保值等B.写字楼、商铺的销售重点是投资、方便、居住品质等C.儿童玩具的销售重点是安全性、趣味性、教育性、益智、健康等D.打印机的销售
3、重点可操作性、功能、价格、实用性等7、下列哪项不是制定工作目标的原则“6W”原则（）A.要达成什么目标B.什么时候达到目标C达成目标要用的场所D.促成目标实现的任务E为什么要这样做更多精品文档.学习-好资料F花多少费用8、寻找潜在客户时应知应会的4种工作小项主要指识别潜在客户、找到潜在客户、开拓 潜在客户（）A.联系潜在客户8 .向潜在客户推销C收集潜在客户信息D.拜访潜在客户9 .下列哪些对客户分类的说法是不正确的（）A.按照客户的需求分类法B.按照客户的重要程度分类法C按照客户的规模分类法D.按照可能成交的地点分类法10 .在与老年客户接触时，销售人员最好顺应其固执的特点，不与其争论，多以
4、请教的方式，多 听少说，这种方法属于那种接近客户的方法（）A.产品接近法B.介绍接近法C.利益接近法D.问题接近法E赞美接近法F求教接近法11 .“公司给推荐他人前来消费的顾客奖励”请问这属于哪种开拓潜在客户的方法？A.直接拜访B.连锁介绍C.用心服务自己的客户D.展示会E.电话拓展12 .一般在公司举办展示会、新闻发布会时，用哪种预约方式以示对客户的尊重（）A.电话预约B.电子邮件C.函约D.直接约见E托约13 .拜访客户时，销售人员要提前准备相关产品说明书、企业宣传资料等，此项是销售人员拜访 准备工作的哪种？（）A.自我形象准备B.销售工具准备C.心里准备D.面谈内容准备14 .赢得客户好
5、感的五个注意事项是：设计开场白、树立美好的第一印象、把话说好、掌 握提问技巧A.当面提问B.认真聆听C.发表建议D.告知感受15 .下面哪种做法是不恰当的（）A.初次见面的客户，开场白的设计应该是：寒暄+特殊利益陈述更多精品文档.学习-好资料B.赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点C.开场白再精彩也只是业务会谈的铺垫，应及时转移话题D.销售人员在面对客户是，应该通过自己的语言、姿势、体态等让客户产生优越感，以便获取 好感16 .“您对您公司目前的库存系统感到最大的困扰有哪些”这种提问方式属于哪种提问方式A.状况性询问法B.问题发现性询问法C.问题扩大性询问法D.评价型询问法17 .产品说明的
6、JEB三段论法主要指（）A.事实陈述B.解释说明C客户利益D.毛遂自荐18 .“您的邻居上个月买了这款护肤品，是原价，现在九折优惠”是利用客户哪种购买欲望进行 推销？A.好奇心B.求变心理C.从众心理D.打造专业顾问形象19 .下面哪种产品报价的技巧不恰当？（）A.电话里最好不要报价B.对方出价前报价C.对方出价后报价D.最好在谈判的后期再报价20.“销售人员在守住自己底价的同时，要给客户留出杀价的空间”主要是遵循哪种报价原则？ A.先价值后价格的原则B.坚持自己报出的价格，不要轻易降价C.报价时要给自己和客户都留出余地D.把价格抛给对方21 .“当客户提出某些不购买的异议时，销售人员立刻回复
7、说这正是我认为您要购买的理由” 属于哪种处理客户异议的方法？（）A. 忽视法B.询问法C直接反驳法D.太极法22 .下列哪些客户的真实异议时可延后处理的？（）A. 客户提出的异议属于他关心的重要事项B.必须在处理完异议后才能记性销售的说明C.处理完异议后，就能立刻要求钱订单D.超出权限外或确实不确定的事情23 .客户：一般显示器的屏幕光线过强，会伤害眼睛，不知道你们的会怎样？销售员：哦，您担心的这个问题，我公司的显示器是暗灰色及蓝色的底色设计， 不会伤害眼睛的以上举例销售员的回答是哪种解决价格异议的方法？（）A. 找出更多客户认同的利益B.带给客户额外的效益C排除客户的疑虑或担忧更多精品文档学
8、习 好资料D.化整为零24 .有些销售人员对客户不够了解，被客户拒绝一次后就认为整个销售失败了，就放弃了。这种行为属于销售人员常见的那种心理障碍？（）A. 害怕被拒绝，自己受挫B.等待客户先开后C.放弃继续努力D.担心客户误会是为了个人利益而欺骗他25. 向客户吐苦水是下列哪种引导客户达成协议的方法？（）A. 直接请求法B. 试探促成法C. 哀兵促成策略D.利益对比促成发26. 销售失败时，销售人员不应做哪些事？（）A. 正确对待B. 塑造形象C. 请求推荐客户D.责怪客户27. “适时回访、定期检修”属于销售服务的哪个阶段？（）A.售前B. 售中C. 售后28. “将企业推出的新产品及各种优
9、惠活动，免费服务信息推送给客户”这种行为属于哪种客户关系维系方法？（）A. 履行合同，落实承诺B. 适时回访，了解客户的使用情况C.D. 主动告诉客户各种有用的信息E. 代表客户和公司交涉，解决客户的问题29. 下列哪种欠款回收方法不恰当（）A. 关系重要且得罪不起的客人采用压力法，通过工商、银行、行政部门等实施压力回收欠款。B.C. 关系一般的客户采用轰炸法，三番五次通过信函、电话等回收欠款。D. 企业产品有市场优势的客户采用代价法，停止发新货，到账发货等回收欠款E. 欠款时间长，几乎成为死账的情况采用奖励法，通过在客户那里安插“内线” ，雇请个人或公司帮助收款，给予对方奖励的办法回收欠款二、大题1.排序题（ 5 分）请对解决客户抱怨的七个步奏进行排列（GAEFBCD）A.B. 表示感谢，并解释为何感激客户的抱怨C.D. 提出解决方法及时间表E.F. 处理后确认满意度G.更多精品文档学习 好资料H. 自我检讨，避免重蹈覆辙I. 诚心诚意道歉J.K. 承诺立即处理，积极弥补G.仔细聆听抱怨的内容2.问答题（ 8 分）如何防止大客户跳槽？更多精品文档