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1、精品文档如何引领客户需求？客户需求对于创新型企业而言是非常重要的，很大程度上客户需求主导了企业在产品开发、市场营销等方面的策略制定。最近听到很多的产品开发人员、产品管理人员在探讨：“我想开发出突破性的明星产品，最理想的是像乔布斯那样开发出创新型产品，但这样太难了！”史蒂夫乔布斯曾经有过这样的言论：“糟糕的企业对顾客的需求不知不觉，无法满足顾客需求；平庸的企业对顾客的需求后知后觉，局限于满足顾客需求；卓越的企业对顾客的需求先知先觉，始终引领顾客需求。”那么如何才能做到“引领客户需求”，从而开发出 突破性的明星产品呢？对于客户需求，在我看来可以分成两个层面，一个层面是客户已经存在这样、那样的需求，
2、我们或者竞争对手已经有这样的产品， 区别是有的产品已经满足了客户需求， 有的可 能是部分满足或没有满足客户需求。 这个时候的客户需求是显性的、 确定的，对于我们而言 更多的是在挖掘没有完全满足的客户需求以及有这些需求的客户群。第二个层面是经过我们深层次挖掘、研发后发现的客户自己没有完全讲出来的需求，同时我们以及行业竞争对手没有相应的产品来满足，这样的客户需求是隐性的、 潜在的。第个层面的客户需求意义在于分析需求的优先等级，找到对于客户而言看重的需求优先满足， 第二个层面的客户需求意义是根据潜在的客户需求进行创新，开发出新产品，开拓新市场。当然第一个层面与第二个层面的客户需求是有机的整体，并不能
3、完全割裂开来。现在我们可以看到只满足第一个层面的客户需求是很难开发出“突破性、创新型”的明星产品，大部分情况下还是局限于“局部竞争优势”，只有深入市场，“洞察”客户第二个层面的潜在需求，才有可能开发出突破行业常规的、创新型产品。有多少客户能够明确的说出自己的需求，包括前瞻的、潜在的需求？做过客户调研的人都知道能够明确说出自己的需求的客户比较少，能够说出前瞻性、潜在性需求的客户那就几乎难寻了。例如触屏手机面市之前大家使用的实体按键手机， 这个时候去进行客户需求调 研获得的不外乎是：“按键要大一点、手感要好”等等需求。几乎没有人能提出要有触屏键盘的需求，只有在产品人员引导下才能有可能对这样的需求做
4、出“要这样就太好了”的表示。如何才能深入洞察客户深层次、潜在的需求？笔者根据多年的实际调研与咨询工作经验，总结如下：首先，产品管理人员、产品策划人员需要在相应行业经营多年，具备资深的行业经验。只有充分理解所在市场与客户需求，才能有敏锐的市场与客户需求洞察力。很多产品经理在进行需求调研的时候容易犯的错误是了解到“客户是这么说的”，没有洞察到“客户为什么这么说，除了这些需求之外，客户可能有哪些需求”。不能做到洞察深层次的客户需求，可 能连第一个层面的需求都无法调查清楚。其次，要了解客户深层次、潜在的需求需要调研更“精英”的客户群。这里说的“精英”客户群一般指的是领先用户( Leader user
5、)、行业专家、典型战略合作客户等对创新 产品具有敏锐嗅觉的人群，他们往往具备这样的特质：喜欢或愿意尝试新鲜事务，对行业非 常了解，是行业新产品首批用户。我们常常发现调研“精英”的客户群能够获取“出乎意料” 的需求信息，综合产品管理人员的专业判断，可以挖掘出潜在的、深层次的客户需求。总之，满足于了解客户已经存在需求是很难开发出“引领行业潮流、突破性创新的产品”，只有深入洞察客户没有说出来的、潜在的、前瞻性的需求才有可能开发出创新型产品，实现“引领客户需求”。老李常年喝10块钱一两白茶叶。zui近楼下新开家茶店，每次老李去买茶叶，老板都送他半两好茶，老李将好茶攒着待客。一天闲来无事，老李自己泡壶好
6、茶慢慢品尝，觉得味道还不错，一来二去竟喝上瘾。喝完免费好茶，老李再也不愿喝10块钱一两的茶叶。以后再去茶点店，他就开始买这种好茶，然而不管他买多贵的茶叶，老板总要送他一点更好的。于是半年下来，老李花在茶叶上的钱竟是原来的十几倍！销售就是发现需求满足需求？错了，销售是创造需求满足需求！ 一个人需求什么，其实他自己也不确定，很多时候没看到就没有需求，看到了就有需求了。 就像我们出去旅游， 导游带你购物之前你没什么需求， 但是当导游把你带到购物的框架以后，你自然就产生了需求，对号入座，这个可以用在哪，那个可以给谁带。这个故事中的茶老板就是创造需求的营销高手，从而让他的客户老李多花了十几倍的价钱。所以
7、，真正的营销高手不是跟随客户的需求，而是引领客户的需求！|引领是【导引营销】的第三大要素。引领是企业通过外部的市场推广 忸传播行为来实现的。实施成功引领的关键是，看能否找到消费的关| 健驱动力因素。I首先是塑造产品价值，任何产品都是有价值的，从任何产品身上我是消费者的关键驱动力因素:口n你才可能引领客户。上门来；2.竞争优势因素一一在所有同类产品中，你能更好、更快的满足目标顾客的需求，你就可以引领客户：I其实不然，一个行业里虽然有多个产品或品牌， 但也是面向多个不 同的细分市场的，所以会有多个引领者同时出现。PSSOQSOOQSSOOSSS SSSSOOO的智能机有优势，因为它满足了年轻人娱乐和网络社交的需求。的条件。客。在客户的重要手段。缺少引领的渠道，方法和手段。就是说塑造出来的产品价值，找到的I个人物，一个事件，或一个故事的载体上，才能更有利于传播，更好 地实现引领。F喜爱明星，自然会喜爱他们使用或推荐的产品。还有张瑞敏、柳传志消费引领。23.容易引发群情激奋，诱发从众购买行为的。活动营销做得好，不仅可I以引领现场的观众踊跃消费， 还可以通过口碑效应，影响未到现场的 人后期消费。因为参与和体验是形成口碑的前提。5引7欢迎下载欢迎您的下载,资料仅供套考!致力为企业和个人提供合同协议， 策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求