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1、后顾客时代的品牌营销有一句很时髦的话是这样说的： “在一个没有英雄的时代， 我只想做一个人。 ”对于摩托车行业里苦苦支撑着的企业来说， 今天的现状也许并不是它们所想象到的，或者说，它们所想象的结果不会有现实来得快。然而，在一个高度竞争的市场， 即使要想做一家活着的企业， 或者要想做一个自我而独立的企业， 又是一件多么不容易的事情！对行业和市场的了解， 似乎并没有强化对市场的掌控力度， 相反的是， 过于熟悉已经使企业失去了新鲜感和敏锐， 迟缓的反应与乏力的推动， 已经成为企业的最大的阻力。经过了多年的发展， 到 2005 年，中国摩托车行业和整个消费市场发生着深层次的嬗变，无论是行业格局，还是顾
2、客需求，乃至企业自身的定位，都有了更加清晰的脉络。如果说，之前的喷发是一种自然的市场需求的集中释放，跟产量相关，那么，之后的需求则更应该是一种以顾客意愿为驱动力、以价值为核心要素的满足与保证。2005 年的一个出人意料的市场变局，正式宣告了后顾客营销时代的到来。在这个时候， 顾客需求在市场营销中的重要性逐步上升， 而其成分也有最初的简单需求变成更加复杂和周全的考虑。 由是， 是多年的市场培育与顾客自我意识的萌芽，让市场营销由最简单和粗糙的重复劳动， 变成一种更富有人情味道的艺术交流与心灵沟通。价值原点：打通生死关一个基本的事实是，粗制滥造仍然是行业的一个通病。在第六届重庆国际摩托车博览会结束后
3、， 宗申产业集团高级副总裁吴健很失望地感叹： “粗制滥造到什么地步了， 不看你简直不敢相信！ 有的企业还明目张胆地把仿制的产品摆在展台上！ 我太失望了， 这就是制造？！ ”他的愤怒完全可以理解， 因为他所在的宗申集团每年投入研发的资金都是数以亿计， 仅研发基地的面积都超过 300 亩，比起某些企业的厂房面积都要大得多，更别说宗申产业园。在本次车展上，宗申展出了一款完全具有自主知识产权的产品宗申快乐100 。 “本来是希望通过这个平台来加强交流， 促进企业的觉醒和提高的， 但是，目前的这种情况， 使我们哪里敢把其它的完全自主研发的产品摆出来呢？估计我们还没有量产，别人已经开始卖了。”吴说。他说的
4、就是这个行业的客观事实。每年的摩展都有许多企业派出的“商业间谍”， 他们不仅广泛地收集企业的各种产品资料， 拍摄新品的图片， 还尽可能地套取企业的商业秘密。 “收集企业的各种信息， 这个并没有错， 关键就是不能剽窃别人的知识成果， 而应该在别人的成果的基础上， 创造更好的东西出来。 这样，才会形成一种良性循环， 从而推动企业研发水平的提高， 形成一种良好的互相学习、交流与提高的风气。”吴指出，正是剽窃风太厉害，使很多企业的巨大投入不能得到应有的收获， 这也是中国摩托车行业今天所面临的窘境： 偌大的一个市场，卖来卖去的都是日本几十年前、而现在早已淘汰的老产品的原因所在。这难道仅仅是因为中国的消费
5、者太可爱？如果愿意对比汽车行业， 我们就会发现剽窃和仿制对整个行业的发展造成了多大的伤害。 起初， 大众和通用都是跟现在的日本摩托车企业一样，把一些过时的车型和技术引进中国， 以信息差和消费差 来二次消化老车型，创造了历史性的奇迹。而今天，这些世界汽车巨头不得不改 变策略，争先恐后地引进最新车型，实行全球同步，因为资讯的发达、消费者的 成熟和经济的发展，中国市场开启了一个新汽车时代：中国成为一些汽车巨头的 最重要的增长极。但是，反过来看看中国摩托车行业，绝大多数企业依然深陷仿 制组装的泥潭。如果说过去因为顾客对摩托车的认识太粗浅， 顾客由于不了解而“可爱”地消费 的话，那么，很显然的是，在进入一个填充式购买和二次购买的新时期后，来自 口碑和经验对购买的影响将成为今后营销的一个重要特点。因此，对于企业来说,可以肯定的是，第二轮的拉力赛正式展开：综合因素需求主导的新营销阶段将进 一步拉开主流品牌与落后品牌的差距，由此，真正的主流品牌军团将以更加显著 而突出的优势浮出水面。