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1、终端小，销量与利润可不小在消费品行业， 存在着数量众多的小终端， 形态各异， 在不同级别的市场中处于不同的市场地位。在一类大型城市当中， 这些小终端主要包括： 分布于社区的便利店， 分布于城乡结合部的中小型超市， 分布于工业区的小超市或商店。 对厂家来说， 其渠道价值主要在于拾遗补缺，弥补大型卖场覆盖的不足。其销量一般占该级市场总销量的 20% 左右（此数据来源于笔者企业的市场数据，主营产品是大众化妆品）。在二、 三级市场上， 小终端的地位有了较大提高。 一些小终端往往在某些区域具有较大影响力，部分形成连锁形态，也不仅仅局限在城市周边， 在城市中心同样存在。其销量一般占该级市场总销量的40%5
2、0%左右。在乡镇级市场， 小终端成为了渠道的主宰， 一家只有几十平方米的小店， 年销售上百万也十分正常。其销量占到该级市场总销量的 80% 以上，处于绝对主导地位。对比以上数据，我们不难发现，小终端不但市场容量较大，而且贡献的销量十分可观。以化妆品为例， 拉芳、好迪等以广告流通为主的品牌， 通过广告的拉力，产品占领各个销售场所，其销售来源主要是小终端。 在一些二、三线品牌当中，以小终端为主要渠道的品牌更是多不胜数，且许多已经取得了上亿元的年销售额。除了市场容量以外，小终端的利润也不可忽视。通常日化产品在大卖场的利润率约为 10% 左右，而在小终端可以达到 30% 左右。笔者所在的公司曾经做过统
3、计：大卖场的销量占 60% 的份额，其利润贡献率仅为 37% ，而小终端却用 40% 的份额贡献了 63% 的利润。战略不可缺少的一环正是由于小终端较大的市场容量和利润空间，而且在新一轮专卖连锁体系的发展中， 小终端连锁发展迅速， 加之大型卖场已处于饱和状态， 企业新的增长点以及获利来源都不得不更多地依附于小终端，中小品牌尤其如此。对中小品牌来说，三、四级市场仍然是最大的发展机会。 乡镇正向城市化发展，但竞争程度比大型城市要低很多。 一个立足于三、 四级市场的品牌， 更需要牢牢把握小终端的特点，使其成为企业的战略环节，甚至是核心环节。同样以化妆品行业为例： 当莎莎、 万宁等港资化妆品专卖店在内
4、地蓬勃发展的时候， 经过调整和转型之后的化妆品小终端， 以连锁化、规模化重新进入市场。 可以预计， 在不远的将来， 这种看似小终端实为大连锁的形式， 必将产生新一轮的渠道冲击， 甚至成为某些行业新一轮的渠道盟主，这也给了操作小终端者成为大品牌的机会。比如广州的娇兰公司，拥有军献、纱蔓婷、婷美等9 大品牌，其操作的核心始终是在小终端突破。 2004 年更是开始自建娇兰佳人连锁专卖店， 目前已经在全国拥有上百家店铺，年销售约3亿元4亿元；此外，自然堂、绿世界等品牌也都是经由操作小终端起步的晶牌，目前已经成为三、四级市场的领先者。把小终端当成企业的长期战略， 有助于中小品牌完成原始积累， 在竞争对手
5、的薄弱环节形成竞争优势，最终取得突破。运作小终端体系我们也应该看到小终端的一些固有缺陷： 一般单点销量规模不大， 管理跟踪困难， 销售成本高等。许多企业在操作小终端时， 往往根据历史经验或既有资源配置营销力量， 最终失败； 许多操作现代渠道的企业， 往往习惯于把小终端当成现有渠道的补充， 对小终端的资源配置十分匮乏； 有的企业则直接照搬大企业做法， 结果要么是投入产出不成正比， 要么是按下葫芦 起来瓢，根本无法进行有效管理。因此，一个企业要操作小终端，应积极进行资源及结构调整:1. 规划发展阶段这包括渠道类型、市场启动顺序、步骤、方式方法，阶段目标、资源投入等，可以分成三个主要阶段：第一阶段是
6、人市。该阶段资源投入较多（通常不低于回款的 40% ），要求尽快集中资源进行突破。小终端不同于大卖场， 操作小终端必须在最短的时间内形成压倒性优势。 在大卖场当中，我们可以利用人员、 促销等常年坚守阵地，但在小终端， 这根本不行。 因为一个品牌在人市阶段没有起色，小终端就会失去信心，改换其他品牌。因此，必须进行推力销售，尽快形成品牌知名度，提升销量和小终端的信心。第二阶段是形象提升和网点细化。经过第一阶段的操作，在终端质量有所提升的情况下，需要进一步提升品牌， 比如，挑选重点终端建立专柜、进行活动公关等。此外，应该尽快增加网点数量，因为再好的单个终端，其销量也是有限的。第三阶段是忠诚营销。完成
7、以上阶段之后， 投入的重点要向维系顾客忠诚度方面转移， 比如， 可以利用积分卡、会员卡、消费者联谊会等多种形式。通过三个阶段的推进， 可以建立起一个有一定规模的品牌。 此后， 需要不断地创新渠道形式，如连锁规划，建立利益共同体等，提升品牌内涵，取得更大的销量。2. 调整产品在产品方面， 最好的方式是通过包装、 价格的改变， 与其他渠道区隔， 以保护价格体系，符合小终端的要求。一般而言， 小终端对单一产品、 品牌的获利能力要求较高， 对产品的零售价格不会像大卖场一样要求最低。 因为小终端的消费者更多关注的是服务、 便利性， 如果你的包装支持高价格诉求，这些消费者往往有更高的意愿掏钱购买。笔者在本
8、公司进行过相应的测试：当产品在小终端的价格高出10%20%时，消费者对价格的敏感性不大，终端的热情明显增高；当高出 20% 以上时，消费者往往会比较不同地点的同类产品价格，改换其他品牌。当然，每个企业都有自己的定价原则，而且具体内容都可以通过市场测试来检验。3. 配备营销资源这包括你的销售队伍建设、 培训体系、 促销推广等。 最重要的一点是你能否找到适合产品本身特点的推广传播手段， 使之与其他品牌区分开来。 如果你有广告支持， 则可以减少对小终端的其他支持；如果你有其他详细的终端推广方式，则可以适当减少广告费用。归根结底一句话： 找到你最擅长的地方， 放大这一点。 企业可以通过三个方面来找到和
9、提升这 -传播点：一是差异化：比如你有别人所不及的功能、效果，或者国际晶牌背景等等。差异化本身可以成为传播核心，但其建立需要更多的广告资源，来让大家知道你的差异化。二是营销模式创新：比如娇兰的万店连锁模式， DHC 的网站销售模式，资生堂的合作联营模式等， 都在营销模式找到了创新点。 而其核心无外乎两点， 首先是给予零售终端新的增长方向，给予其最大信心；其次是建立稳定的销售阵地，将更多的产品引进这个渠道。三是系统取胜如果你不具备以上两种能力， 那你可以从产品系统上提供各种消费者需要的产品，满足终端销售各种产品的需要。比如化妆品类产品中，你有洗发水、膏霜、彩妆等，让终端省去寻找产品的麻烦，这种多而全的产品操作手法也比较容易占领市场： 在渠道推广上， 则要建立符合常规渠道做法的宣传、促销组合，比如赠品、人员等形成合力，许多这样操作的品牌也取得了一定的成绩， 比如诗妆等。4. 小终端更要抓大放小，核心突破小终端点多面广，如果要全部做好，你要投入相当惊人的费用。在产品刚入市时， 我们需要集中突破少量终端， 在单点形成浓厚的销售氛围； 此后可以倾斜资源投入， 挑选当地销量较大、 影响力较大的终端建立形象阵地； 当网点数量到位之后，我们的投入重点仍然要采取集中原则， 抓好相对大店的销售促销工作， 而对于一般性质的终端，抓好常规促销、管理工作即可。