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1、经销商如何才能做好反季节的节庆促销？元旦刚过， 春节马上就要到了， 大大小小的老板们都在拍手庆贺， 而后则是更紧张的运转起来， 都希望在年前最后冲刺一把， 通过终端促销把销量做出来。 可此时主营瓶装饮用水的江峰老板却愁眉紧锁， 因为除了农夫山泉瓶装水外， 江峰老板手上没有其他拿得出手的产品在春节期间上促销， 而冬季又是瓶装水淡季， 看着别的经销商都在忙活， 江老板除了下决心在来年春交会上接些合适品牌弥补自己的经营缺陷外， 剩下的就是在琢磨该如何进行反季节促销了。瓶装水的销售旺季通常是在每年的 510 月， 其他时间基本上是淡季。 江老板考虑的反季节促销活动，市场的切入点究竟会是在那里呢？一、如
2、何开展产品反季节促销活动江峰第一要考虑的是： 在寒冷的冬天， 瓶装水究竟有没有消费市场？从产品的消费特点看， 瓶装饮用水的消费主要产生于人们的户外活动上； 逛大街、 游公园、 户外饮食都用得上。从这点上， 春节期间瓶装水还是有其促销切入热点的， 节庆期间， 商业区商业流动人群和消费人群众多， 对解渴饮料的需求很大， 如果把主推渠道重点放在繁华商业区的小售点上， 并展开特价促销， 相信会轻易抓住那些家庭外出购物、休闲、游玩的人群消费， 从而在不起眼的小售点中获得理想的产品促销销量。二、反季节产品促销活动的促销策略当促销思路获得农夫山泉办事处的肯定以后， 江峰老板下一步考虑的是促销政策活动制定？活
3、动具体该如何执行？首先是选产品，江峰手上主推的品种有330ml 、 550ml 、 1.5L三种规格的瓶装水， 对于流通消费人群而言， 后一种体积太大不方便， 第二种不适合家庭消费量多的特点，而330ml 便于流动携带，价格又适于家庭人手一瓶外出消费，关键是在小售点里此类竞品较少，容易在产品陈列中获得理想的视觉效果，因此江峰决定主推330ml农夫山泉；其次是价格，小瓶装水在当地商超零售价是0.8 元/ 瓶，考虑到消费者的消费特点和品牌维护因素， 江老板决定维持零售价格不变， 但在售点执行买二赠一的促销政策， 以争取家庭、 集体外出人群的消费。 同时为争取小售点对活动的配合， 江峰的业务员与售点
4、达成协议： 促销期间， 售点补货四件即可随货获赠一件， 但要求小售点在产品的陈列上按企业的要求摆放，即柜台最少要展示10 瓶 330ml 小水，同时为了烘托氛围，江峰还配合办事处在主的大超市里设置了堆头陈列，促销政策上也照买二赠一来办理。三、促销活动的执行策略为了顺利将促销活动执行到位， 江峰先是让业务员拿出协议到售点作沟通， 结果在市区主要繁华街道有132 家小售点响应。江老板按谁签协议谁负责的原则，将企业业务员和自己的业务混合分成三个执行小组， 农夫的业务员负责产品生动化、 理货； 自己的业务则负责售点联系和产品补货， 另外自己临时充当配送司机， 因为预计到活动期间产品的配送是否及时将起非
5、常关键作用， 江峰还把仓库的钥匙给了农夫值班的业务主管， 并要求自己的业务员尽量随时满足小售点的配送需求以获得销量。四、反季节促销活动的执行效果活动在年初一正式展开， 元宵节结束。 如江峰所料到的那样， 节庆期间人们外出活动增加，市政府在主要的街道又设置了年货市场，一天到晚人流不断，做生意的、外出购物的、纯粹逛街的人群导致高峰时期该区的小售点平均二、 三小时补货一次， 一次调 5 件、 10 件、最后一次调 20 件的小售点也有不少，加上商超对活动的配合，使大街上拿着农夫红瓶盖小水的消费者比比皆是， 半个月促销活动搞下来， 江老板足足消耗了整整一个车皮的农夫山泉小水， 这在同行里， 促销活动的执行效果是最好的。还有关键的一点在于： 通过活动的执行以及对小售点的全力配合， 使小售点对农夫山泉的印象好上加好， 江老板轻易地在 2005 年 垄断了该城市市区小售点的小水零售渠道。经销商做节庆促销，首先应该要考虑的是产品的消费特点、以及消费者的需求、企业的配合还有执行策略上的协调、合理化安排等等因素。江峰反季节促销活动的成功即在于此，此外江老板还有一个在心态上的优势：活动的主旨不是因促销而促销、促销应该有自己的核心目标和针对性，这样才能把简单的促销升级为有计划的市场营销活动，使经销商的利益得到保证。