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1、人员推销教学方案授课班级： 09级电子商务3班授课时间：2011年4月8日授课教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材市场营销知识第二版（冯金祥 张再谦）教学内容：促销策略之人员推销教学目的及要求：知识与能力：掌握人员推销方法。过程与方法：通过具体的案例分析，培养学生分析问题、解决问题的能力；通过情景模拟分析、任务布置，培养学生自主、合作、探究的能力。情感与价值观：培养学生自主创新、团结合作与敢于竞争的良好心理品质；通过模拟推销任务的完成体验成功的喜悦，感受市场营销美好的未来，进而增强学生将来从事营销工作的信心和决心，为将来从事市场营销工作奠定基础。教学重点：人员推销的方法。教学难点：能
2、根据不同销售环境、推销气氛、推销对象和推销产品，采用适当的人员推销方法。教学方法：案例教学法、任务驱动法。教具准备：多媒体教学设备、相关产品准备。授课类型： 理论课课时计划：1课时教学过程设计教师活动学生活动教学意图一、 回顾导入（1分钟）在上节课的教学中我们学习了人员推销的特点、任务、形式、组织形式，今天我们来学习人员推销的方法。回忆、认真听。从旧知识引出新知识，引发学生注意力。二、案例分析（22分钟）案例1：发放纸质案例“两次推销接近的比较”找一找：推销员甲和推销员乙在推销过程中的表现有什么不同？（附件1）案例2：“情景模拟分析”假如你们是水果店老板你要怎么把李子卖给老奶奶，并且把猕猴桃也
3、卖给老奶奶？条件：水果老板有李子和猕猴桃等水果；老奶奶买水果；老奶奶的媳妇怀孕了，要吃酸的李子。1、阅读、同桌相互讨论、阐明观点。2、情景分析，四人小组讨论，情景表演。通过案例分析、模拟情景分析，激发学生学习兴趣，愉悦课堂气氛，培养学生分析解决问题的综合能力。三、案例拓展（14分钟）【教师布置任务】如果让你把化妆品推销给这样三种类型的顾客，你会怎么推销呢？应该采用怎样的推销语言和推销方法呢？任务一：把化妆品推销给一位只看着化妆品，与你没有任何眼神、神情交流的年轻小姐。任务二：把化妆品推销给一位很愿意和你交流，对化妆品已经有一定了解的顾客，也愿意听你讲有关化妆品信息的中年妇女。任务三：把化妆品推
4、销给一位对化妆品毫无兴趣的中年男性。采用分组讨论法，要求各小组在5分钟内针对以上问题，找出具体策略、完成任务。讨论后再由每小组推举两位位代表，展示成果。通过任务布置、小组讨论，集思广益，将人员推销的三种方法的运用生活化、直观化，同时，通过小组合作，将问题化难为易，师生互动，突破难点。四、课堂小结（2分钟）【师生小结】人员推销的方法：试探性、针对性、诱导性。思考、归纳培养学生归纳总结的概括能力。五、课堂延伸（6分钟）1、人物欣赏世界上最伟大的推销员“乔.吉拉德”。2、启示：做为一名优秀的推销员应具备哪些素质和技能？学生自由回答，提炼精髓。培养学生良好的职业道德意识，激发学生推销热情。六、课外练习
5、个人作业：1、人员推销的方法有哪些？各适用于哪些情况？小组作业：2、“我是小小推销员”实战演练，要求全班分为五组，一周内完成每组两箱伊利牛奶的销售任务。课外完成。通过两部分作业培养学生的理论结合实际的推销能力。教学反思： 对于学习市场营销专业的学生来说，除了学好专业知识外，还必须具备一定的专业意识，将课堂知识与社会实践慢慢接轨，本节课的设计理念是“以小见大”，让学生通过课堂小平台的展示，为将来从事市场营销工作打下基础。推销是一门实践性操作性都很强的专业技能，如果只是传统的“传道”、“授业”、“解惑”，仅靠教师“说”和学生“听”是学不到专业技能的，只能是之乎者也，而不知其所以然，所以必须让每位学
6、生尽可能亲自去实践操作，才能更好的将理论和实际联系起来。但是短短的四十五分钟学生是不可能真正体会推销的精髓的，所以在教学设计中，我尽量把课堂还给学生，让学生成为课堂的主角，通过案例分析、模拟场景分析、角色扮演、任务实施等形式，在有限的课堂时间内，让学生尽可能学习到推销技巧，磨练了心理素质，更激发了他们在将来的就业和创业舞台上大展身手的创业热情。板书设计：第二节 人员推销方法试探性针对性诱导性附件1案例1 两次推销接近的比较推销员甲：刘经理你好！我今天向你推荐我们的一个新产品。 刘经理：你好。请坐。 推销员：我向你推销一种新产品，并提供一个样品。 刘经理：那么怎么卖呢？ 推销员： 400元一斤。
7、 刘经理：太贵了，北方市场不好卖。 推销员：质量好啊。 刘经理：你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联系吧。 推销员：谢谢，再见。 刘经理：再见。 推销员乙： 刘经理，你好。 刘经理：你好。 推销员；我是东方饮料有限责任公司的业务代表，这是我的名片。（双手呈上）今天我想向你介绍一种我们公司的新产品。 刘经理：让我先看一下名片。东方饮料有限公司，请坐。 推销员：谢谢。这是我们的新产品，你看一下。 刘经理：好好。 推销员：这是我们公司的简介。 刘经理：挻漂亮的。 推销员：我们的公司成立于 1994年，现在年产量达到了 30万吨，最近我们从国外引进了一套新的生产线，开发出了新的产品。 刘经理：从
8、哪个国家引进的？ 推销员：从德国引进的。并且我们请了多名专家研究开发，才推出这一新产品。上市以后，市场反映相当不错。北京市场我们还没有开始做。今天找你来就是想跟你商量一下，怎样把北京市场做起来，看你有没有这个意思？ 刘经理：嗯，看起来你们的产品还不错。我听了你的介绍后，对你的产品也很有兴趣，能不能介绍一下，你们作为供应商，对批发商都有哪些服务？ 推销员：我们的服务是多方面的，比如：广告、促销、设计；如果我们能力合作，一定会收到很好的效果。 刘经理：那你先把样品和公司介绍材料留下来，我呢，过一二天跟其他几位采购经理一起研究一下。好吧！ 推销员：好吧！ 刘经理：研究以后，我们再给你一个明确的答复。推销员：那你什么时候能给我们一个消息呢？ 刘经理：今天是周二，嗯我下周一给你一个答复吧！ 推销员：好的，那么下周一我再到你的办公室等你的消息。 刘经理：好的。 推销员：谢谢你，再见。 刘经理：再见。 请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。 5