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1、成 绩武昌工学院经济与管理学院实验课报告实验项目消费者购买决策过程及影响因素的作用姓名周贝学号 103009020118专业年级广告 1001 班指导教师韩琳职称讲师2013 年 5 月 20 日实验报告课程： 消费者行为学 院系： 语言文学院 专业： 广告学 姓名： 周 贝 班级： 广告 1001 班 学号： 103009020118 实验日期： 2013.4.17-2013.5.16 实验课题：消费者购买决策过程及影响因素的作用实验目的与任务 ：通过本课程实验课的学习，较全面系统掌握消费者行为学的基本理论知识，熟悉消费者购买决策的主要过程，认识影响消费者购买行为的个体心理 因素和社会环境因
2、素，了解工商企业积极应对消费者行为的理念、策略和提高营销水 平的措施，从而为系统掌握本学科的基本理论知识而夯实基础，为初步具备从事工商 管理、市场营销等工作应有的实际能力提供可靠的知识储备。实验步骤：一、自己的一次购买经历：一次室友过生日，想了好久不知道送什么礼物，后来路过花店，看到满目缤纷的 鲜花给了我灵感。于是我决定送室友一束鲜花。学校附近只有两处鲜花售点，一处是 名为浪漫一生的专营性质的花店，另一处主要卖彩票烟酒，门口搭售鲜花。值得一提 的是，后者价格更加低廉。但是经过对两家的产品、服务等的对比，我仍然在浪漫一生花坊买了花。当我分 别向两家询问鲜花的种类、价格、销售方式时，彩票烟酒的那一
3、家老板态度很不友善， 鲜花虽新鲜，包装却很随意，并且所有的花就随便插在桶里摆在店门口；而浪漫一生 的店主却微笑着解答了我的问题，并且告诉了我一些花语礼仪等，还针对收花的对象 而做出了很多合理的购花方案，加上浪漫一生的鲜花都精心的包装摆放，价格虽然稍 高，但整体就有一种被精心服务的体验感。于是我最后在浪漫一生花坊购买了一整束 薰衣草精心，并经由店主精心包装之后送给了我的室友。室友也很满意。二、购买决策中的个性心理因素的影响：1、 我需要一束新鲜，包装精美的花束，而不是粗糙的随意搭售的花2、 我要购买鲜花送人，而我对鲜花的礼仪知识理解不多，而浪漫一生的店主可以 帮助我3、 我希望在环境舒适、服务优
4、良的商店购物4、 我希望同样的商品，可以以更优惠的价格买到5、 我不喜欢态度恶劣敷衍顾客的老板三、购买决策中的环境因素影响：我是鲜花的购买者，按照我的消费习惯与消费观念，我不喜欢与态度恶劣品质低 下的销售者打交道。而在我的潜意识里，我喜欢看上去稍微高端一点的不杂乱的销售 场所。2实验结论及思考：首先，专营性质的店面能给人一种值得信赖的感觉。装修精美，物品布局摆放得 当的的商店，从视觉上就给了消费者一个很好的第一印象。相对店面布局邋遢、商品 被恶意对待的店铺，消费者应更倾向于前者。第二，微笑的服务，顾客至上的服务态度是赢得顾客的法宝之一。消费者被温柔 对待之后自然会形成一种客户满意，从而达到客户忠诚。这也将会为本店赢得一大批 忠诚的老客户。而态度随意甚至言语恶劣的对待消费者的服务者或者商家，他们的行 为只会把客户往外赶。第三，优质的产品也是吸引顾客的主要因素之一。消费者最终购买的是产品，产 品优质、包装精良、价格适宜，自然会源源不断的吸引顾客购买。反之，连商家本身 都粗暴随意的对待自己的产品，对自己的产品都无爱，更加不能奢求消费者爱你的商 品。最后，消费者的购买过程也是一个学习过程，商家在为消费者服务时，应当注重 消费者的这种体验感，注重消费者的购买行为与习惯特征，并不断调整自己的产品和 服务。知己知彼，方能百战不殆。教师评语：指导教师_（签名）年月日