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1、浅谈油品销售业务初期谈判的技巧在我们客户经理日常油品业务开发的过程中，有些经历回味起来，感触至深。随笔写点感受与大家交流。常言道：兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的时候油品业务成功率高，有时候成功率低?是能力不够，还是客户不容易对付?不是!是方法问题，是技巧的应用问题。从下面几点来分析，也许就有感觉了。 1、与客户见面的技巧：与客户的第一次见面在业务开展中显得尤为重要，好的开始等于成功了一半!所以我们要掌握一些见面技巧。a，见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过亲朋好友、同事、其他客户、其他公司 、上司、该客户的下游或上游客户等周边单位、政府主管部门的途径来初步了解
2、该客户。（可以通过网络、媒体报道、该企业的户外广告来掌握该企业的规模、年产值、生产目标。例如：熔安动力公司是合肥市招商引资、工业立市的重点项目，今年要完成多少亿元产值？要生产下线多少台机械？力求到了客户单位时有话题、有话讲）。b，去拜访之前，将见面的目的用草稿写出来，将即将谈到的油品和非油业务内容写出来，并进行思考与语言组织，不夸张、不张扬、不啰嗦、实实在在的慢慢进入主题。c，着装整洁、卫生、得体、有精神，体现工作激情，有责任心和职业道德。尊重对方企业，维护自己的企业形象。并非都要西装革履，只要中石油的工装穿的合身得体，戴上工作牌、名片、宣传资料，有礼有节，给客户的第一印象也会很好。何况外面都
3、知道中国石油是中央大企业，我们公司是中石油安徽地区的真正销售商，要有一定的自信心，既然准备去客户单位就要有成功的欲望。d，自我介绍的第一句话不能太长。给自己一个转折和思维瞬间，也是给别人的一个空间。我们在以往的业务中，都是积极与客户交往，交往的各种功能是统一地实现的。而且，同一个交往过程，对于每一个交往者可以实现着不同的功能。例如，对于一个新客户来说，交往行动是实现传递信息的功能，而对交往的另一方来说，则可以是实现缓和情绪的功能。本人提出一些小的建议，1，故意显露笨拙的一面，使对方产生优越感。2、就着现场的情况和话题说些自己的私事，从而拉近彼此间的距离。开门未必一定要见山，一见面就谈工作的事，
4、铁定会让人反感。何妨暂时抛开主题，先谈及共同的话题，或自己的繁杂琐事，以求达到心灵的共鸣。3，倾听是克敌制胜的法宝。一个时时带着耳朵的人远比一个只长着嘴巴的人讨人喜欢。与人沟通时，如果只顾自己喋喋不休，根本不管对方是否有兴趣听。这是很不礼貌的事情，也极易让人产生反感。做一个好听众，不仅要自己说，更要尊重别人说，效果比你说得天花乱坠好得多。何况成品油销售本身就和其他产品销售有着优势的区别，无需套用社会上推销员的套路。倾听客户讲话并不只是单纯的听，而应真诚地去听，并且不时地表达自己的认同或赞扬。倾听的时候，要面带微笑，最好别做其他的事情（抠指甲、接手机）应适时的以表情、手势如点头表示认可，以免给人
5、敷衍的印象。制定与客户特别的交往方案，真心就好。e，说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是x x经理派我过来的”你可以说：“经过x x介绍的，我专程过来拜访您。”你可以说：“是x x厂家说你们单位产量、效益做的好，我今天到此专门拜访您，取取经!”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对工程项目已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。在进入客户单位厂区大门、大院时要快速掌握该企业的形象宣传栏、报栏、学习园地，快速对该企业文化有所了解。同时观察该厂区内其他的供货商、物流公司，也许也用柴油、汽油，在他们产品上、车门上找电话号码，
6、又寻求到了下一个开发客户的目标。 2、交换名片的技巧。名片能使你更进一步了解客户。名片背面内容能够了解客户方除柴油、汽油之外的其他需求项目。便于我们还可以推销润滑油和便利店的非油商品。有些时候拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。 如：本来是来之前预约的，客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“x x经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意思拒绝与你交换名片。在拜访完成时，提出
7、“xx经理，与您交换一张名片，以后多联系。”避免向客户说“可以给我一张您的名片吗?”的尴尬! 3、在融洽的气氛中交谈技巧。缺乏想像力的客户经理在和客户见面后，往往急于进入推销状态。会迫不及待地向客户介绍中石油的油品。常见现象是，一见面就“要不要?”、“买不买? 您们这个工程项目工期多长？需要多少柴油？您们机械需要润滑油吗？”。要知道大多数人对此方式是很反感的，所以你不要让客户一开始就把你当作是社会上做保险的业务员了。 我们要学会营造气氛，有三种方法：a,美国式：倾听-时时赞美；b，英国式：亲近-聊聊家常；c，中国式：传统-吃顿便饭。 成功的方法往往先谈客户感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的
8、交谈气氛。能和客户方的采购部、物资供应部、燃料部的经理叙起家常，增加辐射话题了，这种融洽的氛围一旦建立，你销售油品往往会取得意想不到的进展。 4、油品介绍技巧。根据客户对象，确定介绍中石油的侧重点和近期的促销活动，也就是按照客户的利益、油价关注点来介绍油品。如在向客户介绍油品时，其关键点是：近期我公司油品促销活动怎么实现客户减少成本?我公司怎么样在油品资源紧张时期的保障供应?如何配合客户单位的油品管理？不要说中石化不好，编外话题不叙。不要让别人认为你好说三道四，给客户一个好印象，体现出我们的职业道德和良好的心态。 所以通常在向客户介绍油品时，先简单告诉我们的油品经营范围，主要的用户或者大客户群
9、是什么?接着就要介绍我们的经营理念，再接着围绕油品开票、提油、流通运输、数质量环节展开说明，最后再来介绍一些中石油IC卡的办理、优惠、积分、售后服务方面的事项。 5、谈判技巧。我用20个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”!提出容易被接受的话题，是说服别人的基本方法!所以对初次接触的客户，最好先谈一些油品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。步步为营，逐渐引诱。谈判要有步骤，按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，瞬间思维与举止配合，谈判前要策划，有备而谈。 a，谈判是一场策划。高明的营销员（我们公司全员营销，都可以称为营销员）在与客户
10、谈判之前，已将谈判步骤、要谈及的问题全部列出来了，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。 b，谈判不能快。有些客户经理到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有完成。 c，谈判是讲条件的过程，切忌将你想卖柴油、润滑油全部说出，要一个一个陈述，一个一个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上会陷入被动的、没有结果的新谈判中。 d，谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。 有礼有节，不卑不亢。尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。还有一种简单的方法是，时时赞美顾客，如：观念、思维、精力、爱好、成绩让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。他心想：反正是准备采购油品，你又是正规的中石油，为何不卖你的柴油？ 为什么有些销售业绩高，看着还很轻松?有的业绩不好，还很累?这主要是油品销售过程中客户服务差别带来的，是平时用心的投入和状态的结果，剔除油品资源紧张时期的旺销，结合远期油品销售的市场及合肥公司实现“双五十”的宏伟目标，我们周期性的总结一些技巧并在实际中加以运用可能会成为一个成功的销售员。 合肥公司.营销部 袁大友 2011.3.9（浅薄之谈，敬请指教、修改。）