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1、一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采 用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的 机会，通过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合 和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋 势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营 销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而 做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需 要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
2、针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下 几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施 深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、 综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的 原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际， 不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是
3、一切营销工作的 出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心 的部分。1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年 度的销售数量。 2 、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人， 并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具 体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品 abc 分类，将产品结构比例定位在 a （高价、形象利润产品）： b（平价、微利上量产品）： c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销
4、售目 标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销 策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业 运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特 色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大 的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看 齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”， 即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新 性地提出分品项、分渠道运作
5、思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人 力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策 略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有 如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商， 充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式 至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求 奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激 活通路、通路激活促销之目的。 5 、服务策略，细节决定成败，在“
6、人无我有，人有我优， 人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5s”温情服务承诺，并 建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真 诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划， 合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明 确提出打造“xx”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善 规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进 行了修订和
7、补充。比如，制定营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员“三个 一”日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。二、强化培 训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训 两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一 些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。 通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活 力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、 战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。 六、费用预算。销售
8、计划的最后一项， 就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5 个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及 其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费 用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化， 从而不偏离市场发展轨道。 做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目 标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目 了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的 制定，
9、达到如下目的： 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定， 不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理 性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年 的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方 案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定 了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了“xx” 团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“xx”打造计划，为优秀营销团队的 快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。