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1、商务谈判实训心得体会在本学期的商务谈判课程中，我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中，老师把我们分成3-4 个小组，分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中，虽然有不尽人意的地方，但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会，希望通过本次总结可以吸取其中的经验，在以后的学习生活中不断地 改进、不断提高、不断超越。一、对商务谈判的认识：商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念，但是这学期在王老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为
2、了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局 最好是双赢的。二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结1、在谈判前，我们先确定参加谈判的人员，对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料，寻找以前成功案例进行观察学习。2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述，从中发现问题，指出问题，寻找对自己有利的条件。不能陷入 无畏的争吵，乱了自己的阵脚。3、 如果是作
3、为解决问题的一方，一定要有具体可行的解决方案， 并且还要有充分的理由说服对方。4、 学会控制氛围，一张一弛，拉近与谈判对手的距离。5、 谈判过程中也要文明用语，尊重对手。6、 谈判最理想的结局是达到双赢的局面，这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的利 益，也不损害对方的利益。三、优点：1、 小组成员积极参与，表现出了团队的合作能力、协调能力和各 自各沟通能力。2、 在谈判中始终都保持着清醒的头脑，站在自己位置，行驶自己 的职责。3、 在谈判过中都做到了尊重对手，体现了良好的谈判礼仪。四、不足：1、 谈判前对资料的收集不太完善2、 语言表达不够犀利3、 在谈
4、判开局时，有时双方代表态度过于强势，让谈判一度陷入 僵局，出现尴尬局面。4、 作为解决问题一方，缺乏具体解决问题的措施。五、收获:1、谈判的技巧：（1） 讲话技巧：语气委婉又不失阳刚之气。（2） 提问技巧：抓住重点，寻找对手的漏洞，提出有利自己的问 题。（3） 回答技巧：言简意赅，抓住重点。（4） 说服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例， 当对方出现不满情绪时，要避免争论。2、谈判原则：（1）不要再立场上讨价还价。这样只会降低效率，损害双方关系。 （2）双方利益是谈判的基点。（3） 协调双方的利益，注意别人的基本要求。（4） 把人与问题分开，正确处理人的问题。（5） 少讲多听。3、要了解对手，知己知彼，才能百战不殆。以上是本人对本课程模拟谈判的一些总结与认识。其实在老师的指导下，我们每个人都有自己的见解，每个人都学到了知识，也认识到了自己的不足，希望我们能找准方向，在以后的学习生活中不断提高 自己。