【工作总结】20XX年公司销售工作总结范文.docx

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1、第 1 页 20XX 年公司销售工作总结范文 特征码 bidjZlGfemQAWdAnwswZ 20XX 年 公司销售工作总结 XX 年是 xx 公司重要的战略转折期。 国内轿车市场的日益激烈 的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给 xx 公司的日常经 营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx 公司 取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。 作为 xx 分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡 献奖” 。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得， 愿意和业界同仁分享。 一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实行差异 化营销 针对今年公司

2、总部下达的经营指标，结合 xx 总经理在 XX 年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立 足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演 愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战” 的误区。我常说“价格是一把双刃剑” ，适度的价格促销对销售 是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的 汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标管理 服务流程标准化 第 2 页 日常工作表格化 检查工作规律化 销售指标细分化 晨会、培训例会化 服务指标进考核 对策二：细分市场，建立差异化营销 1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进

3、行了进一步的细 分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销； 根据 04 年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市 场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的 营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度， 专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了 xx 出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引 导出租公司，宣传 xx 品牌政策。平时我们采取主动上门，定期 沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租 车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系， 主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；

4、 对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新 出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司 协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对 高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销 售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁 第 3 页 龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和 xx 市高校后 勤集团强强联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校区 xx 维修服务点，将 xx 的服务带入高校，并且定期在高校组织 免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象， 带动了高校市场的销售。 对策三：注重信息收集 做好科学预测 当今

5、的市场机遇转瞬即 逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段 性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条 销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额 的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、 专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈 的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步 销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即 做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。 增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对 数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在 xx 市场 的占有率作为销

6、售部门主要考核目标。今年完成 XX 任务，顺利 完成总部下达的全年销售目标。 对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分 滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务 政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形 势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开 第 4 页 拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务 政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件 销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较 大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不 利局面，也带动了车间的工时销售。 售后服务是窗口，是我们

7、 整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自 96 年成立以来 的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的 要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及 各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加 的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场 提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、 交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用 “三垫一罩” ，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在 车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用 户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间， 从 6 月份起，售后每晚

8、延长服务时间至凌晨 1:00，售后俱乐部 提供 24 小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环 境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。 全年售后维修接车 xx 台次，工时净收入 xx 万元。 二、 强化服务意识，提升营销服务质量 XX 年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初 我们确定了全年为“服务管理年” ，提出“以服务带动销售靠管 第 5 页 理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员 工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用 户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合 商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部

9、门经理级的 服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。 同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管 理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立 服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调 服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户 服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务 质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会， 对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提 供高质量、高品质的服务。 并设立服务质量角对服务质量进行 跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商 务代表处辖区的各网点中

10、一直居于服务评分的前列，售后服务 更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们 先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保 养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租 车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立 了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市 场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务” 、 “五一微 笑送大礼” 、 “夏季送清凉” 、 “金秋高校校区免费检查” 、小区免 第 6 页 费义诊、 “冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反 响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。 三、 追踪对手动态 加强自身竞

11、争实力 对于内部管理，作到请 进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激 烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的 展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相 关业务部门，利用业余时间，对 xx 市内具有一定规模的服务站， 尤其是竞争对手的 4S 站，进行实地摸底调查。从中学习、利用 对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一 手的资料。 四、 注重团队建设 分公司是个整体，只有充分发挥每个成员 的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会， 每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问 题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识

12、，又明确了目标。 在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团 队的凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业的企业管理顾问咨 询公司（xx）对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步 强化了全体员工的服务意识和理念。 XX 年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，分公司经营 工作取得了全面胜利，各项经营指标屡创历史新高。 在面对成 绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后 服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创造性，精品服务 第 7 页 理念的创新上，还大有潜力可挖。还要提高我们对市场变化的 快速反应能力。为此，面对即将到来的 XX 年，分公司领导团体， 一定会充分发挥团

13、队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管 理”这个主旨，将“品牌营销” 、 “服务营销”和“文化营销” 三者紧密结合，确保分公司 XX 年经营工作的顺利完成。 20XX 年 公司销售工作总结 一、年度销售任务总体完成情况 此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、 上年度同期销量、同比增长率等，通过这些内容可以直观地看 出自己一年的销售状况，最能体现自己一年的辛勤成果。因此， 需要浓墨重彩地重点描述。 当然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做 横向的比较分析，也可以按照 2080 法则，对市场进行分类管 理，方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提 升或优化

14、整合的市场。 20XX 年 公司销售工作总结 20XX 年 公司销售工作总结 这一模块，主要是做一个整体销售情况的展示或汇报，从宏观 层面总结年度销售达成状况，并要突出在过去的一年里，自己 取得的成绩和进步，这样做可以增强我们做市场的豪情和自信 心。当然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误，以 督促自己在以后能够更好地改正或完善。 如果不是上交考评的年终总结，我们还可以对自己其他方面的 第 8 页 目标达成情况，做一个全面梳理。比如，职涯目标是否达到、 收入目标是否实现、进修目标有没有完成等。总结这些目标的 目的，是来年给自己一个更大的驱动力，以激发自己的热情， 信心满怀地迎接新的挑战。

15、 二、销售数据分析 运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效， 体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。 1)区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析， 体现你的“大区”全局思维与管理(有（20XX 年 通用个人工作 总结）与竞争品牌销售对比数据)。 2)管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反 映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销 售对比数据)。 3)品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映 你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出 比等。 4)终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了 解掌握各终

16、端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。 三、以营销 4p 为基础，分析影响目标达成的因素 1.产品 销售目标达成与否，最直接的影响因素就是各产品在市场上的 表现。我们可以从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结 第 9 页 构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等(见表 2)，来 分析目标达成的原因或未达成的原因。 如果企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是 新品对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括新品是否 具有差异化、卖点是否鲜明等。 2.价格 企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高， 都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格 的制定

17、策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道及顾客对本品 及竞品价格政策的接受程度等，来检核价格的表现。此外，我 们还可以通过与竞品价格的对比，进一步分析价格因素对目标 达成的影响。 3.渠道 首先，我们要分析总结渠道结构对销售的影响，包括渠道长度 (渠道环节的多少)、渠道宽度(合作渠道的数量)、渠道广度(渠 道类型多寡)和渠道深度(对渠道操作的精细度)，分析当前渠道 结构是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，还包括 竞品采取了什么渠道模式，深度协销或分销等渠道精细化方式 对销售的影响。总结这些，主要是找出当前渠道结构的利与弊， 以在来年能够与时俱进，扬长避短。 其次，我们可以从渠道商的选择方面

18、分析渠道对销售的影响， 比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的合作意愿和 第 10 页 经销激情，是否具有服务意识，是否具有大进大出的物流和库 管能力，是否具有分销能力等。通过对这些问题的分析，可以 总结出当前渠道与市场的匹配度。 再次，从渠道商的管控上，我们可以通过分析公司有没有制定 和强化市场游戏规则，增加“犯错”成本;是否严格管控市场秩 序，尤其是价格秩序;是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性 冲突等，总结出销售人员对渠道的控制能力及其对销售达成的 影响。 最后，我们也可以从渠道覆盖率状况分析其对市场销售的影响。 产品再好，如果在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深 闺人未识”

19、，要想实现最大化的销售，就一定要审视当前的渠道 覆盖率状况。 4.促销 促销效果的好坏，决定了一个市场的投入产出比。通过表 5 可 以对本品及竞品采取的、有针对性的促销活动及其效果进行分 析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排提供参考依 据。 除此之外，我们还要从促销是否选择了合适的时间、地点;是否 选择了准确的目标对象;活动力度是否足够、赠品是否具有吸引 力;是否提供了价格外的价值;活动执行过程是否高效;预算执行 与目标达成是否达到预期等，全面分析总结促销执行的状况。 5.销售预算执行情况 第 11 页 市场是需要投入的，一分投入一分回报。因此，总结了产品、 价格、渠道和促销之后，我们

20、还要总结、分析销售预算的执行 情况。比如，公司是否按计划对市场进行投入?在哪些方面的投 入，取得了较好的效果，哪些投入，业绩提升不明显，下一年 度需要改进?最后，销售目标是否完成，费用率是多少，与年初 预算相比，是高了还是低了，对来年的销售预算有何建议等。 6.组织建设 组织是销售的保障，在总结里，我们也可以谈一谈在组织建设 方面，自己所做的一些工作或取得的一些成绩。比如，如何帮 助经销商打造团队，如何对经销商的员工进行传帮带，如何制 定经销商员工管理手册等。总结自己在组织建设方面的成绩， 方便主管领导看到我们工作的高度以及一些创新性的做法，从 而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。 四、

21、归纳存在的问题及不足 其实，在第三部分里，我们已经对影响销售任务达成的因素进 行了总结和分析，在这里，我们只不过要形成一个纲领性的归 纳，以期公司能够重视或改善。 1.公司存在的一些问题和不足。 比如，产品质量不稳定、老化严重，新品推出不及时，价格缺 乏竞争力，企划力弱、促销形式单一等。 2.市场存在的一些问题。 比如， “夹生”市场;以往遗留问题未解决;经销商墨守陈规、小 第 12 页 富即安、 “坐商”观念严重;分销客户设置不合理;竞品投入力度 较大等。 3.给出问题解决的方向或改善的措施建议。 这里有两点要注意：一是多提建议，少提意见。意见是光抱怨， 却没思路;建议是不仅指出问题，还给出

22、解决的方向或方法。二 是多出选择题，少出问答题。就是可以给出几个让领导选择的 解决方式，而不要简单地问领导这些问题怎么处理。 五、充满希望，寄予未来 20XX 年 公司销售工作总结工作总结 总结了成绩，又分析了问题和不足，接下来应该是表决心的时 候了。除了做销售总结外，销售人员还要做具体的年度销售计 划，所以，可以简要地讲一讲自己来年的大致思路等一些方向 性的东西。 比如，一个业务员写到：“在新的一年，我会管好自己的腿： 勤于拜访客户;管好自己的嘴：不吃客户的饭;管好自己的手： 勤理货，做好终端陈列与生动化建设;管好自己的脑：凡事多总 结，勤思考，爱学习”这样，就可以让领导看到一个很有 干劲的

23、销售人员形象。 当然，我们也可以写一些迎合上级的“好听话” ，诸如：在公司 的大力支持下，在某某总监或经理的指导下，我们区域将齐心 协力、励精图治，坚决完成公司交给我们的销售任务，为公司 辉煌灿烂的明天而努力奋斗等。 第 13 页 最后，为了做好年终总结，销售人员还需要通过一些图表工具， 比如销售曲线图、扇形图、柱形图等，更直观地了解销售数据 变化状况及内在规律。因此，销售人员平时要注重对各种销售 数据的收集和整理工作，只有这些基础工作做好了，我们做年 终总结报告时，才会省心省力，才会顺风顺水。 年终总结，是销售人员对过去一年成绩的展现，也是对即将到 来的一年做未来展望。通过总结分析影响销售达

24、成的关键要素， 尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因，有助于销售人员下 一年度销售目标的更好达成。因此，销售人员要从思想上予以 足够的重视，一份规范而有文采的销售总结，对销售人员新年 度的职务升迁、岗位变化、销售区域分配等，都有可能产生很 大的影响。 20XX 年 公司销售工作总结 一年的时间很快又过去了,在这个季节温差不大的城市,似乎觉 得一年的时间过得更快,让人有点不愿意去相信. 07 年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是 感恩的一年；谢接纳我工作的公司,感谢敦敦教诲的领导,感谢 团结上进的同事帮助鼓励,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信 我的朋友,感谢那些给我微笑,接纳我和

25、我的产品的合作者,因为 是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工 作，更加热爱我的工作。 第 14 页 销售是一个竞争非常大的行业，也是最能锻炼人的行业，刚开 始工作的前三个月真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而 在下滑，我除了每天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面 进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工， 市场我已经熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是 月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的第 一时间报告主任，因为这不是一张让人高兴的成绩单，拿到单 的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打 这个电话。结果往往都是想不到任何一

26、个理由可以来保护这张 不及格的成绩单，来保证自己不接受批评，往往都是第二天主 任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。那个 时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开 着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里 都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得 到什么样的结果，每晚都在想的问题，每天都照着做。可我心 里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任 说过换人，如果三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给 我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候， 鼻子酸酸的，这样的情况下我一般不说话，等主任说完后，我 的心平静后，很认真

27、的请求说，希望他能多给我一个月，说真 的，面对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员 的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如 第 15 页 他们。但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能 让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过 了第三个月，终于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿 单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该 给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲 到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。 这个时候我还是不敢第一时间给主任电话，因为我不知道用哪 种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以

28、为听错了。直 到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告 诉他，记得当时他说了三个字，还可以。这对于我来讲就是一 句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对 于他我很敬畏。 我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接 下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月 十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧 张起来，但是在 11 月份又发生了转折，量又返回来了，这又成 为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变 故，而唯一不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每 个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞 争者只要看见有一个空子，就一定会手插进来扰乱你的平衡， 当然没有竞争就没有动力，没有市场。 不管明天迎接的是什么，统统接招，积极应战。 第 16 页