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1、写字楼客户定位分析一、写字楼客户划分1. 按客户源划分这种划分方式采用以产业为分界进行划分，看客户来源于第一、第二还是 第三产业，分为工业企业客户、贸易企业客户和其他客户。2004 年，宁波市第一产业实现增加值 123.50 亿元，第二产业 1230.21 亿 元，第三产业 804.33 亿元，三次产业比重分别为 5.7%、57.0%和 37.3%，三次产 业对经济增长的贡献率分别为 2.1%、60.4%和 37.5%。从上述统计资料显示，宁 波市的工业和第三产业占据绝对优势，在第二第三产业中的制造业、化工业和贸 易业是宁波市的产业支柱。所以按客户源划分可以分为：（1） 工业企业型客户这些客户
2、主要来源于工业系统的企事业单位，随着宁波市先进制造业基地、化工 基地等方案的提出；根据企业改制和转变增长方式要求、宁波市产业布局的调整， 很多工业企业将对办公场所提出新的要求。因此工业企业存在着很大一部分潜在 的办公楼客户。（2） 贸易企业客户宁波港是中国最大的深水良港，每年的进出口额都名列前矛，宁波的进出口贸易 公司和船坞公司比较多。从目前可写字楼的统计来看，贸易公司是宁波市写字楼 市场的最大客户，贸易公司在每个写字楼所占比重都超过 20 ，最高的达到 73.8。贸易型客户是写字楼现存和潜在最大的客户群体，今后这部分客户群体 还将保持其领先地位。（3）其他客户这些客户比较分散，在客户比例中相
3、对较小，但也是写字楼客户群的一部分，如 银行的商业网点，电信行业营业网点等，还有各种咨询公司以及其他行业的从事 智力性的企业。2. 按客户规模划分（1） 企事业大户（办公面积需整层或以上）这类客户的特点是经济实力雄厚，规模较大，需要较大的办公地点，主要从事一些非生产性的经济活动。这类企业对办公楼单户需求大，同时对大楼的功能 和配套服务等各方面要求很高。而且这类企业更愿意采用整层购买的方式获得办 公场所。（2） 散户（整层以下）散户又可分为企业型大散户和个人贸易型散户。A. 企业型大散户（100m2 以上整层以下）这类客户实力和规模中等，企业盈利性较好，并且具有一定的成长性，但是 所需的办公场所
4、面积不是很大，如一些有实力的外贸公司等。这类企业对大楼的 功能和配套服务的要求也比较高，倾向于租用办公楼的方式。B.个人型散户（100 m2以下）这类客户经济实力弱，规模小，企业或个体户基本上是维持现有的运营，所 需办公场所面积较小，而且比较关注单位面积成本，希望以最低的成本维持运营， 不需要考虑其他高层次需求。这类企业一般对大楼的要求比较低，只注重基本功 能的实现，追求低成本和实用性。3. 按客户的形态划分（1）潜在型潜在型客户指那些企业形象升级、外注企业和在当地发展重大业务的企业，外加 一些新开展业务的小企业，这些对写字楼有需求的客户。潜在型客户的包括了前 面所述的所有类型，包括企事业大户
5、、企业型散户和个人型散户。（2）流动型流动型客户指那些目前已经拥有办公场所，但是现有办公场所不能满足企业要求 的客户，将离开原因办公场所而另觅办公场所。这类客户主要包括由于企业业务 的扩张需要更大的办公场所的企业和对现有办公场所档次及服务不满而需要另 外符合自身需求的办公场所的企业。流动型客户包含了前述的企业大户和企业型 大散户。（3）稳定型稳定型客户指那些已有办公场所，而且现有办公场所已经能够满足其需求的客 户。这类客户一般都是那些小散户。从动态来看，潜在型、流动型、稳定型这三类客户具有一定的转换能力，其转变方向是：潜在型流动型稳定型。二、目标客户的确定作为一个办公楼项目，首先应该确定它的目
6、标客户才能了解客户需求，进而 发现项目的市场所在。从写字楼的客户源着手，工业领域和贸易领域具有较大的客户群，而且只有 那些潜在型客户和流动型客户才会真正成为新写字楼项目的客户。从潜在型客户 和流动型客户的细分为企事业大户、企业型大散户、个人型小散户。如何来判定 我们的最终目标客户？我们从内部和外部两方面因素来考虑从而确定公司办公 楼项目的最终目标客户，内部因素包括公司所追求的目标、竞争优势、客户源优 势，外部因素包括客户定位差异、赢利能力、管理复杂程度。1内部因素从公司的目标 ：通过商业化运作的方式实现办公大楼经济收益和社会效益的最大 化，创建一个具有产业集聚效应的贵族式休闲办公区。从这个目标
7、出发我们的目 标客户主要针对那些具有一定经济实力和规模的企业客户。从项目的自身竞争优势考虑：交通便利、地域开阔，优美的江边风景这些都是我 们的自然优势，而且公司大楼外形设计气派，内部空间宽阔，充足的电梯，车位 配备充分，高品质的服务。拥有自身高档的品质优势，当然客户的定位也相对较 高，低端的个人型客户不是我们追求的目标，我们的目标是对这些高品质有需求 的企事业大户和企业型大散户，而且也只有这些高端用户才愿意或者有能力支付 这些高品质所带来的成本。客户源优势：我公司拥有工业领域具有绝对的优势，而且很多工业企业都是我公 司参控股企业，目前有参控股企业 76 家，涉及化工、机械、冶金、医药、电子、
8、建材、轻工、纺织、商贸、工业投资、风险投资、信用担保等多个行业。这些企 业都可能成为我公司办公楼的潜在客户，可以利用我们的业务关系吸引到公司办 公大楼，形成以工贸领域为基础的办公大楼，并以工贸为特色的办公大楼，具有 产业集聚效益的办公大楼，同时也打响我公司的品牌战略的第一炮。2外部因素从客户定位差异考虑：我们的营销策略是差异市场营销，是针对某一或某些客户推广我们的产品，所以我们应该了解我们竞争对手的客户定位。写字楼波特曼金隆国际嘉汇国际华宏国际都市仁和主力面积150200 平方米160 平方米（主力面积： 80-180 平方米）定位客户世界 500 强办事处、国际知名船务公司、商铺投资者 制造
9、业个人老板投资户，外贸企业类似与波特曼，主要是外贸企业客户、船务公司等 从主力户型来看，主要针对中小企业或商铺投资商户型面积小，主要针对小企业、商铺、商铺投资者从目前几个写字楼的客户定位来看，外贸企业是宁波市写字楼的支柱，大家 都认识到这一点了，而这部分客户是大家争夺的主要对象。随着定位差异开始出 现，写字楼可是注意到第二产业里的制造业里面的潜在客户，因为宁波市制造业 毕竟是宁波国民经济中坚力量，而且发展也很迅猛。从目前来看，针对宁波市第二产业领域的写字楼还没有出现，还存在一个空 挡，同时我们了解到，在产业空间布局的调整过程中工业企业的厂房进行搬迁， 但是他们一些商务办公地点却没有搬迁而是继续
10、会集中在城市中心区。 从盈利性考虑考虑：项目要实现盈利就必须要有购买力的客户，而在所有客户类 型中最具有购买能力的是那些经济实力和规模在中等以上的企事业大户和企业 型大散户，他们具有比较强的支付能力，同时这两类客户比较注重品质，需要提 供一些高价值的服务，因此企事业大户和企业型大散户最能给项目带来盈利。 从管理复杂程度考虑：作为一栋办公大楼来说，客户数也少越容易管理，大客户 比小客户容易管理。无论是企事业大户还是企业型大散户都具有较大的办公面积 需求，办公楼客户总数少了，这样有利于管理和服务更集中，使大楼、客户、管 理和服务都维持在一个高水平档次之上。由以上分析我们的目标客户应定位在：主要目标客户：工业和贸易领域中等规模以上的，那些潜在的或者流动中的 企事业单位大户和贸易型企业大散户。三项目目标通过以上分析，我们的项目目标逐步明朗化，具体目标是：