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1、丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。丝芙 兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己 所需的产品。同时，有经过专业培训的 BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。始终给 笔者，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的较大。在里面可以非常轻松的找到自己所需 要的产品，没有周围促销员的游说，环境很优雅。丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。丝芙兰的前身是由多米尼克 曼多诺先生 1969 年在法国里摩日开设自己第一家化妆品店开始的，1994 年专卖店正式更名为丝芙兰。1997 年加入全球第一奢华品牌公司 LVMH 路
2、易酩轩集团，并得到迅速的发展与拓展。至今为止，已 在欧洲设立了连锁店 420 家。丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需 的产品。同时，有经过专业培训的 BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。始终给笔者，非常自由的感 觉，因为挑选余地，相对的较大。在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周围促销员的游说， 环境很优雅。近日丝芙兰的新闻可谓是不少，正面与负面的，相互辅助着。笔者认为一个品牌专营店的建立必然会 有积极性与消极性的地方，但肯定也因为某些比较极端的因素的存在，导致最后的结果。纵观相当多的化 妆连锁机构，情况与结构都相当的类似，似
3、乎没有什么值得创新与借鉴的地方可言。专业性应该算是目前行业相当匮乏的一个节点，此外，笔者认为价格也算是比较能够分离消费群的直 观因素以及地理环境位置等多方面的问题。丝芙兰的连锁店铺一、 丝芙兰与受众对象丝芙兰的开张与营业，可以说对于目前比较贫乏的化妆品销售领域，吹来了一阵时尚的热潮风向。还 记得杭州百大刚开业的场景，众多爱美人士，都排着队，拥挤在店门口。着时引来了不少人潮的观望，看 来美丽与魅力并存。丝芙兰大走“本色”风潮，里面的产品几乎囊括了世界所有知名品牌在内的彩妆与护肤， 沐浴与香氛系列，当然也包括中低档的彩妆护肤产品。价格的优惠力度并不是很大。针对的消费群体，有 着明显的划分。彩妆从几
4、十元到几百元不等，沐浴系列则从几元到百元不等，香氛从几十元至上百元不等，护肤则从 百元至千元不等。对于一般的消费者，是很难承受和接受的。它的消费定位一般在中等偏高等的范畴里， 上下浮动。很明显消费群，只是针对一些白领丽人或者追求品牌品质的人。笔者，认为很多消费者，都缺 乏理性的消费观念，对于大牌都有着某种心理暗示，只要是大牌国外的都是好的产品。在很多时候，都处 于麻木消费的阶段。笔者觉得有时候，光顾着小众人群的消费观念，而忽视了巨大的普通人群。这点上，认为品牌的经营 上，缺少了亲民的因素。尚若，在品牌区，多增加些欧美平价产品，也会创造不少的消费新群体。因为消 费者，希望能够在跨国巨头的连锁化妆
5、品店里，找到自己所需的产品。二、丝芙兰与是个美容顾问的简称，任何一个美妆专柜都会配上一二位，可以很好与顾客进行双效沟通。 丝芙兰的店铺设计相对比较，独立与专业性突出，身着丝芙兰标志的衣服的，融入整个店铺。很整体 性。服务态度与专业素养，是最基本的素质。它品牌都是经过本部培训，有专业资格的顾问。但 笔者，觉得互动性不是很强，甚至有些被动的感觉。但是总体上，还是给人很专业的体会。能够给消 费者一定的指引与消费观念，在的数量上，笔者觉得还应该适当地增加。BA 的有效沟通与专业指点， 在某种程度上，给了受众非常的指引方向。会基本妆容的画法，会根据不同的顾客制定相对个性化的推荐 与传授，受众会非常乐意地
6、接受来自所需方面的讯息。但笔者认为的存在，虽可以把产品很好的介绍与销售，但是也会促使茫然消费的产生。人性化的 服务，才是品牌存在的根本。国际巨头看到中国市场的巨大消费潜力，尤其是奢侈品牌的消费，全世界增长速度与增长幅度最快的 国家，因为中国的发财富群体太多，国际巨头正是看到国人的非理性消费，积极迎合国人的消费特点，选 择昂贵的奢侈品牌来满足顾客的心理需求，因为中国已经成为奢侈品消费总量最高的国家，中国已经具备 奢侈品消费的基础和条件。三、丝芙兰与会员制度会员卡似乎已经成为了一种身份象征，几乎都已经成为了一种消费标准。它所设立的会员门槛的确有 点高，一次性消费满额元才有资格申请成为会员。在一定程
7、度上，已经在经济消费能力上进行了细 致的划分。丝芙兰很少做促销活动，店庆的时候，也只是针对会员进行折的优惠力度，在一定程度上，对于 消费层次有了一定的限制。不过，对于会员消费满额，换购产品的点子，很受消费者欢迎。于是消费者， 就不断地进行消费，以此进行积分的积累。笔者，认为在会员入门的条件上，应该略有些调整，因为太过高额的会员金额，在某些程度上，也限 制了会员队伍的壮大。例如，调整为满 450-550 之间，必然会吸引更多的消费者。有时候，金额不一定就是取胜的关键性因 素。会员制的制定目的，是为了更好的凝聚品牌的集中力量。积分换购产品，尤其是大牌的系列中小样护 肤品，必然会引起消费者的再次消费
8、欲望。它消费定位在于中高端水平，专业性质颇强。四、丝芙兰与自有品牌丝芙兰早在之前，就已经创立了自有品牌的产品专区。以相对适中的价格以及良好的品质效果，在消 费者心中确立了很好的地位。它品牌产品延伸范围很广，从彩妆到护肤，沐浴到香氛，再到男士护肤系列， 产品很细致，连旅行装的空瓶以及指甲挫片都有涉及。自有品牌的创立可以减少商业成本上的开支，从中 获取更大利润。产品大多都是在法国生产的，能够让中国消费者，感受到最为高品质的产品与享受。自有品牌的诞生，无疑体现着一种品牌精髓。品牌有时候是一种象征性的东西。在产品设计以及构思 上，都很具创意。棒棒糖唇彩，针对女孩推出的丝芙兰女孩产品，都很能抓住消费者的
9、需求。涵盖面都相当的广，且更专注于细节上的产品。它对针对不同的季节，推出主打的产品，还会很贴心的进 行礼物包装服务。该品牌的推广有些低调，几乎没有动用电视媒介等方式，而是走品质路线。相比其他品牌来说，在销售价格或者品质上面，都略胜一筹。品牌价值在一定时期内，发挥极大的商业作 用。SEPHORA丝芙兰的货架五、丝芙兰与区域丝芙兰始终给人一种很自由与高贵的感觉，货架设计的摆放也很独特，商品陈列错落有致序而不乱。 货架的巧妙摆放设计过度，区域划分十分清晰。方便产品购买者快速寻找自己所需和喜欢的产品，每个产 品都有设有试用区域，便于消费者挑选到最适合自己的产品。店铺中间区域设计很巧妙，略带象征性的设计
10、手法，用化妆后台专柜隔开各自区域，形成独立专区。 香水区域与化妆工具区域都设计地较靠边，各季新品上市都会放在最为醒目的位置，进行摆放。但笔者认为该区域的设计也存在些局限性，虽然产品很直观的展现在受众面前，但也会衍生出一系列 的销售问题。例如，彩妆产品报废的诸如此类的问题。由于货架是开放自由的，受众可以跟上自由卖场那 样的选购产品，但也完全不能保证受众素质问题。这的确是个让人深思迫需解决的问题。试用品与出售产品之间，往往只是前后的距离，例如甲油区域， 非常容易让受众误拿，因为上面没有很明显的货架隔离痕迹，非常容易搞错。让试用者与购买者之间产生 不必要的矛盾，是否可以在货架之间，采用特别的隔离材质
11、或用鲜明的标注试用二字，将损耗率降到最低 限度。六、 丝芙兰与网购现今，网购已经成了一种时尚风潮，丝芙兰设立了中国官网的购物渠道。在一定程度上，通过网络媒 介扩大了品牌的影响力，相比实体店的价格相比，官网上的产品，时常会出现一些打折优惠的活动，还会 推出满额免运费的活动。变相地拉拢了受众的消费意识，但是也存在缺陷。受众不能够很直观地触及产品 的性能，很容易再让“过期”门事件出现。这也是目前网络购物都普遍存在的现实性问题，如何避免事件门的再次发生。得靠商家的事前提前防 御措施，事前控制把关，优于事后公关。网站新品速递以及缺货说明等方面，明显要优越于实体店。官网的产品的归类，非常的清晰和直观的感觉
12、，还设有产品评论。让受众有很好地体验与了解，还特 设每季美容特辑，信息相当的完善与多样。受众在不清楚新品的情况下，是无法明确消费目的。是否在官 网进行些新品推荐以及试用者的后感之类的区域，让受众在官网不光买到自己想要的产品，也能够了解更 多的美妆资讯。七、 丝芙兰与专柜一般去专柜消费到一定数额，会给您当季的新品的小样或者是试用装，但丝芙兰就很少会采取这 样的战略，价格几乎与专柜同步。始终走高端路线，相比专柜，笔者认为多了些自由度，至少没有在 耳边喋喋不休以及小姐的白眼，而且对于产品也是触手可及。可以自己去亲身去体会产品的性质，能够更深入的接触彩妆品牌的精髓。购买的过程，实则上是一种 认识的过程
13、。它完全把主导权，引入在消费者手中，而不是完全在。让受众，不光是消费，而是去体验一种深度的法国文化氛围。在入驻的品牌上面，种类并不是很多。甚至有些局限性，几乎是大家比较常 见的国际品牌。丝芙兰一直都走高端品牌的专营店模式，大打品质牌，彩妆与护肤都走前沿路线，主体消费定位偏高， 主要涉猎于小众人群，且在小众中很具口碑度。在产品种类上，自由品牌几乎不到1/5，店铺始终给人很宽 广和专业性很强的态度，类似于开架日化的营销方式，它的存在不是以价格取胜，而是一种品牌的浓厚的 品牌文化与氛围。有种让人想去了解和走进它的世界，体会糖果色彩以及甜美香氛的奇幻旅程的感觉。在化妆品零售领 域，始终以高姿态存在着。
14、作为跨国连锁的巨头，当然也有它的优势与劣势存在，它的生存与否在一定程 度上，也决定着此城市的经济发展规模以及消费水平。它的存在，让消费者了解了更多的美妆前沿的东西， 同时，也衍生出了当今化妆品界的种种发展趋势。丝芙兰定位高端路线消费群体，营销战略非常科学，因为高端消费是都是消费的新趋势，同时为高端 群体创造良好的消费氛围留住高端顾客，会员制模式始终让会员感受新潮及时尚，让顾客常来常新百来不 厌，稳定会员保持店铺可持续发展的动力。商品陈列艺术化成为无声的促销活动，满额换购让利会员享受实惠，自有核心利润品牌保证店铺的利 润空间，保持店铺的竞争优势，走品质之路体验营销让顾客享受高品质的产品，环境引导氛围促成减少、 人为推荐，给顾客充分的自由购物空间，让顾客来去自由购物自由试用自由。在各个方面都体现到自由，因为高端目标顾客群体，不喜欢营业员左右自己的消费，白领金领及财富 女性成功女性都非常有主见，丝芙兰恰恰满足高端顾客的消费特点，所以丝芙兰受到高端消费群体的推崇 及信赖，本土化妆品店铺借鉴丝芙兰模式，提升店铺的经营层次及管理水平，尤其是销售模式及会员管理 模式，对于本土店铺的发展起到积极的促进作用。（Zghzp 编辑 甜甜）