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1、浅谈商务谈判中的报价策略学院：经济管理学院专业：经济学班级： 112 班级姓名：付瑞学号： 2011013205浅谈商务谈判中的报价策略“您这种机器要价 750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为 680 元。您对 此有什么话说吗？”“如果您诚心想买的话，680 元可以成交。”“如果我是批量购买，总共 35 台，难道您也一视同仁吗？”“不会的，我们每台给予 60 元的折扣。”“我们现在资金较紧张，是不是可以先购 20 台，3 个月以后再购 15 台？” 卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买 20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最 近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。“那么，您的意思是以
2、620 元的价格卖给我们 20 台机器。”买主总结性地说。 卖 主点了点头。“干嘛要 620 元呢？凑个整儿， 600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我 们马上成交。”卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务 可不好受，他还是答应了。这是我们在生活中常见的一个商务谈判场景，买主步步为营的蚕食策略生效 了，他把价格从 750 元一直压到 600 元，压低了 20。我们常说双赢是商务谈 判的原则，但是谈判桌两边的谈判双方最终目的都是自身经济利益的最大化，他 们运用各种技巧策略，围绕价格这个商务谈判的核心，想法设法使自身得到最大 的经济利益。所以说谈判桌上没有单方面
3、的退让，在你作出各种让步时，你必然 也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的 让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。而案例中的卖主之所以节节败退， 主要是因为他不懂得在谈判中运用报价策略与技巧，同时在对方使用一些策略时 没有进行及时应对和反击，最终导致对方在谈判中占据上风，把价格压低 20%。 商务谈判是一门艺术，而报价这一环节作为商务谈判的核心，也是科学性与艺术 性并存，是一门学问，本文将对人们在谈判中经常使用的几种报价策略进行简单 的分析和介绍。1.报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价， 以促成成交的策略。适当的时
4、机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟 开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自 己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这 时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正 处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即 使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一 开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方 式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让 他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方
5、坚持开始就报价，转移 注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。 2.报价的表达策略报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任 何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采 取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地千万不要使用 “大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的 词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段 就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家 降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低
6、价毫不介意。当然 报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的 交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。3.报价差别策略报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质 等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商 品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的 客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开 拓新市场，亦可给予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策 略；对方“等米下锅”，价格则不宜下降；旺季较淡季或应时较背时，价格自然 较高；交货地点远程较近
7、程或区位优越者，应有适当加价；支付方式，一次付款 较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。4. 报价对比策略报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价 单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、 质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价 的依据。使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好 的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的 价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本商品及其附加各种利益后 的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值
8、的不同 价格；将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不 同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略，我们也要积极应对，主要的应对措 施是：第一要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 第二仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间 和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障 的切入点。 第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的 比较，以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。 第四找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。 5报价起点策略报
9、价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为 买方，报价起点要低，即“出最低的价”。商务谈判中这种“开价要高，出价要 低”的报价起点策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为“空城计”。 对此，人们也形象地称之为“狮子大张口”。从对策论的角度看，谈判双方在提 出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分，这就为讨价还价过程提供 了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码，可以有效地造成作出让步的假象。 同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的 心理倾向。并且研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成 交；若买方出价较低，则双方可
10、能在较低的价位成交。当卖方的报价较高，并振 振有词时，买方往往会重新估算卖方的保留价格，因为在一般情况下，价格总是 能够基本上反映商品的价值。人们通常信奉：“一分钱一分货”，所以，高价总是 与高档货相联系，低价自然与低档货相联系，从而价格谈判的合理范围会发生有利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会重新 估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当 然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考察分析 得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判交易机 会。6. 报价分割策略报价分割策略是主要为了迎合买方
11、的求廉心理，将商品的计量单位细分化， 然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时， 采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接 受。报价分割策略包括两种形式，一种是用较小的单位报价，例如：茶叶每公斤 200 元报成每两 10 元；大米每吨 1000 元报成每公斤 1 元。国外某些厂商刊登的 广告也采用这种技巧，如“淋浴 1 次 8 便士”、“油漆 1 平方米仅仅 5 便士”。巴 黎地铁公司的广告是：“每天只需付 30 法郎，就有 200 万旅客能看到你的广告。” 用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。另一种就 是用较
12、小单位商品的价格进行比较，例如：“每天少抽一支烟，每天就可订一份 报纸。“”使用这种电冰箱平均每天 0.5 元电费，0.5 元只够吃一根最便宜的冰棍。” “一袋去污粉能把 1600 个碟子洗得干干净净。”用小商品的价格去类比大商品会 给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。商务谈判是人们生活中的一个重要组成部分，小到我们去商店买件衣服，大 到国与国之间的贸易往来，这些经济行为都离不开商务谈判。而报价作为谈判过 程的核心和重要环节，对于一场谈判的结果更是尤为重要，这就要求我们掌握一 些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风，但是要知道商务谈判更是一种艺 术，还有很多经验技巧需要我们在实践中体验积累。所以在进行一次商务谈判之 前要做好充足的准备，做到知己知彼，同时在谈判过程中能够随机应变，最终获 得经济利益。