销售逼单技巧.ppt

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1、销售技巧,成交高于一切！,目录,1、销售技巧之规定动作,2、多情形下销售技巧,3、实战分析销售技巧十四招,规定动作,商务礼仪标准 自我介绍，交换名片,目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话,第二部分、不同情景下的销售方式,二次回访有意向 但非常理性,多次到访 屡不成交,来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见,首次来访 购房意向 强烈,情景一：首次到访便表现出强大的购房意向,客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态,促成成交的关键点,1、现场气氛的烘托,2、决不

2、放过今天,1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见,现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快,逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）,技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为

3、了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）,逼定技巧2、 决不放过今天,技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对

4、产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”,情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性,客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。,1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见,促成成交的关键点,1、探清客户疑虑 以退为进 2、用其它人正言 打消疑虑,1、换

5、位思考，以退为进,2、利用专业，从身边人入手,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下,1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交 4、来访多次 无

6、什么主见 喜欢听旁边人的意见,逼定技巧1 换位思考，以退为进,例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑” 例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降” Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的

7、朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗”,换位思考，以退为进（案例）,1、先认同客户异议,2、“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）,3、阐述项目优势,逼定技巧2 利用专业，从身边人入手,1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。 例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征” 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。 例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所

8、以很快就定了下来” 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高” 4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。 例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者,1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见,情景三：多次到访，屡不成交,客户解析： 这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。,1

9、、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见,促成成交的关键点,把准命脉 既是多次到访，定然意向较高。 迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。 建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。,1、苦肉计,2、舍己利人,利用优惠政策 1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价； 2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到

10、万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。,对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。,1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。例如： 1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。 Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风

11、险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”,1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见,2、舍弃自身利益,情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见,客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。,1、首次来访 购房意向强烈 2、

12、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见,促成成交的关键点,既是如此，就不能再一味央求客户。 耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效,1、欲擒故纵,2、激将法,需要团队的协作才能达到极好的效果。 1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。 2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主

13、谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。,1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见,1、欲擒故纵,在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候例如： 1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间 Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源

14、已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定,1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见,2、激将法,第三部分、实战分析销售技巧之十四招,1、人物扫描,十四招！,销售现场经验总结,2、礼仪之邦,3、望闻问切,4、暖场造氛,5、学会赞美,6、引蛇出洞,7、换位思考,

15、8、声东击西,9、一石二鸟,10、以假乱真,11、巧借东风,12、对号入座,13、苦肉计,14、临门一脚,人物扫描抓住准客户的重要利器,也许这时客户很多在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！,人物扫描 综述 抓准客户的重要利器,1、人物扫描,3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。,人物扫描 综述 抓准客户的重要利器,1、人物扫描,1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。,2、从言行举止判断：大多数真

16、正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句,2、礼仪之邦,为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪,简单的方法化解初次见面的陌生感 自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。,礼仪之邦 目的为了不流失每一组到访客户,望从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。 闻通过简单的交流了解到客户的初步意向 问设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。 切针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”,

17、3、望闻问切初步判断客户意向的秘诀,望闻问切 综述初步判断客户意向的秘诀,成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。,4、暖场造氛利用人气，制造热销氛围,现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如： （1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主都可以让他们成为楼盘热销的利器！ （2）

18、销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来签合同 （3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。,暖场造氛 综述利用人气，制造热销氛围,与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同当然，我们也可以把赞美转化为赞同。,5、学会赞美先入为主,学会赞美 综述先入为主 赞美的要点 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句,赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。,1、要发自内心的真诚的去赞美客户； 赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面

19、2、赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美 3、赞美客户某一个比较具体的地方； 如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美,5、学会赞美先入为主,学会赞美 综述先入为主 赞美的要点 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句,4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）； 如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比

20、你直接说的效果会更好）。 如：（1）我听*经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您,5、学会赞美先入为主,学会赞美 综述先入为主 赞美的要点 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句,赞美中最经典的四句话,.你真不简单.,.我很欣赏你.,.我很佩服你.,.你很特别.,5、学会赞美先入为主,学会赞美 综述先入为主 赞美的要点 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句,牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求 “牛不喝水强按头”是一句谚语，说

21、的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞 综述挖掘并制造需求,客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如： （1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了 （2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行,你知道客户在想什么，更明白客

22、户想要什么 有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。,7、换位思考以退为进,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人,换位思考 以退为进 综述做一个受欢迎的人,客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客

23、户例如： （1）置业顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处。 （2）置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。,8、声东击西,声东击西 综述运用方式,也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户,9、一石二鸟互动营销,背景介绍： 客户是两兄妹，哥哥常年居住在重庆，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到龙湖*项目看别墅，置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于

24、是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅,一石二鸟 综述及案例背景 销售中心实战案例 场景案例P1,置业顾问A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的老园区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果 于是，置业顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问B打电话，让置业顾问B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了

25、一会，客户仍然僵持不下于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问A说：“我的客户正在看户型，马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如此，置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面推荐这套户型！ 客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。,9、一石二鸟互动营销,一石二鸟 综述及案例背景 销售中心实战案例 场景案例P1,销售中心案例P1,10、以假乱真唱独角戏,我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户例如： （1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问

26、题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。 （2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。,以假乱真 唱独角戏 综述及方法 接听未定房客户电话 接听已定房客户电话,11、善借东风借用外力,善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果,善借东风 借用外力 综述借用外力 各售场实战案例 利用财务 利用销控板 利用业主,销售现

27、场实战案例,1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。 2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。 3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值,11、善借东风借用外力,善借东风 借用外力 综述借用外力 各售场实战案例 利用财务 利用销控板 利用业主,售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例如： （

28、1）选择客户比较集中的位置入座 （2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置 （3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定,12、对号入座适当的环境产生不一样的效果,对号入座 综述适当的环境产生不一样的效果,13、苦肉计,销售中心实战案例,背景介绍： 两夫妻，龙湖*项目的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访 看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系 该客户之前看的是16层看江的位置，今天再次到访 抗性：非常犹豫 很理性 不打算今日下单，价格上想得到更多优惠,对号入座 背景介绍 销售中心实战案例 场景案例P1 场景案例P2,置业顾问：*阿姨，你好呀，今

29、天又来看看吗？ 客户：对呀，今天你们人可真多 置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀； 客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量； 置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子） 客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠,13、苦肉计,对号入座 背景介绍 销售中心实战案例 场景案例P1 场景案例P2,销售中心实战案例,这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走 置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。 置业顾问趁机到前台给同事

30、使了个眼色正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消”； 客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚 慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金,13、苦肉计,对号入座 背景介绍 销售中心实战案例 场景案例P1 场景案例P,销售中心实战案例,在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。例如：,14、临门一脚塑造痛苦,临门一脚 塑造痛苦 综述解除掏钱的痛苦 销售中心实战案例 随机应变 先付款后签约,（1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！ （2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！,成交高于一切！,