《销售精英之大客户销售培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售精英之大客户销售培训.ppt（58页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、金蝶大客户销售问题探讨,大客户部,大客户销售的特点 大客户的销售漏斗 大客户销售的三阶段 大客户销售若干技巧,议 题 ：,大客户,大客户与一般销售的异同点,大客户销售的特点,1.对产品和服务有特殊的要求 2. 项目投资较大,过程处理复杂 3. 销售周期一般都较长 4. 要与客户建立长期和广泛的关系 5.是向一个采购委员会销售 6.小的组织向大型组织的销售 7. 一个团队的销售 8. 对客户的销售,解决方案的销售是一个过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题。顾问式销售,大客户销售-解决方案的销售,顾客 = 上帝？ 朋友？ 好商品 = 性能？ 需要？ 价格？
2、服务 = 促销？ 商品？ 沟通？,大客户销售-解决方案的销售,通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 销售对象必须在整个销售过程感觉良好,销售的重新定义： 帮助销售对象推进项目,找准你的目标客户,针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标客户。 你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。 近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜力的目标客户。 在时间与空间上具备条件。 对服务的要求适合我们公司来完成。,PROSPECT ( 20% ),In Funnel ( 20% 75%or 80% ),BEST ( 80% ),
3、大客户的销售漏斗,共同的销售工具 项目管理 资源调配 人员管理,销售漏斗简表,谁是 “P”客户 (5W+2P),为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ),客户真正进入考虑期 正式开始比较入围供应商的方案 有较明确的项目时间表,谁 是 “I” 客 户,销售漏斗 “B”状态,商务谈判！,W,L,大客户购买三步曲,大客户销售的三阶段,定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险，实施采购阶段,Phase I Phase II Phase
4、 III,客户购买三步曲,Need Definition Evaluate Alternatives Take Action,订 单,PAIN + VISION + POWER = SALE,Phase I Phase II Phase III,Need Definition Evaluate Alternatives Take Action,卖家和谐的三步对策,Need Development Proof Close the Sale,购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Conc
5、ern,Time,风险,费用,方案,需求,关心程度,我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？,一、 定义需求阶段,销售代表的任务： 帮助用户制定需求,明确存在的问题及问题解决方案，使我们的产品有资格入围,购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,第一阶段工作：需求管理,机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求” 使需求稳定下来,Open Closed Confirm,1. OPEN-END PROBLEM QUESTION
6、,2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS,3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS,4. OPEN-END IMPACT QUESTION,5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS,6. CONFIRM IMPACT,7. OPEN-END SOLUTION QUESTION,8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS,9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED,Diagnose Problem Explore Impact Create Vision,PAIN,客户最重要的需求 =
7、你有答案的需求,小结：需求定义阶段工作,PAIN,VISION,记录客户需求,管理和控制客户需求,注意：需求定义阶段工作,重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的. = 对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大,二、评价方案阶段,对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？”,销售代表的任务: 充分展示我们的方案并帮助客户评估费用,购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,So
8、lution,Level of Concern,Time,第二阶段工作：方案确认,您的 . = “ VISION ”= 我行的 技术的 实施的 经济的,第二阶段工作：方案确认,常用的方法 项目建议书 产品演示 访问总部 考察客户 .,客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表,第二阶段工作条件：为I服务,关于 “ FOX ”,必须的角色 对象 发展技巧 注意他 成为决策者及其家庭的朋友,关于 “资源” 的调度,合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色,关 于 方 案 书,是时候吗？ 诊断 PAIN 期望
9、目标 竞争对手 方案的风险和风险控制,关于方案书的制作,收集客户书面资料 调查主要部门应用需求 总结客户需求特点 了解竞争对手 利用公司方案模板 针对性的解决方案书 慎重功能描述及报价 慎重二次开发及服务承诺,关于方案书的制作,方案书的基本构架,关 于 产 品 演 示,明确演示目的 准备剧本 (对象、内容、演员、.) 公司的介绍 产品原理及体系的介绍 服务体系的介绍 实际软件功能演示控制 演示后评价和控制,做正确的事(战略) 正确的做事(战术),决定生死的比较表,考虑因素 公司A 公司B 公司C,谁做？ 时间？ 怎么办？,三、判断风险，实施采购,我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？
10、 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？,销售代表的任务：打消顾虑，完成销售！,第三阶段工作：关闭订单,购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,第三阶段工作：促进决策,面对风险异议,坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答,Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof
11、让客户感动 适当的 “暗示”,关 于 “ PUSH ”,时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “PUSH” 的 “度”,注意：决策阶段工作,缩减功能 稳住价格 防范对手 打消风险 该断则断,头尾阶段之二进程工作：,目标客户,商务谈判,目标客户 (6W+2P),为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ) 为什么应该是我们的？,谈判程序,导 入 阶 段 概 说 阶 段 明 示 阶 段 交 锋 阶 段 妥 协 阶 段 协
12、议 阶 段,总结：怎 样 让 人 买,“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,产品销售的基本原则,不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的 “开药方”前必须先诊断 客户购买的 “三阶段” People buys from people Power buys from power “产品” = 买家的“想象” 你不能去卖给不买的人,成 功 销 售 的 要 素,销 售 技 术,熟 悉 产 品,知 己 知 彼,销 售 过 程 中
13、的,一些重要的销售技巧,如何发现目标客户,我们客户的介绍 分析本区域内的可能对象 电话拜访 会议接触 展示邀请 政府、团体及其它机构介绍,重 要 的 三 封 信,项目计划 (设计销售过程，建议的时间表) “建议书(方案书)的说明” ( 巩固“VISION” ) WHY KINGDEE ( 营造好的商务谈判条件 ),关 于 拜 访,创造拜访机会 准备 (分析对象、准备内容) 目标 拜访( 实现目标、延续计划) 再次确认成果 留一点尾巴,“POWER” 分析,技术性的,驱动性的,老好人,滔滔不绝的,对策：结果、好处,对策：精确、完善,对策：倾听,对策：不施压,竞争,理智,随和,激情,“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人不愿这样做。”,推销大王 乔. 坎多尔弗,“买卖就是爱！”,日本销售格言,谢谢！,