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1、戴德梁行：北京写字楼市场亦庄区域研析近年来，随着天津滨海新区被纳入国家总体战略发展布局，滨海新区已经成为带动区域经济发展的强大引擎，加上北京2008年奥运会对该区域成长的催化，一直蓄势待发的环渤海经济圈，已经迅速成为继珠三角、长三角经济圈之后经济增长的“第三极”。 处于作为圈内发动机的天津和北京之间的亦庄，因为其独特的位置优势和开发区特有的政策优势，成为环渤海经济圈的重要战略要地之一。同时，随着北京写字楼市场多元化发展趋势的日渐形成，多个新兴的非主流商务区域获得越来越多的企业客户甚至跨国公司的青睐，而亦庄正是在强大的经济引擎的支持下，以其拥有的“双生态”优势，成为北京新的写字楼热点区域。1、亦
2、庄的发展历程1991年8月，亦庄开发区开始筹建，1994年8月国务院正式批准在亦庄建立“北京经济技术开发区”，1999年，亦庄又被纳入到中关村科技园区，同时被命名为“中关村科技园区亦庄科技园”。2003年4月，经国务院批复，北京市政府为亦庄开发区扩区24平方米公里，开发区的总规划面积达到了46。8平方米公里，充足的土地储备为亦庄区域的写字楼市场发展提供了充分的空间。经过15年的开发建设，亦庄的区域建设和发展已经进入厚积薄发的时期。20072009年，围绕着奥运会而进行的城市发展建设和房地产开发将开始进入迎收获期，亦庄同样也不例外。2、亦庄的“双生态”优势截止目前，亦庄开发区的入区企业近2000
3、家，其中三资企业近500家，内资企业1400多家。入区企业投资总额超过130.00亿美元，其中三资企业投资总额近110.00亿美元，三资企业平均投资额2273万美元，汇集了可口可乐、诺基亚、朗讯、西门子、通用电气、IBM、奔驰等著名跨国公司80余家，世界500强企业50余家， 形成了生物技术与新医药、电子信息、光机电一体化、新材料新能源和软件制造五大产业生态链条。此外，开发区作为北京市唯一一个国家级经济技术开发区，入驻企业可同时享受国家级经济技术开发区和国家高新技术产业园区双重优惠政策；对入驻企业审批、注册、登记、立项等手续实行“一站式”办公，为企业入区提供了最大程度的便利。同时，开发区对所有
4、入区企业都有非常严格的入区环保指标。低密度、低容量、高绿化率的公建、工业及住宅项目，凉水河自然生态带和国际企业文化公园，美化了区内的自然环境。目前，亦庄已经形成强大的产业生态与自然生态相结合的“双生态” 平台，为企业的发展提供源源不断的动力支持。3、亦庄的交通优势亦庄位于京津塘高速公路起点西侧，扼守京津咽喉要道，连接三环路、首都国际机场、南苑机场、铁路货运站、公路货运主枢纽、国际物流中心、天津新港等，地理位置和交通设施对跨国企业具有非常大的吸引力。随着大羊坊收费站于今年改造，京津塘高速五环立交桥将新增进出亦庄出口；通往亦庄的城铁5号线延长线已经于今年正式动工，正在施工中的第二条京津塘高速公路及
5、京津城际铁路也都将经过亦庄，这些都将使亦庄与国贸、中关村等市内重要商务节点的交通更为便利。4、亦庄新城规划随着经济的快速发展，亦庄越来越快的成为了一个综合产业新城。为此，北京市“十一五”正式批复了“亦庄新城”的规划：亦庄新城是“两轴两带多中心”中东部发展带的重要节点，北京市重点发展的新型卫星城之一，其定位是“高新技术产业中心”、“高端产业服务基地”和“国际宜业宜居新城”。至2020年，亦庄新城规划人口70万，建设规模约为100平方公里。高端产业发展及布局规划、社会事业发展及公共服务设施规划、生态环境保护与建设、综合交通系统规划等专项规划将逐步完善，引导发展电子、汽车、医药、装备等高新技术与现代
6、制造业，发展为适合就业和居住的现代化国际新城。由此不难得出，亦庄的区域价值和面貌在未来将得到全面的提升，而2007年正是亦庄“质变”的开始。5、亦庄区域写字楼发展前景亦庄经济开发区是环渤海经济圈的重要节点，处于一个未来非常有潜力的经济发展区域，随着基础设施的完善和商务氛围逐渐成熟，日益成为新兴热点投资区域，在环渤海经济圈的带动下，同时凭借着交通资源、政策支持、日益成熟的商务带、优越的自然生态环境等多方面竞争优势，在与国贸、中关村等传统商务中心的竞争中，将会吸引更多的企业，其发展潜力十分巨大。目前，亦庄经济开发区管委会推出“亦庄商务大道”新规划，规划中的“亦庄长安街”-荣华路，由配套区、行政服务
7、区和总部研发区组成，在未来将聚集上百家企业总部及研发中心，成为未来世界500强总部商务集群终端展示区，是亦庄名副其实的CBD。政府将商务环境的建设作为重中之重，写字楼等商务类项目也得到前所未有的支持。随着世界知名企业的纷纷进驻，对适合他们需要的办公商务设施需求难免迫切。因此，亦庄已经积聚了对于高端商务地产较强的购买潜力。因此，目前在政府支持和外部市场形势利好的共同推动下，亦庄商务地产的巨大潜力成为不少开发企业关注的焦点。根据戴德梁行统计，未来三年内亦庄区域会新增超过二十万平方米的接近甲级写字楼品质的办公物业，旺盛的需求和有效供给将促使亦庄区域迅速发展成为北京写字楼市场上一个新的热点。房地产销售
8、问题的处理技巧一、重复销售 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 二、杀价问题 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 三、赠送问题 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户答复。 四、贷款利息的收取方式 在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。 五、水、电、瓦斯接户费收取细节 买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。 六、规费
9、、税捐收取问题 最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。 七、退房问题 如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。 八、前期款收款过重问题 如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先订建材）为理由，向客户说明。 九、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。 十、坪数、加价、交房日期保证问题 坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部
10、分由客户负担；当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。 十一、对客户孩子的处理方式 当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。 十二、变更隔间时，建材费用的补贴问题 通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。 十三、由样品屋产生的细节问题 样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。 十四、工程问题 有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。 十五、客户表示犹豫要返家与家人洽商时 聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。 十六、当客户表示有公司的商品较便宜时 销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。 十七、当客户表示身上的钱不够时 此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。 十八、客户希望保留某一户时 最好保留时间不要越过十二十四小时，同时要做客户追踪。 十九、客户要求下次补足时 尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。