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1、新华信销售线索挖掘服务培训,培训大纲,销售线索挖掘服务售前篇,销售线索挖掘服务执行篇,销售线索挖掘服务案例篇,客户收益,销售线索 挖掘服务,获取新客户 利用合作伙伴的数据资源 开发新的市场与新的客户,扩展客户接触点 在整合营销传播中，增加直复式客户接触。提升传播效果。,收集客户之声 收集客户反馈，听取客户之声。指导营销活动。,降低销售成本 较低的的人员成本 更高的电话拨打效率 更经济的电话销售模式,虚拟化 销售团队 不占用人员编制 团队规模灵活调整 针对销售不能达到的市场真空,建立客户关系 增加客户沟通，建立客户关系，提升客户满意度,“成功的销售线索挖掘都是一样的、不成功的原因各有各的不同”,
2、销售线索挖掘与市场调研的区别,市场调查 是抽样调查 是以获取客户信息，进行分析研究为目的 必须忠实记录客户的反馈信息，不引导，不推测； 以一次成功的访问为沟通的终结，客户数据被视为一次受访对象 销售线索挖掘 是普遍营销沟通 是以获得销售机会为目的 需要引导出客户的需求，并推测需求的真实状态 一次成功的访问被看作是良好沟通的其中一个环节，客户数据被视为销售挖掘的财富，需要一系列的耕耘才能获得收获。,整合直复营销沟通,Database,Tele Campaign5,Purchase,Tele Campaign4,Tele Campaign3,Tele Campaign2,Tele Campaign
3、1,Preference,Consideration,Awareness,Multi-Source Data Integration,Telesales 销售线索的Followup 对于承诺发送资料的客户要及时发送相关产品资料。降低过多访问给造成的烦扰，也为后续的访问做好铺垫； 发送资料的方式优先选择E-mail发送的方式，因此优先收集客户的E-mail地址。其次收集客户传真号码，传真最好是直线自动传真； 发送资料可以使用现有的E-mail和传真平台，但为了方便发送，也可以通过IT注册一个邮件地址进行发送。但要避免进行大批量发送。,销售线索的反馈跟进,销售线索库,分发标准： 质量第一,销售甲,
4、销售乙,代理商甲,代理商乙,销售拒绝,拒绝原因,接受， 评估跟进结果 两周内给出 跟进反馈报告,降低拒绝率,推动客户及时反馈销售线索跟进情况,项目总结报告,一、总数 1.1 线索数量分析 1.2 线索价值分析 1.3 线索数量Vs价值 1.4 线索时间分析 1.5 其他营销渠道反馈分析 二、线索公司分析 2.1 行业分析 2.2 区域分析 2.3 规模分析 2.4 需求产品分析 三、线索联系人分析 3.1 联系人部门 3.2 联系人职位 3.3 联系人采购角色分析,四、重要发现与建议,培训大纲,销售线索挖掘服务售前篇,销售线索挖掘服务执行篇,销售线索挖掘服务案例篇,项目背景,国际商业机器中国有
5、限公司(IBM)，作为国际知名IT厂商，一直致力于协 助企业建立和完善信息化的工作。IBM公司IMC为了加大客户尤其是中小 企业客户群体开发力度，改善客户关系，提高销售业绩，希望新华信通 过各种直复式营销手段加强与客户的沟通和交流，挖掘更多有购买IT产 品需求的企业，协助IBM公司达成既定目标。 新华信公司是专业的客户信息管理与营销服务公司，拥有丰富的数据营 销经验。此次被邀请策划并执行此项目，新华信将采用电话、直邮、电 子邮件等多种数据库营销方法，完成此次销售线索挖掘工作。,数据来源与销售线索定义,数据来源 新华信自有数据库，根据IBM规定的城市与行业选择数据，且不包括IBM大客户 销售线索
6、定义 ： -销售线索A级：有服务器&存储器产品的购买意向，时间在08年6月份前 且计划购买金额超过6K USD。 -销售线索B级：有服务器&存储器产品的购买意向，时间在08年6月份以 前但计划购买金额低于6K USD -销售线索C级：有服务器&存储器产品的购买意向，时间在08年6月份以 后,1年之内。 Leads要求 明确的需求(Need)、预算(Budget) 、关键决策人(Authority)以及购买计划时间(Timeframe)。,项目目标,客户本期项目目标：3M USD入siebel系统 销售产品：服务器，存储产品，POS机 项目运作周期：8周 Leads目标：提交480个A Lead
7、s；480个B Leads Leads预计接收率：60%,项目中遇到的困难,数据问题 数据选择范围较窄IBM公司限定50个城市、8个行业并排除IBM大客户 数据质量有效接通率低，Leads产出不高 Leads接收- Pay By Leads Leads时间和金额要求严格：3个月，6K 严格的Leads接收标准 IBM计费方式完全以结果为导向 等待IBM确认，IBM对接受的Leads（Identified状态）付款,项目中遇到的困难,IBM leads接收率较低，一些客户的跟进状态显示On Hold/Nurthing/Not Fit F/call again等状态 IBM销售跟进速度较慢，核实后
8、发现客户已经选择了DELL或HP产品(Not Fit B） A、B Leads确认比例失衡-客户预算相对较高，IBM确认的Leads金额较低，大多数访员确认的 A Leads经IBM跟进后，确认的Leads REV低于6K USD,Eg.,针对问题的解决方案,数据 调整行业，选择leads产出较好的行业；选择企业规模相对较大、更新时间较近的企业进行预呼，补充有效数据，尽可能提高数据质量 培训 产品手册、FAQ 定期进行销售技巧培训 访员定期听录音，分析并改进 IBM组织的3次产品培训 激励 每个接收的A Leads奖励访员60元，B Leads奖励15元。 礼品激励：蓝牙耳机、IBM背包、IB
9、M腰包 Leads接收-和客户频繁沟通，希望Leads更多被接收 增加1个跟进Team 对于非新华信原因造成的Reject，IBM给予一定的补偿,针对问题的解决方案,Leads有效管理,C、D以及预约转化,数据使用、项目运作周期和产出结果,项目运作了47个工作日，使用人天数814.5 共计提交818个leads，IBM确认Leads REV USD 4,480,650远超出IBM项目目标，客户对此结果很满意，并明确继续合作意向。,数据使用 1期Pay By Leads项目共使用数据100889，有效沟通数据（预约和成功）15444,Leads提交和确认情况,新华信共提交 A&B leads 8
10、18个 其中 A leads 671个 82.0% B leads 147个 18.0% 实际IBM 确认情况Leads REV USD 4,480,650 IBM接受429个leads（接收比例52%），其中151个leads金额大于 6K(A 35%)，278个Leads 金额小于6K(B 65%),二期项目数据使用、项目运作周期和产出结果,项目运作了31个工作日，使用人天数320 共计提交402个leads，IBM迄今确认Leads REV USD 1,709,400,leads接受率约61我们用更低的成本达到了与一期同样的效果，现在三期项目已经开始。,数据使用 1期Pay By Leads项目共使用数据38303，有效沟通数据（预约和成功）7377,北京 北京市朝阳区酒仙桥路14号兆维大厦7-8层 邮编：100016 电话：（010）5926 7688 传真：（010）5867 1800,上海 上海市建国中路29号国信大厦7层 邮编：200025 电话：（021） 6133 1788 传真：（021） 6133 1766,广州 广州市五羊新城寺右一马路18号泰恒大厦7层 邮编：510600 电话：（020） 2237 3266 传真：（020） 2237 3299,助 力 商 业 决 策,