太原理工市场营销.doc

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1、第二章一、填空题2.市场细分化就是根据消费者对 产品欲望与需求 的差异和 购买习惯 的差异将全部消费者划分成若干个消费者群体。6.我国制定的服装号型系列标准按照人体的 胸围 与 腰围 的差数，将成年消费者体型分为 Y 、 A 、 B 、 C 四类，其中 A 为标准体型。8.因为人的需要是有层次的，按照从最迫切到最不迫切依次排列为 生理需要 、 安全需要 、 社会需要 、 尊重需要 、 自我实现需要 。9.典型的消费者购买行为模式分为 唤起需求、收集信息、对比评价、购买行为、购买感受 五个前后相继的阶段。二、单项选择题1.下面哪种是对服装市场进行细分（B）。 A 服装产品 B 不同消费者 C 服

2、装号型 D 人体体型2.将整体市场划分成若干个细分市场，这首先是由消费者需求的什么决定的（A）。A 差异性 B 相似性 C 购买行为 D 购买习惯4.我国服装号型标准规定下面哪个是指人体的身高，是设计和选购服装长短的依据（D）。A 号型 B 体型 C 型 D 号8.消费者的购买过程分为五个前后相继的阶段，分别是唤起需求、收集信息、对比评价、购买行为和（C）。A 付款方式 B 购买因素 C 购买感受三、多项选择题1.马斯洛需求层次理论，把人们的需求分为的层次有（ABCDE）。A 生理需求 B 安全需求 C 社会需求 D 尊重需求 E 自我实现需求4.心理因素包括消费者的生活方式、个性和（CD）。

3、 A 经济收入 B 职业 C 社会阶层 D 品牌偏好 E 文化环境7.消费者的购买过程分为五个前后相继的阶段，其先后次序为（ABCDE）。 A收集信息 B 购买感受 C 购买行为 D 对比评价 E 唤起需求四、简答题1.什么是服装市场细分？服装市场细分化就是根据消费者对产品欲望与需求的差异，购买行为与购买习惯的差异，将全部消费者划分成若干个消费者群体，每个消费者群体构成一个细分市场的消费者群体具有共同的需求。2.如何应用消费者细分标准进行市场细分？根据地理因素，人口因素（性别，年龄，经济收入，家庭结构，职业，文化教育，种族信仰，民族），心理因素（生活方式，个性，社会阶层，品牌偏好），行为因素（

4、消费者购买频率的习惯，消费者购买时间的习惯，消费者购买地点的习惯）7. 叙述消费者的购买过程。（1）购买过程的构成：消费者的购买过程分为唤起需求，收集信息，对比评价，购买行为，购买感受等五个前后相继的阶段。（2）两种购买过程：消费者的购买过程是由多个环节构成的，也是一个不确定的过程，它将视消费者对购买的重视程度而有所不同，但从大类来看可以分成两种购买过程。第一种是，当消费者只进行非常简单而又十分频繁的购买行为，由于其价值比较低，或购买比较频繁，或产品与品牌消费者比较熟悉了解，他们无需投入过多的精力和时间，所以其购买过程可以迅速完成。第二种情况是，消费者在购买比较重要的或比较高档的产品时，他们会

5、投入非常多的时间和精力去进行各种各样的比较选择，所以其购买过程比较缓慢，各个步骤也比较明显。第三章一、填空题1.产品整体概念包含以下三层的含义： 产品的实质、产品的形体、产品的附加利益 2.服装产品主要是指以下三种： 服装 、 时装 、 成衣 。3.服装新产品的类型大体上包括以下三类： 新设计服装、换代服装、模仿与改进服装 7.产品生命周期可划分为 投入期、成长期、成熟期、衰退期 四个阶段。二、单项选择题1.消费者购买产品时所追求的利益是（A）。 A 产品的实质 B 产品的形体 C 产品的附加利益 D 产品的品质3.按标准号型、尺码规格批量生产的服装统称为（B）。 A 高级时装 B 成衣 C

6、时装7.由若干产品项目组成的称为（B）。 A 产品品种 B 产品线 C 产品 D 产品类型10.产品的产量和销售量最大时，是处于产品生命周期的（C）。 A投入期 B 成长期 C 成熟期 D 衰退期三、多项选择题1. 产品的内涵包括（ACE）。 A产品的实质 B 产品的品质 C 产品的附加利益 D 产品的包装E产品的形体2.日常穿着的各类衣、裤、裙、袍属于下面哪两个范畴（CD）。 A 成衣 B 时装 C 服装 D服饰3.在服装新产品开发中明确新产品的消费者和风险分析属于（AC）。 A 构思阶段 B 初步设计 C 筛选阶段 D 样品试制阶段 E 市场试销阶段四、简答题1.服装新产品的类型有几种？

7、服装新产品的类型大体上包括以下三类：新设计服装，换代服装，模仿与改进服装。2简述新产品开发的程序 构思、创意阶段，初步设计，筛选，样品试制，市场试销，正式投放市场， 5为什么要进行服装产品细分？近年来，由于服装工艺技术、机械设备不断改进，并伴随着轻纺、化纤工业的发展，服装的品种越来越多，花色款式也越来越丰富，对服装进行细分显得非常必要。服装市场细分主要有以下作用：（1）便于服装产品开发，（2）偏于销售，（3）便于消费者选购第四章一、填空题1、服装商品的比价有：同类服装的比价、系列服装产品的比价、新旧款式服装的比价2、服装商品的差价有：服装的批零差价、服装的地区差价、服装的季节差价、服装的差异化

8、差价3、定价目标包括：生存目标、利润最大化目标、市场占有率目标、产品品质目标、竞争效用目标、消费者满意目标4、服装的出厂价格构成包括：制造成本和费用、工业利润 5、影响服装价格的内在因素有：服装材料、服装的质量、服装的产量、服装的品牌6、影响服装销售价格的外部因素有：经济因素、服装的流行情况、服装的销售环境、服装的竞争环境、服装商品的比价与差价因素7、成本导向定价法包括：成本加成定价法、最低定价法二、单项选择2、在企业的定价目标中属于短期目标是（C）。A、品牌形象目标 B、市场只有率目标 C、利润最大化目标 D、稳定价格目标4、理解价值定价法运用的关键（D）。A、确定适当的目标利润 B、准确了

9、解竞争者的价格 C、正确计算产品的单位成本D、找到比较准确的理解价值5、某服装品牌想降低产品价格提高其销售量，能收到较好效果的情况是（B）。A、产品需求缺乏弹性 B、产品需求富有弹性 C、时装 D、名牌产品6、以下属于需求导向定价法的有（B）。A、成本加成定价法 B、理解价值定价法 C、随行就市定价法 D、追随定价法三、多项选择1、属于促销定价的有（ABD）A、对持有贵宾卡的消费者给予优惠B、在节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价”等活动C、对不同花色、不同款式的服装给予不同定价D、对大量购买的顾客所给予的优惠3、服装系列产品组合定价策略产生的效果有（AB）。A、激发消费者购买系列产

10、品 B、使顾客感觉系列产品实惠 C、使顾客感觉价格过高 D、不相信企业4、心理定价策略包括（ABCDEF）。A、尾数定价策略 B、整数定价策略 C、名牌定价策略 D、特价品策略 E、分档定价策略 F、招徕定价策略四、简答题1、服装的价格由哪几个方面构成？（1）服装的出厂价格构成：生产成本和费用、工业利润；（2）服装的商业价格构成：进价成本、经营费用、管理费用、财务费用、商业利润、税金。2、影响服装定价的因素有哪些？内因：服装材料、服装的质量、服装的产量、服装的品牌；外因：经济因素、服装的流行情况、服装的销售环境、服装的竞争环境、服装商品的比价与差价因素。3、服装的定价方法有几种？成本导向定价法

11、、需求导向定价法、竞争导向定价法4、简述服装的定价策略。（1）服装价格的定位策略：高价定位、廉价定位、不定位的变价、（2）弹性定价策略（3）折扣定价策略（4）服装组合定价（5）转移定价策略（6）促销定价策略（7）网上定价策略（8）心里定价策略：尾数定价策略、多位数定价策略、名牌定价策略、特价品策略、分档定价策略、招徕定价策略第五章一、填空题1、服装销售渠道的成员包括：服装生产商、服装中间商、服装消费者、其他辅助商2、服装销售的中间渠道有：服装批发商、服装经销商、服装代理商3、服装销售终端包括：服装批发市场、大型百货商场、服装专卖店、服装超市与折扣店、店中店、特色服装店4、服装销售渠道宽窄的选择

12、形式有：广泛性分销、选择性分销、独家分销5、对服装销售终端的管理管理的内容有：对店铺营业员的培训、对店长的培训、服装店铺设备与货品的管理二、单项选择题2、分销渠道不包括( E)。A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、批发中间商 E、广告商3、某服装品牌企业在某一地区选择一家中间商为其经销产品的策略属于(C )。A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销4、如果某服装品牌客户购买特点是小批量多次购买，采用的渠道最好是（B）。A、长渠道 B、短渠道 C、宽渠道 D、窄渠道6、营销渠道的宽度是指 ( D)。A、中间商总数 B、批发商总数 C、零售商总数 D、同一层次中间商数三、多项

13、选择题2、批发商和零售商的区别在于(ABCD )A、商业职能 B、中间环节位置 C、服务对象 D、交易次数四、简答题1、服装销售渠道是由哪几部分构成的？服装销售渠道的成员（服装生产者、服装中间商、服装消费者、其他辅助商）；服装销售的中间渠道（服装批发商、服装经销商、服装代理商）；服装销售终端（服装批发市场、大型百货市场、服装专卖店、服装超市与折扣店、店中店、特色服装店）2、如何选择服装销售渠道？通畅高效原则、适度覆盖原则、稳定可控原则、协调平衡原则、形象同一原则3、如何进行服装销售渠道的管理？分析销售渠道冲突的原因，对销售渠道进行正确的评价，进而对销售渠道的物流，中间商进行管理。4、服装销售出

14、现了哪些新渠道？大型服装城、服装销售联营体、服装展览会、服装邮购服装网上销售第六章一、填空题1.广告陈列是指用 平面广告、POP、现场播放广告 来强调广告效应的陈列方式。2.一般情况下，卖场中常见的陈列形态有人模展示、叠装展示、正挂展示和侧挂展示 四种展示方法。4.从销售促进的角度上说，可以分为视觉导入部分、经营核心部分与_服务部分_部分。5.橱窗的形态可分为封闭式橱窗、半封闭式橱窗、开放式橱窗_三种。6.卖场色彩的陈列方法有对比色搭配法、类似色搭配法、明度排列法、彩虹排列法、间隔排列法五种。8.服装店店头上使用的服装标志一般由_品牌名称或品牌标识_构成。9.陈列构成要素包括橱窗设计、灯光与照

15、明、色彩、背景音乐四部分二、单项选择题5.卖场仓库规划考虑（B）原则。A、美感B、秩序感 C、多存储D、 规律性6.对于促销产品和存货量大的服装，适合用（C）陈列。A、墙身货架B、中岛架C、流水台D、风车架8.（B）可以帮助服装陈列展示时进行故事性叙述，是营造橱窗氛围最有利的形式。A、半封闭式橱窗B、封闭式橱窗C、开放式橱窗D、情境橱窗10.在服装特卖场强调灯光的（B）。A、重点照明B、高照度水平C、装饰性照明D、特殊灯光氛围三、多项选择题视觉导入部分包括（ABCDE）。A、服装店店头B、橱窗陈列C、POPD、流水台E、出入口卖场照明的种类包括（ABC）。A、环境光照明B、重点照明C、装饰照明

16、D、普通照明鞋类或其他饰品类商品橱窗一般采用（BC）结构。A、开放式橱窗B、封闭式橱窗C、半封闭式橱窗D、情境橱窗常用的明度排列法有（ABCD）。A、上浅下深B、左深右浅C、左浅右深D、前浅后深E、上深下浅四、简答题1、简述服装陈列的原则。对服装具有说明性、符合产品设计风格、便于取放、符合消费者生理特点2、简述侧挂展示的特点。服装保型性好，适合一些对平整性要去较高的服装，服装的排列密度大，对卖场面积的利用率较高，便于消费者的任意挑选，缺点是不能直接展示服装。3、从消费者角度分析卖场分区的原因。方便选购、视觉舒适第七章一、填空题1.品牌主要由_品牌名称_和_品牌标识_两部分组成。2.品牌的含义可

17、以分为六个层次：属性、利益、价值、文化、个性、使用者4.“纯羊毛标志”属于_保证_品牌。7.服装企业决定对产品使用品牌时，一般有制造商品牌、分销商品牌、特许品牌 三种方式选择。9.通过特许经营、兼并、收购或其他形式而取得的品牌名称称为外来品牌。二、单项选择题2.（B）是品牌价值的基础，由消费者使用经验，认知及品牌辨识和产品质量所构成。A 、品牌名称认知 B、 品牌忠诚度 C、 品牌质量认知 D、 品牌识别系统4.为每个产品项目选择特有的品牌，或者同种产品不同质量标准采用不同品牌名称的策略为(A)。A、个别品牌名称 B、统一品牌名称 C、分类品牌名称 D、公司名称5.如果服装企业的产品战略推崇的

18、是为单个产品项目特征进行定位和宣传，比较适合（A）策略。A、个别品牌名称 B、统一品牌名称 C、分类品牌名称 D、公司名称6.以现有的品牌名称推出新的产品这种品牌策略是（B）。A、产品线扩展B、品牌扩展C、多品牌策略D、新品牌策略10.服装企业在对其生产的服装考虑是否要使用品牌的决策称为（A）。A、品牌化决策B、使用者决策C、名称决策D、扩展决策三、多项选择题根据品牌的构成要素不同，品牌分为（ACD）。A、文字品牌B、外来品牌C、图形品牌D、组合品牌品牌的标识是品牌中可以识别但不能用语言直接称呼的部分，包括（ABCD）。A、符号B、图案C、特殊的字体D、色彩根据品牌的知名度和辐射区域划分，可将

19、品牌分为（BCD）。A、外来品牌B、地区品牌C、国内品牌D、国际品牌在做出品牌重新定位时应该考虑（ABCD）因素。A、转移成本B、收益C、认同风险D、新定位的潜在消费者数量四、简答题1、简述服装品牌的作用。对服装企业的作用：权利象征、获得超额利润、维持稳定的销售业绩、降低新产品开发成本；对于消费者的作用：区别作用、降低购买风险、契约功能、展现个性特征。2、品牌名称确立时应该遵循的原则包括哪些。（1）易读、易认、简洁（2）独特的构想（3）展现服装个性（4）寓意深刻（5）文化的认同第八章一、填空题2.促销组合包括广告、人员推销、销售促进和公共关系四种。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两类。5.

20、 广告传递的主要是商品信息，是沟通企业、经营者和消费者三者之间的桥梁。6.广告的目标必须依据企业的目标市场、市场定位以及市场营销组合的决策，一般情况下，广告的目标可分为信息性广告、说服性广告和提醒性广告三种。7.广告信息传递的主要工具被称为“五大广告媒体”，是指报纸、杂志、广播、电视和网络五种。10.根据销售促进对象的不同，可将销售促进划分为对消费者促销、对经销商促销和对销售员促销三大类。二、单项选择题做了正确的购买决策。1. ( C)是另一种形式的广告，在产品成熟期更为重要，其目的是让目前的购买者相信自己做了正确的购买决策。A、信息性广告 B、说服性广告 C、提醒性广告 D、公益广告5. 商

21、业贴花属于(D)促销。A、广告 B、销售促进 C、人员推销 D、公共关系6.（C）是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。A、非人员促销 B、广告 C、人员促销 D、销售促进7. 以下哪一个是对导入期促销策略的叙述（A ）A、促销的重点目标是使消费者知道和认识这种新产品，并要说服和诱导中间商进货。B、促销的目标是增强消费者的兴趣，并逐渐产生偏爱。C、促销的目的是提高消费者对产品的偏爱感，是消费者意识到同类产品之间的区别，并且劝说他们从使用其他产品转向本企业的产品D、促销活动有所减少，达到维持消费者对品牌和产品的记忆。三、多项选择题人员推销是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务

22、的一种促销活动，它主要适合于（BD）情况下进行的促销。A、消费者数量多B、消费者数量少C、消费者分散D、消费者集中广告的功能包括（ABCDE）。A、信息功能B、心理功能C、美学功能D、认识功能 E、竞争功能通过广告可以传播（ABCD）信息。A、产品信息B、企业信息C、市场信息D、服务信息对经销商的销售促进包括（ABCDE）。A、广告技术合作B、专业展会C、现场演示D、交易推广 E、经销商竞赛四、简答题1. 简述促销的作用。传递服装商品信息、突出服装的卖点、强化企业形象。影响消费者购买决策3. 简述广告媒体选择时应考虑的因素。产品特性、媒体习惯、广告成本、媒体覆盖范围4. 简述针对消费者的销售促进手段。赠寄代金卷、价格折扣、商业贴花、赠送样品、赠品促销、竞赛抽奖活动5. 简述公关的主要方式。宣传型公共关系、征询型公共关系、服务性公共关系、社会型公共关系、危机型公共关系6. 简述人员推销的优、缺点。优点：针对性强、效果好、功能全面。缺点：人员推销受市场环境影响，当市场范围较广，消费者不集中时推销成本较高。而且推销人员的管理也存在一定难度，因此，人员的挑选和培训也是获得这种促销方式成功的必然要求