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1、谈判方案甲方：广东省佳能电子产品代理公司（主方） 负责人：林海梅技术部经理：叶巧仪 技术部经理：叶巧仪财务总监：卢少文法律顾问：邓嘉仪销售经理：李杰玲 乙方：有限公司组员：谭韵仪李沛权陈洵李慧莹梁晓榆谈判时间：2010年6月21日谈判地点：信义楼604一、谈判双方公司背景甲方公司分析（略）乙方公司分析（略）二、谈判主题及内容 经销佳能 IXUS 120 IS、佳能 PowerShot SX210 IS、佳能 EOS 500D(单机)，三种数码电子产品，就不同的型号的价格、数量、主要价格和数量折扣情况。货物的结算时间及方式定金支付，违约的赔偿问题（三）谈判目标（1）谈判对象以对我公司（主方）最有
2、利的代理经销佳能摄影器材产品，价格合理，符合消费者使用要求。（2）奖励办法及促销活动方案每台机型月签订合同数量达100台的，将返还每台现金的4；每台机型年签订合同数量大000台的，将返还每台现金的。四、谈判形式分析（一）我方优势分析 佳能在2004年全球财富500强的营业额排名中列第165位，并在计算机及办公设备行业类公司的排名中名列第五。2007年，佳能在美国专利商标局公布的2002年在美专利注册数量排名中名列第二，至此，佳能已第十年连续进入该排名前三名。 作为佳能公司在广东的惟一代理经销商，我公司向来都是重信用的公司，并且信誉好，实力强大，我公司代理的产品对消费者有非常大的吸引力，并且随着
3、经济的发展，消费都对电子产品的需求也越来越大，市场是很大的。作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为单一的佳能数码电子产品代理经销商，对佳能电子产品有一个非常全面、系统的了解。对佳能电子产品完全说的上是了如指掌。（二）我方劣势分析我方作为电子产品代理经销商，在广东市场上，虽然没有什么其它的公司可以跟我们比。但是，我公司最大的问题是代理的电子产品单一，不是实行多元化的经营， 这样一旦市场崩溃，对我公司的经营以展是非常的不利的。所以不管是在哪一次的谈判中，我们都必须要尽可能地拿下来，以有利于我公司今后的发展。（三）我方人员分析 林海梅：对待问题比较冷静，能够在对手的强大攻势下平静地对待问题，是本次
4、谈判的主力军和关键人物。 叶巧仪：对我公司所代理的电子产品佳能的技术问题非常地清楚，能流利地回答顾客所提出的技术性问题，是本次谈判的组成人员之一。 卢少文：心思细密，对事情认真负责，一丝不苟，具有较高的管理财务素质。 李杰玲：性格开朗，对我公司的发展方向了然于心，心思严密，对现在市场的方向也是很清楚的。 邓嘉仪：心思严密，对法律知识非常清楚，熟知国内外的与合同有关的相关法律，有利于我们合同的规范签署。四、谈判形式分析（四）客房优势分析有限公司，是一家大型连锁型家电销售企业，也是广东最大的家电零售连锁企业。竞争策略。 采取了差别化竞争策绝大多数国有商家采用“抬高售价、大量批发，以图厚利”的经营方
5、式，但是，该公司却反其道而行之，决定走“坚持零售，薄利多销”的发展之路。人才理念。力资源是公司的第一资本，国美始终重视人才队伍建设。国美坚持以“品德为先、文化认同”的原则选拔人才；坚持以“选贤用能、公平竞争”的原则任用人才；坚持“业绩导向、奖惩分明”的原则考核人才；坚持“团结协作、共同成长”的原则培育人才。（五）客方劣势分析作为广东省知名企业，产品的售后服务体系与其他相当的知名企业有一定差距，有待加强，产品维修一般都只能到特许或指定的维修点。（六）客观人员分析谭韵仪：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位优秀的将才。梁晓榆：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，于是冷静。陈洵：
6、办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。李慧莹：办事认真负责，心思细腻。李沛权：熟悉电子产品的市场需要，善于发掘新型产品。五相关家电零售连锁企业资料收集有限公司介绍（略）上述公司相关情况介绍（略）（六）谈判方法及策略1、谈判方法把横向谈判（横向谈判：指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。 这种方式适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。如洽谈进出生意，条款，价格、品质、数量、运输、保险等）和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要游问后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。2、
7、谈判策略突出优势。对对方立场、观点都有初步的认识和了解后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优势、劣势及对方的优势、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。要了解优、劣势后，就要假想各种可能发生的状况，预先策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却通常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆
8、大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么？要让多少？如何让？何时让？先行理清，心中有数。否则到时对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判本身的意义了，到那时己方就失去了主动权，在谈判桌上就成为被动的一方了。了解对手。“知己知彼，方能百战百胜”这是孙子兵法里众所皆知的。谈判前，必须要了解对方的可能的策略、人员情况，特别是对手人员的个性特质，这样做对于谈判的圆满完成将有莫大助益。了解谈判对手的个人喜好，不妨在谈判前进行寒暄几句。以缓和对方的戒备敌意，如果有时间，还可以在谈判前邀请对方人员一起参加其它的一些活动，以培养宽松的谈判气氛。邀请对方进行这样的一些彼此了解的活动
9、，有利于双方谈判的达成。随机应变。战场情况，瞬息万变，谈判桌上需要随机应变。虽说有的人会神机妙算，但是不管人怎么算，总也会有失败的那一次，诸葛亮神机妙算，可总有考虑欠周失算之处的时候。谈判时，如若对方在己方毫无准备的情况下突然出招，超出己方能够应付的假设状况的，那么己方人员首先一定要冷静对待，一定要会随机应变，见招拆招。如若对方进攻实在是太迅猛了，己方实在是无法招架了，在手忙脚乱之时，也不能让对方有机可乘，可先施缓兵之计，再图谋其它对策。埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方的和气。双方若是要达成撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，
10、但也要颇费周章，好事多磨了，买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。七谈判的风险及效果预测(一)谈判风险1：对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经商的身份迫使其作出让步。2：谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。（二）谈判效果预测双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。（三）注意事项1：正确理解对方公司资料，对对方提供的资料要进行认真核实。2：我方要尽量以市场价格和公司实际情况结合来跟对方谈判。3：双方要采取正确的方法策略谈判，不得违法法律或社会道德。4：预防各方资料和合同的法律漏洞。5：违约双方要承担的法律责任和对方20%的罚金。八谈判预算费用（元）1.电话费20 2.饮食费3003车费504礼品费100合计：470九谈判议程双方进场介绍本次会议安排与与会人员正式进入谈判1 介绍本次谈判的商品型号，数量等情况2 递交并讨论代理销售协议3 协商一致的货物结算时间及方式4 协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任达成协议签订协议预付定金握手祝贺谈判成功，拍照留念设宴招待，谈判圆满成功附：产品资料一份