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1、母婴店盈利第三步：对行业要有概念很多老板觉得，我做自己的生意，行业信息跟自己关系不大。其实不然，行业信息将会影响你对经营的判断和决策，直接影响你怎么走这条路，能不重要吗？一、婴儿用品市场情况婴儿用品行业是一个鲜花与陷阱并存，欢呼与叹息与共的行业!之所以说他是一个鲜花行业，是因为生活水平的提高，一胎制的普及，宝宝成了父母宝贝中的宝贝，特别舍得给宝宝花钱，甚至出现了爷爷、奶奶、外公、外婆、父母、亲人、朋友一大群人都围着宝宝一个转，也就是我们常说得“六拖一”现象；之所以说它是陷阱，是因为婴儿用品产品面广、消费面窄、竞争激烈、对营业员与店主要求高、需要有充分的资金、适合的面积、专业的营业员、优势的地址
2、、灵活的促销等各个环节因素做支撑，才有可能把店做好，并且无惧竞争!现在的婴儿用品市场，像极了07年的股市，总体很好，但亏钱的人大有人在，与股票不同的是婴儿用品市场至少在10年内还是大有可为，因为这个市场还处在一个高速发展的时期，对于一个开店的人来说，无所谓早介人还是迟介入，开得早不一定就是赚钱的，开得迟未必日落西山，不过有一点是可以肯定的：专业的，才有可能是长久的 ！二、行业所处阶段及其竞争特点每一个行业的发展都会经过五个阶段：萌芽期、初长期、成长期、成熟期、衰败期。赚钱的定律是从成长期介入，成熟期退出。婴儿用品行业正从初长期进入成长期，外界对婴儿用品业的盲目追捧导致大量婴儿用品店应运而生，行
3、业竞争进入春秋战国时期，群雄并起，鱼龙混杂，这是每个行业的发展规律，经过市场优胜劣汰筛选后，大浪淘沙，剩者为王，不规范的、竞争不强的将淘汰出局，剩下的，或后来再介入的就会开始进入稳定的成长阶段。婴儿用品萌芽期靠产品和对手竞争；初长期是靠产品、价格和对手竞争；成长期是靠产品、价格、地理、专业知识、营销、细节和对手竞争，成熟期是靠产品、价格、地理、专业知识、营销、细节、服务和对手竞争!不要以为产品全，价格低就有竞争优势了，现在许多商场的倒闭就是最好的例子，商场面积大，产品全、地点好，并且一样是促销不断，理论上应该是生意兴隆了，但我们知道，现实中商场倒闭的例子常有发生。面积、产品、地理这些是硬件，附
4、加值、营销、服务这些是软件，软件才是核心竞争力，因为软件对手无法复制，而硬件对手是有可能比我们做的更好的。婴儿用品是一个特殊的行业，购买的是妈妈，使用的是宝宝，是一个引导消费特别强的行业，要引导消费者消费，要让她服你，服你才会信你，要让她信你，首先是你要有足够的专业知识让她感觉到你比她懂，并且懂得多得多。三、婴儿用品店会越来越多的N个理由(1)社会*的引导人们普遍认为，随着生活水平的提高和一胎制的普及，宝宝成了家里的小皇帝，一家人围着他花钱，市场前景广阔；(2)利润高人们都认为婴儿用品利润高(事实上是价格高，经销商利润并不高)；(3)赚女人和小孩子的钱犹太人的这一千古经商名言已经深入人心；(4
5、)门槛低婴儿用品店投资可多可少，门槛比较低，最适合下岗职工和钱不多的创业人士；(5)大学生毕业后就业情况难就业情况难，又想自己创业，婴儿用品业会成为不错的选择；(6)加盟商引导婴儿用品加盟商的广告吸引了大部分人的眼球；(7)思维方式的局限一般的人士想开店的基本上想到的是：礼品店、服装店、学生用品店、饰品店、婴儿用品店，但凡只会想到这些店的人开店前都会问别人哪个项目好，在这些项目中，婴儿用品店受推荐率最高；(8)年轻妈妈的创业冲动很多年轻妈妈因为自身购物的产品比较多，也觉得利润高，并且也有购物经验，很容易有自己开店的冲动；(9)进货渠道的便利和产品信息的通畅以前开婴儿用品店进货渠道很不方便，现在
6、进货渠道多，了解产品信息的通路也多，增加了开婴儿用品店的概率；(10)形式的多样化导致介入的人多婴儿用品店是形式最多样化的行业之一，可以开超市、专卖店、网站、同城配送、可以在商场开专柜，也可以进超市，形式的多样注定了介入的机遇。四、婴儿用品店实话实说实话一：婴儿用品虽然利润高，但是消费面太窄，所以并不像一般人想像中这么容易经营!实话二：多数人会这样算怎么赚钱：一个婴儿一年要花2000元左右的钱，一个20万人口的县城一年的出生率按国家标准(1.6)算有3200个，0-3岁都是客户群，那一年的婴儿用品市场空间就是：1920万，按10的市场占有率算也有192万，30的利润算也有将近70万!其实这只是
7、一个完美的数字理论，现实中是不可能做到的!实话三：任何一个加盟主都只是对加盟店起辅助作用，就好像在冬天，他只是围巾，你自己才是棉袄，假如你想靠围巾御寒，那你是要冻死的!实话四：目前中国婴儿用品店中，那些小的店面很多都是赚很少或亏钱的!实话五：婴儿用品是一个朝阳行业，但并不是一个黄金行业，开店前请三思!实话六：理论上人们都觉得年轻父母都很舍得花钱，问题是很大一部分是可花可不花的，对于资金并不宽松的家庭，并不像你想的给孩子买东西价格再高眼睛都不眨一下，没这事!实话七：婴儿用品店不容易做，但真的做起来后，确实很赚钱!五、婴儿用品店下一个拐点不管是婴儿用品超市，还是婴儿用品专卖店，从本质意义上看都是一
8、种“守株待兔式”的经营方式，主要是以守为主。很少或几乎没有攻的成分，更多的是注重客户上门后应该怎么样对待，假如竞争不激烈，这种方式是可行的，一旦竞争激烈，客户选择余地多了，这种方式很容易陷入困境。婴儿用品接下去的经营方式一定是以攻为主。比如前期婴格兴起的目录册销售，这就是标准的以攻为主的经营方式，它把婴儿常用的品种制作成目录册(上面有价格、有详细介绍，等于是把店面制作成了书籍)，以免费的方式直接投递或通过医院赠送到准妈妈或年轻妈妈手上，客户挑选好产品后打一个购物电话，经销商很快就会送货上门，这样就把原来只有到店面后才能购物的情况颠覆掉了，客户可以在家里，可以叫很多参考伙伴，可以不受时间限制的完
9、成成购物过程，又省力又舒服。但目录册有一个弱点，它是属于印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，还有就是产品图片只是一个平面，缺少立体感，排版也很单一。随着个人电脑的普及和电子商务的盛行，网上购物的消费者一定会越来越多，网站销售有很多目录销售无法比拟的优点，一是网站上产品图片更清晰；二是内容更详细；三是产品更齐全；四是可以互动交流；五是可以在线购物，客户把自己想要的产品提交上去就可以了;六是产品随时可以更新，让客户了解到市场的最新行情；七是网上购物会成为一种时尚；八是它会改变你的消费理念，让你完全习惯网上购物。从店面销售到网络销售这中间有一个断层，一是电脑普及的问题，二是网上购物理念接受快慢
10、的问题，有效的弥补这个断层，最好的方式就是使用目录册销售，它是介于传统和网络之间的一种方式，所以，“门面加目录册网站”的方式将会是以后婴儿用品店最重要的一种销售方式。网上购物是一种趋势，不是一种潮流，潮流很快会过去，趋势却终将不可逆转的到来，但纯网站销售给人感觉太虚了，客户缺少信任度，他害怕你说撤就撤，所以必须有一个实体的门面相结合，只不过在这种模式中，门面的象征意义大于现实意义。店面的位置不一定很好。六、哪些人不适合开婴儿用品店?(1)依赖性特别强的人：不管你是加盟还是自己创业，你自己是永远的主流，别人帮你都只是支流。(2)只是想试试看的人：90年代初期你抱着试试看想开店，成功概率很高，现在
11、竞争这样激烈的情况下假如你只是试试看，假如能成功那是运气。所以提醒那些蠢蠢欲动想试试看开个婴儿用品店的人请小心，你的开店失败可能性非常高。(3)资金有40以上是借来的人：资金会给你带来压力，压力会让你无法从长远考虑。(4)自己不参与经营，只是出钱找别人操作的人：除非你是开大型超市，请得是职业经理人，假如只是一个小店还是请别人来经营，成功的概率是很低的。(5)从没有经商过的人：假如从没有经商经验，做婴儿用品店是很累的，因为婴儿用品品种太多，你要从众多产品中选择出适合的商品是要很有经验的，假如你没有经验，那你只能靠天赋，事实告诉我们，没几人个天生有天赋的。(6)朋友圈子很少的人：朋友圈子少证明你与
12、人沟通能力不强，开店需要与客户沟通，与供应商沟通，与营业员沟通，假如你原本就不习惯与自己不喜欢的人沟通，想更改这种性格是很不容易的，而问题是：假如你没有很好的沟通能力，你是很难做零售服务业的。(7)心很急的人：心急就容易出错对于资金本身不多的业主，错三次以上就没什么戏了。(8)很容易放弃的人：不管是开婴儿用品店还是做别的事情，容易放弃基本上成不了什么事，就算你再聪明也没用!(9)理由很多的人：因为产品不全、因为资金不够、因为没人帮忙等等，假如你会经常无意识的说这些话，那千万别去经营婴儿用品。(10)什么东西都觉得是别人好的人：感觉产品不如对手好；合作商也不如对手；地点也不如别人好；客户也不如别
13、的店面客户好说话 。 这种人很容易对自己和身边的同事失去信心。(11)想了很久都没动手的人：很多人都会说：我早就想开了，因为什么原因没有行动。假如你想开婴儿用品店已经有3个月以上了还没有开始，那不考虑了，一定不适合的。婴儿用品店是一个很需要行动力的行业。七、婴儿用品行业延伸出的项目市场的高调追捧使得婴儿用品行业延伸出了许多相关项目：(1)婴儿游泳馆：以健身为切人点，投资少，效益好，但正因为投资少，大家蜂拥而上，市场在很短时间内进入春秋战国时期!大多婴儿游泳馆工作人员都没有经过正规训练就匆匆上岗，使这行业充满了混乱! （2）婴儿胎毛笔：就是把婴儿胎毛做成笔，这项目投资少，利润高，以技术为主要成份
14、，可以单独操作，也可以作为婴儿用品店的一个附加项目!(3)孕妇学校：在收入比较高的城市里，出现专业的孕妇学校。孕妇学校师资水平决定这个项目的成败!(4)孕妇摄影：孕妇是女性一生最值得回忆的时期，也是最特别的时期。孕妇摄影于是应运而生，但这项目目前还只是在北京；上海、杭州等一些收入比较高的城市里运行!(5)婴儿起名馆：现在的妈妈，基本上只有一个宝宝，给宝宝取一个有意义又吉利又符合五行的名字，就成了年轻父母们伤脑筋的事。因为牵涉到五行，所以就需要有专业懂行的人士了，于是市场上就出现了专业的婴儿取名馆。八、开店一定要知道的九件事(1)市场调查很烦，假如你不做市场调查以后会更麻烦。(2)婴儿用品介入方
15、式有好几种：开实体店；开网店、目录销售、网站式送货上门。(3)价格是一把刀，知道怎么用，这把刀可以砍大树，假如你不懂得怎么用，那你只能割小草!许多新手开业前苦苦寻找低折扣，找来了却又用不起来！(4)加盟主真正的意义是告诉你哪些是弯路，哪些是成功的路，提供商品只是其中一个服务项目，假如你只盯着加盟主给你更低折扣，并且作为合作的前提，那加盟主只好和你玩价格游戏，问题是：作为新手，你知不知道游戏怎么玩?(5)婴儿用品这个行业是要专业选手才能玩的一个行业！假如你不是，别轻易介入!(6)找到货源是不重要的，重要的是你要知道什么商品是畅销的!不然你很容易压货!(7)婴儿用品现在的口号是：专业才能生存!(8
16、)假如你的开店方式是：找一个店面、找一个营业员、进一些货、然后坐在店里等客户上门，靠销售商品的差价赚点钱。可以告诉你，这种经营方式的店面是最先倒下的!(9)婴儿用品行业已经到了靠资讯制胜的时代，你的产品信息、新品信息、促销信息、厂家信息、销售信息越丰富，胜出的可能就越大!九、成功婴儿用品店相关条件所占比例表(1)适合的店址(21分)天时地利!开店首要的事情就是选一个适合的店址，这是前提条件，店址选对了，接下来的事情就能起到事半功倍的效果。(2)不少于40平米的店面(10分)婴儿用品店店面虽然可大可小，但40平方米是一个基数，太小了局限了新品的添加。(3)齐全的品种(18分)-婴儿用品最大的特点
17、就是产品种类多，产品齐全，能给客户提供“一站式”消费是成功的关键因素，假如产品不齐全，现在超市这么多，客户很容易流失。(4)营业员精通产品知识和育婴知识(15分)婴儿用品是一个靠引导消费的行业，年轻父母亲除了懂最基本的产品外，其实对育婴知识是很欠缺的，要想让客户产生忠诚度，唯一的方法就是给客户提供对她实用的产品附加值。婴儿用品行业里有一句话：一个优秀的营业员就是一个合格的育婴员!对婴儿用品知识只是懂行是远远不够的，我们一定要做到精通，因为人家服你才会信你!(5)善于处理滞销产品(6分)任何零售店都会有积压产品出现，假如自己学不会处理产品，总部让你退更多都没用，因为就让你全退你还是不赚钱。(6)
18、及时补货(6分)相同产品假如有两次以上没有到货，客户就没有耐心再等。并且会产生你这里生意不好，补货不及时的心理，而不是我们想的生意好的没有货。(7)准确的市场定位(4分) 准确的市场定位能让你的产品被大多数人接受。(8)及时换季(5分)理论上大家都知道及时季节换货很重要，但现实中就是有众多的婴儿用品店都是等到客户催问了才上季节产品，失去了很多先机。(9)合理的价格(6分)价格是零售店的个因素，但对于婴儿用品店来讲，这个因素并不是最重要的，对于价格，我们只要做到合理就可以，并不是靠价格低来取胜，因为他并不是电器类的耐用品。(10)不断的促销(5分)如今的商场没有特别吸引人的促销，促销不一定有很好
19、的效果，但不做促销一定会很不好。就如同我们很讨厌看广告，但真正想买商品我们还是选那些广告做得多的。(11)完善的客户服务体制：(4分)所有开店的都知道做零售业服务很重要，只是很多人不知道完善的服务应该怎么做罢了。而服务只有成体系时才有可能产生效果。十、开婴儿用品店难在哪里?(1)房租高：婴儿用品店消费面本来就窄，假如地点不好光靠促销手段生意很难有起色，而地段好的店面房租又居高不下。解决的办法：淡化店面的重要性，开展目录册、网站销售等送货上门形式，让店面只是起着展示作用，这样的话，店面地址再偏就一点也没事。(2)竞争环境恶劣：中国人是跟风情况最严重的，一看你生意好立刻在你前面后面左面右面的开起来
20、，有竞争不是坏事，问题是彼此只会搞价格战，弄得利润越来越低，只会贬低对手，攻击对手，让消费者相信谁都不是，对整个行业都充满戒心。解决方法：给产品更多的附加值，给客户更多实用的育婴知识，以诚待人，以专业知识为导向，让客户信服你，然后产生忠诚度。十一、开婴儿用品店最重要的六个环节任何的行业都有他自己的游戏规则，懂，并且能运用才能成功，只是懂规则，假如做不到，一样徒劳；假如连规则都不懂，那就一定非倒闭不可!最终结果一定是：本店转让!规则一：地点要好!婴儿用品行业很特殊，因为她的消费面很窄只有孕妇和年轻妈妈才是主流消费者，行业本身消费者少，假如再加上地点不好，一整天都不会有多少客户进店，做零售行业就是
21、做人气，人气不旺，想做促销都没什么效果，所以，婴儿用品店的地址选择至关重要!有个选择的标准，假如客户闲逛都逛不到的地点，就要非常小心选择了!规则二：产品要适销!这是开店的根本！相同的进货渠道，相同的市场，有的人能成，有的人失败，产品是一个关键，婴儿用品是个消费面比较窄的行业，假如产品无法适合大部分消费者，一定会经营的非常累!问题是：什么样的产品才是适合大部分消费者的?很多人都认为便宜一点就是适合大部分的，不是这么回事!产品适销包括了这些因素：(安全、价格、质量、颜色、款式、消费习惯)这些因素都会因为当地的经济收入不同而改变，没有一成不变的适销产品，南方畅销的，在北方可能就是积压货，所以很多人都
22、常觉得困惑，市场上好像都是这些品牌，怎么去创新？怎么去产生优势？检测自己的产品是不是适销的方法很简单：找几个朋友问一下她们对自己店里的感觉，假如是：产品看着很多，但真正想买的却无从下手，那就是出了问题了。规则三：营业员要绝对的精通！婴儿用品行业的营业员比任何一个行业的营业员都重要。一个营业员一定要具备这些因素：亲和力好、表达清晰、精通产品知识、具备相当程度的销售知识、掌握非常丰富的育婴知识、初步掌握营养知识！假如无法做到这些，这个营养员就不是一个合格的营业员，或许会有很多理由会让你觉得找这样的营业员是很难的，问题是：这就是婴儿用品店的游戏规则！你唯一要做的就是，不管你以前的营业员什么样子，但一
23、定要让她变成你想要的样子。规则四：补货要及时！婴儿用品品种多，前期进货时都是：量少品种多！很容易出现断货，补货及时是留住客户的关键，问题是：补货是很零碎的，补货基本上就成了开店后最头痛的问题！因为有些忠诚的客户，本来一直来你的店里消费的，假如因为你某个产品断货，*去对手的店里，一旦对手的产品价格、服务、产品线、专业知识等系列因素都不会比你差，那这个客户很有可能就成对手的客户，对手多一个客户，你就少一个，一来一去就是两个，开店的消费圈本来就少，很容易失去客户群！规则五：客人要留得住！很多客户第一次来是偶然的，并没有多少忠诚度，一旦竞争对手出现，很容易出现客户流失！看一个店有没有潜力，不是看他开始生意有多好，而是看他能留住多少客人！规则六：有能力增加客户！客户留得住是一方面，另一方面我们还要做到除正常渠道外，我们还有能力增加客户！客源有了、产品适销、引导到位、补货及时、客户能留住、有能力开拓新客源，最终才有可能发生一个情况：资金快速周转！这是一个生存的循环，任何一个环节出错都会导致循环紊乱，就好像我们人体一样，一定会出乱子。竞争不是比规模谁比谁大，店面谁比谁开得早，竞争的核心就是：相同的进货资金，谁比谁周转得快，周期越短，就越有竞争力、越有生命力。资金快速周转时，奇迹就会发生！就好像石头，在快速前进的水面上居然不会下沉！