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1、渠道营销与管理读后感最近拜读了丁兴良老师的渠道营销与管理一书后，使我对营销的本质、目的和功能有了重新的认识，收获颇多，现就结合我们环宇电器的市场现状和我自身工作的实际情况，粗浅谈一下我自己的心得，希望能和同事一起探讨并得到各位同仁的指正。在书中，丁兴良老师首先就产品属性来划分营销的类别，不外乎我们日常接触的大众消费品营销和不为大众熟知的工业品营销，而我们所从事的工作，就我的理解应该是划归到工业品营销一类。大众消费品即快消品属于个人使用的生活资料，它的客户群数量众多、范围极广，但是工业品属于生产资料，是企业单位使用的，因此客户群少且相对集中。这就决定了快速消费品的渠道必须做到广、深、宽，而工业品
2、渠道布局就应该短、平、快。快速消费品在渠道终端陈列上，生动化陈列很重要，因为快速消费品的购买者往往是凭感觉和冲动购买，所以我们看到现场促销和广告乃至路演形式层出不穷，相对而言工业品的终端陈列就没有那么生动，因为客户都是理性购买，对产品的技术和服务要求比较高，对价格的敏感度反倒不如快消品那么有弹性。经过1年左右的电器营销实践，我深刻认同在工业品行业，关系营销特征非常明显，当长期存在时，那会导致公司成本越来越高、市场竞争力越来越弱、对营销人员的身体和心理也有一定的负面影响。这就要求我们既要适应这种现状，但又不要拘泥于现状，要适当跳出这种思维进行创新，这就需要考验业务经理的个人智慧了，达到既维系好了
3、关系，又做成了业务。目前广东市场因我刚进入，对区域在各方面不太熟悉，在开展方面前期具有相应的困难，后来经过几个月的市场走访和这次培训，这个困难并不完全是你对市场不熟悉，而在于自身。虽然说目前我们的产品在市场上占有一定比例，但是要在一个区域把一个品牌树立起来，还是需要销售人员进行推广，提高该产品在市场上的知名度及销售业绩。其次，作为厂家的销售人员，我从该书中学到了怎样当好一名优秀的业务经理的技巧。业务经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；优秀的业务经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的尊重；优秀的业务经理通常会对销售人员（包括经销商的销售人
4、员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质；此外，业务经理本身所具备的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。业务经理要履行上述各种职能，所以，从某种意义上讲，业务经理需要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。结合自己的工作岗位，我觉得应该在以下方面做好渠道管理和营销工作：第一，要根据公司的总体营销计划与部署，对区域销售进行有效的计划管理。包括确立区域的销售目标、销售策略，部署区域销售的工作重点，尽可能对经销商人员进行管理分工。第二，要善于学习和利用各类营销报表密切监控区域销售工作进展及各经销商业绩状况，及时发现问题并解决问题。第
5、三，要有很强的人际沟通的欲望与技巧，经常与区域内的直营点、重点客户或潜在客户保持密切的联系，随时掌握直营点及客户的销售、回款状况，发现问题及时积极采取有效的措施加以解决；经常与下属保持联系与沟通，及时发现并解决下属工作、思想中存在的问题；经常地与区域以外的其他相关部门、人员如营销调度、仓储部门、生产部门、品质部门等保持联系，随时掌握产品的供求状况与质量状况，并及时有针对性地采取有效的措施修改销售策略。如改变推广、推销的产品重点，组织库存、生产供应充足、过剩的产品销售以取代紧缺货源；对出现可能性大的质量事故，质量投诉采取预防性措施。第四，深入市场第一线，及时、准确、全面地搜集区域市场的信息，并进行分析、提出建议，以争取公司及时采取配合措施，全面提高区域中、长期的销售业绩。综上所述，该书对我的营销意识触动很大，将在一段时期内指导我的工作行为，希望能使我的业绩有所提升。