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1、泵阀类产品营销技巧欢迎您加入泵阀销售队伍，乘着国家泵站改造的东风，扬帆远航，秉着求真、务实、认真、勤奋的态度完成各项任务，创造人生的辉煌！介绍一些技巧与大家一起共勉。一、建立正确的心态宣言：1、我对泵阀的产品销售工作充满信心！2、我对我的客户、我的同事百分之百的真诚！3、我在销售阀门之前，首先推销我自己的人格！二、能克服对过去失败的恐惧我在进入泵阀的前90天，必须充分学习产品知识和业务知识，才能克服对过去失败的恐惧。同时，有效利用生产力时间：每天早上7：00之前起床，8：00准时出发，根据昨晚的计划把事情一步一步落实，决不偷懒。（一）不断提升自信心与自我价值，我的自信心缺乏源于以下四个方面：
2、1、缺乏销售经验和阀门专业知识。（通过学习，提高销售技巧能力）2、曾经有过失败的经历。（过去的就让他过去，太阳每天都是新的。）3、注意力的力度不集中。（全神贯注，持之以恒、锲而不舍。）4、缺少信息的影响。（博学多识，始终围绕设计院抓信息。） 不是环境和遭遇决定了命运，而是对环境和遭遇的心态决定了命运。（二）转换感觉概念顾客说不的原因很多。（如：我不需要 我不了解你们的产品我很忙，你不要再来 等等）客户连续说五次“不”之前都不算拒绝。问自己：你对被什么事情发生之前感到恐惧？ 在顾客说不的同时，仔细观察客户的脸部表情、形体语言是否真的不要。还是资金短缺、还是项目进度太早、还是有竞争对手关系密切、还
3、是权利不够作不了主三、具有强烈的企图心没有企图心的业务代表等于没有未来！学习多和成功者在一起，多阅读有关成功的书籍。想要改变环境之前，首先改变自己。四、熟悉自己的产品知识及竞争对手的知识：竞争对手的规模、销售策略、业绩、价格、营销动态。产品知识：拍门、全自动多功能水阀的工作原理、优点、竞争对手：鸭嘴阀、株州南方、上海冠龙、武汉大禹、湖南泵阀、中国大众。五、注重个人的成长每天利用1个小时空闲时间来学习销售专业书籍（1年下来等于多了1个半月的学习时间）。不断学习销售能力与技巧。经常问自己：最近读过哪些书籍?还要阅读哪些书籍？六、高度的热忱和服务心，面对一生长期的客户。世界上最大的傻瓜是把别人当傻瓜
4、的人，不要瞧不起任何客户。七、非凡的亲和力 你认为什么样的人具有亲和力？热忱、乐于助人、关心、诚意八、请你为自己负责成功者：不停的找解决方法的技巧。失败者：不停的抱怨问题的存在。九、明确目标和计划为什么要达成这个目标？设立目标：先设立年目标，根据年目标设定月目标、周目标。十、善用潜意识的力量（行为是心境的反应），多看行为心理学书籍。十一、如何开发潜在的客户？（一）接触客户之前有完整的计划，非常吸引顾客的开场白、问题和注意力，透过完善、全面的开场白。（二）电话开发需要注意： 是否知道接电话人是否有决定权。 先讲产品最终给客户带来的利益。 让客户知道不会占用客户太多时间。A、 三遍重述只要十分钟时
5、间。B、 预约时间提问请用两者选一法：例如：您是明天上午还是明天下午有空？您是今天下午三点还是四点有空？ 电话当中不要介绍产品及价格。电话的目的是引发顾客的好奇心，创造面对面的机会，自己主动引导客户。客户需要产品资料时，不要传真和邮寄给我的客户，要说：您几点在办公室，我亲自送到您办公室。电话最后再次确认约会的地点、时间。（三）约见客户时的注意事项。 预约3-5分钟以前成功的情景。到达客户那里之前，提前3-5分钟想以前成功的情景、成功的经验、成功的心态。 创造好见客户的开场白（尽量少于30秒）。为客户建立好奇心、期待感、同时观察环境、随机应变。 注意外表；态度热情、积极向上充满活力；穿着干净、整
6、洁。 注意说话的音调和声音音量大小、音速保持和客户同频率。 肢体动作要礼貌、大方。 要注意给客户的产品资料的包装（要求整齐、清洁）。十二、如何建立客户的频道？ 能够知道客户的需要，建立与顾客的亲和力。 做一个重要人物的感觉（套近乎）找出共同语言，让人有一见如故的感觉。十三、建立亲和力的五个步骤： 情绪同步：保持与客户同心态的情绪（喜、怒、哀、乐） 语调与速度同步（表象系统）视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉视觉型的人表现为：讲话时速度快；音调高；讲话时需要形体语言；胸腔呼吸明显。听觉型的人表现为：速度适中；音调变化丰富；对声音敏感；怕噪音；干扰。感觉型的人表现为：讲话停顿多；视线往下看。 生理映象同
7、步（镜象同步）言行举止做到：A、 坐时不要用双手抱胸B、 背不要靠椅子背座C、 坐在客户的左手边，让客户感觉到有安全感。D、 不要坐在客户的对面，这样会产生距离感。 语言文字同步影响同步的因素有：文字占7%，声音占38%，形体占55%。口头禅：避免使用行业专业术语，经常使用客户的口头禅。培养非常敏锐的听觉能力。 合一架构法不要用但是、就是、可是，会拉远与顾客的距离。要用同时、如：我非常感谢（谢谢、尊重） 同时 对您的看法我非常赞同，同时 能够完全赞同您的、同时如果和这位客户谈话不默契，可以把这位客户转让给其它同事。十四、如何进行销售和注意事项：1、 营销与销售的区别营销让客户买自己的接能型自由
8、侧翻式拍门全自动多功能水阀和液力自动阀销售把自己的阀门卖给客户2、 影响销售业绩的三个方面： 自己的天赋与能力 环境（机遇、地理位置、年份、季节） 自身努力（脚勤跑、手勤写、口勤问、脑勤想）3、 销售特点： 销售周期长，几个月甚至1年，需要上十次访谈，买方决策时，销售人员一般不在。 成交货币值比较大，十万一单，因此要逐步培育提高客户对产品价值的认识，多靠地方势力（政府机构） 要非常重视后续关系的处理，由于价值高，售后服务处处有，扩大市场，注意朋友守护，攻心为上。4、 将客户进行销售分类 按行业分类：水利、冶金、水司、电力、石化 持续购买长久合作伙伴（水泵厂家、阀门厂家、工程公司、消防公司） 区
9、域划分分类 按照省区域划分、小类：按地市级分 按需求状况分类（拍门、多功能水泵控制阀、节能型液力自动阀、蝶阀） 按新、旧客户的熟悉情况分类。5、 合理安排工作时间 立刻将手中顾虑排成漏斗中三个层次跟踪他们的情况。 追踪多个销售目标从一层到另一层的状态。 按照轻重缓急处理漏斗中各个目标，确保没有遗漏 按具体情况给每个层次的目标分配时间、分清主次。6、 对购买者进行分析，明确关系 经济购买者(设备采购员、科长、处长、经理、总经理) 技术购买者（工程技术人员、处长、总工） 使用购买者（分厂车间主任，厂长） 教练（带路人）（熟悉总体人际关系、采购流程的与你关系密切的人、可以帮你的人）7、 销售服务的准
10、备售前、售中、售后 路线的安排，每晚花一些时间计划一下，尽量增加销售访问的时间，尽量选择最好的路线，交通工具、尽量增加会晤时间，让对方对你有印象，记住对方，跟踪老客户、抢别人（拍门、水泵阀同行厂家）的客户。 做好每天的预算，记录流水帐，保留好收据和发票。 访问类型 ：面对面访问、电话访问、书信、传真8、 销售的渐进模式9、 销售的危险区 信息不足，四个购买者（见以上第6点）中其中有一个信息不准。 虽然了解了一些信息，但较模糊，不明确。 四个买者，已确定，但有一、两个未洽谈。 新上任的购买者易人，必须密切关注动向。 买方单位人员调整的情况，关注有关买主可能失去实权。 面对以上可能出现的各种情况，
11、不要忽视他们的存在。此时进强化突破，效果不是很好，借助力量才是上策，多思考，尽量找个比较好的教练。10、销售的结果顾客满意，回头生意，建立长期客户关系，使顾客成为主动推动者。双赢：满足自我利益、买方利益，让买方你赢我输，一锤子买卖，对后续生意无好处。十五、在泵阀怎样开展业务？ 了解泵阀在当地区域的客户使用情况，便于宣传及了解客户结构情况。 尽量让客户认识你，注意好穿着形象。老客户是潜在的信息员。 紧紧围绕设计院为中心，做好前期上图工作，从设计院给排水室获取项目信息。 得到项目信息后，接触项目负责人，深入扎实的开展项目跟踪，把所获得的信息及时反馈给事务所。 了解当地的国家级、省级重点项目、项目资金情况、项目进度。 跑大型工地（电力、冶金、石化、水司）或找业主单位及设备采购负责人。 以人为本，先做人后做事，不断学习业务知识、产品知识，提高自我素质。