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1、 弹性理论在车险业务监控上的运用 濮方龙（东南大学 经济管理学院，江苏 南京210016）摘要 近年来车保险业务迅猛增长并成为各财产保险公司的主要组成部分，各家公司对车险市场都纷纷抢滩夺地，尤其新公司更为突出，他们往往只关注业务指标，而忽视业务质量，结果造成赔付率居高不下，有的公司达到了90%。运用弹性理论建业务赔付率监控模型，可以有效解决这一难题。关键词 机动车 保险 市场营销 弹性理论 众所周之，机动车保险是财产保险公司的龙头险种，占据了保险市场的大半壁江山，各家财产保险都竭尽全力抢夺这块市场。但与此同时，在保费规模高速增长的背后，却隐藏着资产质量不高、赔付率居高不下的阴影。基于这种现状，
2、笔者认为运用弹性理论分析业务与赔付的关系，可以有效地监控业务质量的匹配，并对车险监控具有一般的指导意义。一， 目前财产保险机动车保险现状1. 重业务规模，轻业务质量。产险公司迫于业务指标的压力，往往一味地追求业务规模总量，而疏于业务质量监控，“捡到篮子都是菜”，尤其是部分代理公司和营销员为了佣金个人利益，隐瞒客户一些重要信息，把大批垃圾客户投向保险公司，给保险公司赔付背上沉重的负担。 2. 营销渠道多元化，业务质量参差不齐。目前，各产险公司为了追求车险业务的高速增长，普遍采用多渠道市场渗透战略，即直销、专（兼）业代理公司、个人营销、电话营销、4S车商代理、交叉销售、银保合作、电子商务等多种营销
3、渠道，这样一来，各渠道业务来源良莠不齐，有的质量较好，有的质量较差。 二，造成机动车保险业务现状的原因 1. 由车险而进入市场的竞争战略。较早成立的人保、太保、平安三大公司已具有一定的市场份额和市场影响力，但新成立的公司为了进入市场，往往由车险作为切入点，采用产品集中化战略，即主要开展车险业务，以提高公司的影响力。 2. 车险业务是主要业务来源。众所周之，开展非车险业务如：财产险、船舶险、工程险、货运险、意外险等，需要具有资金、人才、分保、渠道、人脉、技术等方面的优势，新开办的公司往往很难具备，而机动车保险又是强制保险，因此各家的公司都不遗余力抢滩夺地，有的甚至不计成本、违规操作、恶性竞争，结
4、果造成业务质量低下，拉动了赔付率上升。 3. 缺乏精细管理、监控不力。对产险公司而言，保费收入是资产，但保险赔付具有滞后性，随着保费入账，在末了责任期内将要产生赔款，如果资产质量不高，后期赔付压力就会增大。而有些公司往往核保把关不严，风险评估不细，“病从口入”，而且产险公司普遍存在的现象是缺乏一套行之有效的监管工具，对业务质量实施动态监控，从而对承保进行动态指导，形成恶性循环，而结果往往是期末才能显现出来。 4. 营销渠道没有细分、实施差异化战略。不同渠道来源的业务质量是不同的，如电话营销是分散性业务，信息相对公开、对称，出险率分散平均；而有的资信不良的代理公司为了片面追求佣金，故意把一些赔付
5、率高的客户投向保险公司；有的4S店车商代理故意扩大修理次数、扩大修理范围，使赔付率居高不下。对于上述状况，产险公司应分门别类加上甄别，实施差异化战略，即建立业务规模、赔付率、手续费比例、激励政策一整套方案进行渠道管理。 三，弹性理论在车险上的运用1. 弹性理论综述弹性是指相对价格变化作出的反应程度，以需求价格弹性为例，需求弹性是指需求量相对价格变化作出的反应程度，即商品价格下降或上升分分之一时所引起的对该商品需求量增加或减少的百分比。如用P代表价格，Qd代表需求量，P，Qd代表价格和需求量的增量，Ed为需求价格弹性。则Ed的计算公式如下： Ed 从上述可以看出，Ed可以表达为价格变动对需求量变
6、动的敏感程度。2. 弹性理论在车险监控上的运用把弹性理论引入到车险赔款与保费增长的相对关系上，可以表述为：车险业务弹性即赔款变化相对于保费变化的反应程度，即：赔款变化量上月赔款 车险业务弹性 保费变化量上月保费由该公式可以看出，保费变化后，可以导致多大程度的赔款变化，如果以每月计算，即以每月作为弧弹性，就可以清楚地描绘出每月车险业务弹性，从而监控业务与赔款的匹配关系，对业务具有一般指导意义。3. 运用弹性理论监控车险业务的必要性弹性模式是一个很好的工具，改变了车险业务粗放式经营的弊端。上述公式表明，以每月作为弧弹性，就可以清晰地描绘出弹性波动，当IEI下降时，说明业务质量好，当IEI上升时，说
7、明赔款上升，业务质量 ，从而对各营销渠道的营销政策实时进行调整，从而保证车险业务与赔偿的良好匹配。4. 案例分析某汽车4S店销售现代、雪铁龙、一汽大众等系列车辆，与人保财险建立了合作关系，根据2008年1月-12月销售业绩，计算并绘制出精算赔付弹性曲线。月份起保数量起保保费增减+-增减%辆均保费增减+-增减%精算赔付率增减+-增减%弹性弹性(修正符号)绝对值13291318665.564008103.06%2229921437.22-397228.3-30.12%4024160.40%67.70%-35.36%-34.31%1.14 -1.14 1.14 32701062027.6140590
8、.415.26%3933-91-2.26%99.36%31.66%46.77%3.07 3.07 3.07 42771009551-52476.57-4.94%3645-288-7.32%82.60%-16.76%-16.87%3.41 -3.41 3.41 53281182062.5172511.517.09%3604-41-1.12%61.09%-21.51%-26.04%-1.52 -1.52 1.52 6265974900.93-207161.6-17.53%3679752.08%67.02%5.93%9.71%-0.55 0.55 0.55 7248897005.4-77895.53
9、-7.99%3617-62-1.69%73.32%6.30%9.40%-1.18 1.18 1.18 8236790763.02-106242.4-11.84%3351-266-7.35%85.45%12.13%16.54%-1.40 1.40 1.40 93031087564.5296801.537.53%35892387.10%67.37%-18.08%-21.16%-0.56 -0.56 0.56 103201118530.230965.682.85%3495-94-2.62%80.22%12.85%19.07%6.70 6.70 6.70 113191166458.547928.274
10、.28%36571624.64%82.02%1.80%2.24%0.52 0.52 0.52 125131901160.7734702.262.99%3706491.34%57.37%-24.65%-30.05%-0.48 -0.48 0.48 从弹性曲线图可以看出 1-3月份，销售量基本接近，但赔付率逐月上升，业务质量显下降趋势。 4-8月份，弹性曲线平缓，业务质量较好。 9月份出现异常，弹性达到6.70，业务质量显著下隆，10-10月份又趋于正常。根据上述弹性曲线保险公司可以与4S店共同分析：车辆出险频率、维修金额、车辆损失部位等，共同开展防灾防损工作，提高承保质量，实现保险公司与4S店的
11、双赢长期合作。四，如何运用弹性理论进行车险监控1.运用弹性理论要与公司的发展战略相匹配。 车险弹性绝对值偏低，固然对业务质量有利，公司实现可持续发展，但如果公司在某段时间内，实行市场份额领先的战略，则不能过分要求E偏低，而要求全面权衡，尽管有些车辆暂时E偏高，也不要轻易舍弃。2.要分别建立产品线、营销渠道弹性模型，加以业务监控（1）产品线弹性模型。既根据车险产品线：家庭自用车、党政（事业单位）机关、企业自备车、营业用车等，分别建立弹性模型，一方面进行业务监控、提升盈利能力，一方面可以制定产品线差异化营销策略。（2）营销渠道弹性模型。既根据不同的营销渠道：直销、车商4S店代理、专（兼）业代理公司
12、、个人营销、电话营销、交叉销售、银保合作、电子商务等分别建立弹性模型，监控业务质量，判断其业务优劣，提升渠道管理能力，实施营销渠道差异策略。五，运用弹性理论应注意的问题1.注意赔款偶然性和大数法则的关系，不能教条化。车险的费率是根据大数法则原理统计精算出来的，它需要庞大的车险事件 样本空间，而在一段时间内，车辆出险又具有偶然性，因此，我们要对车险弹性曲线进行监控，但不能太教条。2.注意数据积累，描绘一个时段的弹性曲线，对车险监控具有一般的指导意义。 如前所述，在很短的时间内，弹性具有偶然性，但时间数据积累，描绘出弹性曲线，往往具有一般规律性，并注意离散度较大的弹性点进行重点分析，这样，才能适时
13、调整车险核保政策。参考文献1、（美）Louis E.Boone;David L.Kurtz，赵银德，当代市场营销学，第10版机械工业出版社，2003.8.12、郭国庆，市场营销学通论，中国人民大学出版社，2000.53、邹昭晞，公司战略经济学，首都经济贸易大学出版社，2006.2.14、（美）林奇，公司战略，经济管理出版社，2005.7.15、戴维J科利斯，公司战略，中国人民大学出版社，2000.106、丁建白，客户关系管理，北京大学出版社，2006.1.57、（美）罗纳德S史威福特，客户关系管理，中国经济出版社，2004.18、（美）斯蒂芬P罗宾斯，管理学，中国人民大学出版社，2002.39、（美）菲利普科特勒，市场营销管理，中国人民大学出版社，2001.2作者简介：濮方龙，男，江苏人，东南大学MBA在读研究生，现就职于中国人民财产保险股份有限公司南京市分公司，邮编2100166