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1、矿泉水业务员工作总结_ 农夫山泉实习报告 2021年2月22日到3月4日，我在农夫山泉太原办事处进行了为期十天的岗前实习。虽然只有短短的十天，可在这十天里学到的东西远比高校四年要多，可以说是“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。通过这次实习更好的做到了理论联系实际，在个人与_的沟通过程中，进一步培育了自己的业务水平、与人相处的技巧、团队合作精神，尤其是观看、分析和解决问题的实际工作力量，从而提高自己的实践力量和综合素养，让自己更顺当的融入_。在此感谢办事处的各位领导及业务员对我的关心，感谢公司给了我一个学习和展现自己的机会。现将这十天的工作状况做如下总结： 一、农夫山泉公司概述 养生堂有限公司是
2、今年来快速崛起的、以生产和经营健康产品为理念的现代化高科技知名企业，而农夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。 农夫山泉股份有限公司（原浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司）成立于1996年9月，2021年6月10日整体变更为农夫山泉股份有限公司，是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业。不同于其他厂家为节约成本在中心城市建厂与城市争自来水的策略，农夫山泉查找的都是大山深处的宝贵水源。优质的水源是奠定好品牌的基石。公司相继投资28亿元在国家一级水资源爱护区浙江千岛湖国家森林公园、吉林长白山矿泉水资源爱护区、_丹江口南水北调工程中线源头、广东万绿湖国家森林公园和天山玛纳斯河建成国际领先的饮用水、果汁饮料
3、、功能性饮料及茶饮料生产基地。 农夫山泉以环保、自然?、健康为理念，致力于打造适合人类饮用的弱碱性水。农夫山泉始终_“健康”的宗旨，崇尚自然?，用最多自然状态下的原材料生产健康产品，公司从事的事业都是与人类生存的质量、生命的健康相关；始终_“兼济天下”的责任，近些年来农夫山泉热心公益事业，推出了“一分钱公益行动”、“融雪行动”、支持北京申奥等一系列义举；始终_“差异化”的品牌理念，第一个制造了中国的自然?水，胜利进军世界专业水公司行业，成为中国最具竞争力的饮料企业。 二、实习具体过程 （一）一天公司培训。通过一天的培训我了解了农夫山泉的进展历程、企业文化和它的核心价值观：它的使命是为生命健康供
4、应产品与服务；愿景是让全部的商店都有农夫的产品，让人人都享用的起；目标是创利、育人、兼济天下；了解了农夫山泉现有产品的产品学问：1997年生产出一次性包装的家庭饮用水；2021年农夫果园上市；2021年推出全新功能性饮料尖叫；2021年推出农夫茶，之后推出浆果奶昔果乳饮料；2021年，水溶C100柠檬汁饮料震撼市场；2021年底维他命水上市。培训使我认识到农夫山泉是个注重生活品质、热心公益、有_责任感的企业。 （二）两天市场调查。我们以组为单位检查了三名业务员的线路，检查内容包括：（1）SKU存在数（2）一月份付费陈设是否存在（3）店内断货状况（4）陈设嘉奖是否到位（5）店内存在问题，包括业务
5、员、配送商和公司存在的问题。通过对这些方面的调查，全部客户赐予农夫山泉的业务员全都好评。配送准时、陈设嘉奖按时发放、业务员跑的勤快、产品摆放位置醒目。调查中还发觉，农夫山泉的产品在同类市场上销量还是相当不错，尤其以农夫水最为出众，其次是尖叫系列，新品维他命水的反响也较好。但同时遭受着同康师傅的激烈竞争，在价格上处于劣势。对于城市里注重生活品质的人来说，农夫水是他们都首选，但对于边缘地区的小村小巷，康师傅水占主导地位，农夫这样价格偏贵的高端水并不受宠。 （三）两天跟线。同样，我们以组为单位进行了为期两天的跟线，熟识了业务员一天的基本工作流程。工作方法分为八步：第一步，充分预备；其次步，向客户打招
6、呼；第三步，检查广告；第四步，执行售点生动化；第五步，建议订单；第六步，确认订货并准时发送手机订单；第七步，向顾客致谢；第八步，总结与追踪。对零售终端店头来说，业务代表的工作职责就是：树立良好的企业形象；制造更大的利润空间；多方面供应市场宣扬；供应有效的促销手段；准时供货，简化订货手续；建立良好的客户关系。在这个过程中我发觉，业务员跟客户已经不仅仅是单纯的买卖关系，更多时候他们之间像伴侣。我想一个业代只有先舍身处地的为顾客着想，才能取得顾客的信任，这也是为什么在两天市调过程中商家对业代赐予高度赞许的缘由。 （四）两天以组为单位跑线。有了前期的铺垫，这两天是我们小试牛刀的时刻了，怀着紧急又兴奋的
7、心情开头了一天的任务。第一天分组跑线比较顺当，虽然线路里都是些传统食杂店，店面小，不过好在都有下订单。一天下来，虽然累，好在小有成效，我们的订单数额超过了预期。其次天，我们被分到了太原市的最南边小店区。下车后，我们完全傻眼了，用荒芜来形容我们所到的地方都不觉得夸张。我们第一个要去的区域是巩家堡，村子不大店铺也不多，由于消费水平低所以订单数量并不抱负。之后跑的地方出于地域爱护基本全部店家都表示有需要会挺直与配送商联系。好简单拉了个大客户，但由于我们搞错了优待活动导致订单不能配送，同时也给业代造成了麻烦。两天内有幸运也有困难，有胜利也有失败。幸运的是有些老板看在我们三个是姑娘的份上即使不需要也会少
8、量订货，困难的是出于对业务员的高度忠诚以及对我们的不信任即便没有存货也不跟我们下订单；胜利的是我们能劝说店家购买新品维他命水，失败的是我们在下庄村里一个订单都没有。两天内自信与挫败，兴奋与失落交替的消失在我们的生活里。 （五）三天单独跑线。经过前一天的打击，现在轮到我们单独跑线了，心里更是忐忑。第一天，我跑的是双塔西街、新建路、南内环和解放南路的区域，到下午两点很顺当的跑了18张订单，虽说订单金额都不大，好在订单数量较多，基本每家都有订货。但是4张订单跑出了区不能算数，虽然订单数超过了预期的12张，可导致金额没有完成任务。其次天，我跑的是并州东街附近和东岗巷。东岗巷这片区域的消费量也较低，各个
9、店铺内的存货都不多甚至没有，店家都表示天气热了才会订货，在这片区域里我费劲唇舌牵强拉到几张小订单。到下午两点我比预期的10张订单超出3张完成任务，但订单金额没有达成。后来在业务员的提前指导下搞定了批发，顺当完成了订单任务与订单金额。第三天，我跑的是体育路和亲贤北街附近的区域，这一天是单独跑线最难的一天，店铺大都是经营烟酒的，到中午为止我只跑了7张订单，离预期的12张还差5张，虽然心里有小小的落败感与焦虑但还是给自己打气，再苦再难也不能放弃。最终，在下午四点前搞定了订单，还遇到批发超额完成任务，十天的实习圆满结束。 三、问题与建议 在这十天的实习中，我发觉了农夫山泉产品销售中存在的一些问题：（1
10、）产品进价比康师傅、达利园等同类水进价高出将近一半，这样使得卖价较高，通常在1.5左右，而许多消费者习惯买1块钱的水。只有那些注重生活品质的人才情愿多花钱购买农夫水，这也是为什么太原市的网吧都没有供应农夫山泉的产品。 （2）农夫山泉的产品定位在整个水市场上偏高，大家虽然都知道农夫的水更健康、更好喝，可是它给人带来的文化内涵还不足以让消费者多花0.5元购买。（3）农夫山泉的品牌知名度虽高，但人们对它的品牌忠诚度并不算高，买饮料时有很大的随机性。（4）康师傅、冰露的水在每个商店几乎都能看到，而农夫的水除了由于价格贵在一些小村落里没有外，也有些是由于业务员觉得店头小，订货量小就予以忽视。 通过十天的
11、实习我想对公司提出自己的一点愚见：（1）陈设嘉奖准时发送。在市调过程中部分商家反映他们不在货架摆放可口可乐的产品，即使摆也是不起眼的位置，由于可口可乐常常拖欠他们的陈设嘉奖。商家都讲求一个“利”字，再好的品牌假如言而无信它的盈利也会大打折扣。（2）新品上市带样品让商家品尝。由于我喝过新出的维他命水，所以知道它的口感，也信任它会有个好市场。但商家不知道，一提到订购新品还是有所顾虑，由于他们被去年的TOT吓怕了，都是抱着等别家卖的好了自己在上货的心态，对维他命水快速占据市场造成了肯定影响。 四、实习总结 此次农夫山泉的实习，目的是要我们了解这个企业的企业文化以及一个一般业务员每天的基本工作。这十天
12、里，我每天七点起床，八点半到办事处，六点下班。除了吃饭以外，剩下的时间都在路上跑业务，虽然辛苦，但过的很改善。 在这十天里我收获了许多：(1)一个好的业务员不单要业绩出众，更要是一个人品出众的人。带过我的业代说过一句话，出去跑订单只可以说自己的产品有多好，决不能诋毁别家的产品。我想这就是为什么业代能跟商家成为伴侣，商家信任了业代这个人才能信任公司的产品。（2）顽强。也是业代告诉我说：“做销售的要学会用自己的左手暖和自己的右手”。听了虽觉得很心酸但又布满鼓舞，只有你顽强了，强大了，才有机会用自己的手暖和他人。（3）端正的看法。要有一颗火热的心，跑不下订单没关系，力量可以培育，但看法不端正就会没有
13、成效。我想在一天结束后可以对自己说我尽力了，就像公司员工每天早上的口号说的一样：尽我心，尽我力，为公司，为自己，加油，加油，加油。(4)销售技巧。进店后我喜爱称商家为老板，可业务员都是称呼商家为大哥、大姐或者叔叔、阿姨。这样的称呼比叫老板来的更亲热些，消退了彼此间的隔阂。业务员教我进店后先自报家门，先客户打招呼，一个简洁的打招呼也需要看时机，假如老板在忙，不合时宜的问候也会引起他人的反感。然后认真观看店内缺哪些产品，看看老板在做些什么找机会跟他谈天，聊熟络后再谈订货问题。刚开头我只会进店后向老板打招呼然后问缺不缺货，不缺就走人。用了业务员的方法胜利率提高了许多。 短短十天让我转变了对业务员的单
14、纯想法，不是只要你天天跑进店问老板缺不缺货，缺货就下订单，不缺就走人这么简洁，同时还要关怀顾客的其他方面，注重自己的仪容。出去了就不仅仅代表自己还有你的公司，你背负着顾客与公司的双重信任。业务员是连接公司与顾客的纽带，是公司的基石。能在平凡的岗位上发挥作用，呈现个人魅力实属难得。 十天的实习让我知道，这是一个很累的工作，需要的是耐烦与细心，许多时候需要坚持下去的士气和足够的抗压力量。动身前要做好预备，实物预备很简洁，关键在于精神预备，良好的仪容，绚烂的笑容都是胜利的一部分。依据不同的人要以不同方法对待，但唯一不变的是一颗真诚的心。 这十天的实习将成为我珍贵的财宝。再次表达对办事处各位领导和业务员的感谢，感谢你们的关心，我将带着感恩的心英勇的面对将来，也将这份感恩回馈给需要的人。