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1、精品文档 煤炭企业集团销售管理模式分析 一、煤炭企业集团销售管理模式的类型概述 当前我国在煤炭行业所盛行的销售和管理体制主要有二种形态，这二种形态相互区别相互联系，要促进煤炭行业的有效运行和集团化发展，就必须要将对这集中销售管理模式仔细辨别，接下来，笔者将仔细讲解这两种销售管理模式。 1.关于子公司业务操作型煤炭销售管理模式的概述 所谓的子公司业务操作型煤炭销售管理模式是指总的集团公司设立了一套营销战略，在这套营销战略之下，各个子公司可以根据自身公司的情况负责不同地区的区域的业务，由于各地区的情况不同，各子公司可以选择不同的市场范围和产品结构。这种管理体制的特点就是充分给予子公司自由和灵活性，
2、子公司具有充分的自主权，也就是说子公司可以统一制定销售计划或者签订销售合同，统一和铁路部门进行沟通，在价格管理方面可以进行统一的协商，客户与子公司的关系，集团总公司给予他们充分的自主性也由子公司进行维系，集团公司也不会直接向子公司发布任何命令或是强制性信息。这种销售管理体制既有优点也有缺点，从优点上来讲，充分的调动了子公司的自主性和积极性，让那个子公司享有充分的决策权，然而也具有缺点，即造成了管理层的增多和重叠，反而没有对煤炭销售业务直接进行管理的部门，这时该体制的重大缺陷之一。 .关于集团业务集中统一型煤炭销售管理模式的概述 就集团中心型煤炭销售管理体制而言，是指煤炭集团的主要工作任务或是中
3、心是围绕煤炭的销售来进行的。在这汇总销售模式下，集团的总部会设立专门的煤炭销售部门，这个部门通常回事由总经理或副总经理负责，有关煤炭销售方面的业务都全权交由其负责。这种模式也就是将所有的煤炭集中起来，统一销售。这种煤炭销售管理模式具有以下这样一些特点，首先是集团总公司对煤炭的销售进行总的调度和管理，也就是说无论是签订购买合同或者是账款结算，、以及统一煤炭的价格、维系和开发新的客户，与铁路部门进行积极沟通，这一切事务都是由集团的煤炭销售管理部门统一负责。其次，对于煤炭销售和管理人员都实行的分级管理模式，子公司的人员归子公司管，总集团的人员归集团管。在这种经营管理模式下，集团的整体优势可以得到较大
4、程度的发挥，能够做到将所有部门的资源快速整合起来，加快领导层的决策和控制速度。在这种管理模式下的工作效率高，资源的有效利用率也较高，但是这种模式下，员工的压力较大，对集团的销售人员素质要求较高。 二、煤炭企业如何选择销售管理模式 煤炭企业的两种销售和管理模式各有其优缺点，企业在进行模式选择时要根据该企业的发展状况，战略目标以及企业规模、产品结构等，这些因素都是煤炭销售管理模式选择时必要的元素。企业如果要提升自身的规模和核心竞争力，一般来讲实行集中式的管理模式会更加适合。大型的煤炭企业今后的发展方向也都以集中式的集团化管理为主要发展方向。 三、采取集中统一型管理模式需要处理的问题 1.煤炭企业应
5、该如何处理好与生产部门的关系 对于任何企业来说，销售和生产是两个密不可分的环节，对于煤炭行业来说更是如此。煤炭进行销售时的销售对象是煤炭，生产部门要和生产部门经常进行沟通，不能说生产部门生产出什么就销售什么，而是需要销售人员在进行销售时把握市场的发展方向，市场需要什么由销售部门进行向生产部门进行反馈，从而生产出符合市场需求的产品。因此，生产部门和销售部门二者间的沟通和理解会让客户的对需求得到更好地满足。 .煤炭企业应该如何处理好计量、化验问题 在煤炭进行销售时还有一个非常重要的问题就是称重计量的问题。这对于煤炭行业的客户来说计量是否准确意味着该企业是否具有诚信意识和公平竞争意识。其实对于任何企
6、业来说，诚信都是公司发展的根本。没有诚信意识，一个公司就不能在激烈的竞争中生存下去，因此，对于煤炭行业的计量问题，企业一定要重视，建立公正客观的衡量标准，并且随时对计量结果进行抽查，以保证产品的质量和数量。 .煤炭企业应该如何处理好与铁路运输部门的关系 我们都知道，煤炭在运输时大多采取的是铁路运输，这种对铁路的依赖性决定了煤炭行业必须与铁路运输搞好关系，尽量多联系和配合，在煤炭进行销售时需要建立专门的工作小组对煤炭的运输进行负责，建立运输安全机制。这种安全意识必须要逐步建立并完善和加强。 四、结语 煤炭行业在我国是一个非常重要的行业，它对我国经济的发展和第二产业的发展起着重要的推动作用，在面对当前越来越激烈的竞争之际，企业必须要进行经营管理模式的革新，但是在革新时也必须选择适合自身的发展模式，充分考虑到自身的发展规模等因素，此外还要在煤炭销售时注意处理好与生产部门的关系、处理好计量、化验问题、处理好与铁路运输部门的关系，只有这样，才能让我过煤炭行业集团化的趋势顺利实现。 作者:张桂萍 单位:华电煤业集团有限公司2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 4