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1、市场部上半年工作总结以及下半年工作计划 -计划 2010 年，余杭部在局（）的正确下，在公司各科室和兄弟市场部的支持下，以“十七 大”为指导，努力开展卷烟网络建设，认真践行烟草“对你负责，让你满意”的浙烟宗旨， 按照国家局建设“严格规范、富有效率、充满的烟草”总体目标和省局（公司）提出的“突 出服务，打造浙烟网络”总体要求，和解杭州市局（公司）的“规范、服务精良、素质”建 设品质杭烟的中心任务，深入贯彻科学发展观，认真落实年初全市烟草精神，全面持续推进 网建工作，打造服务品牌，积极探索新的服务模式，标准化管理，突出客户服务，提升团队 素质， 。在去年的基础上，全体干部职工不骄不躁，把握烟草行业
2、改革形势，各项工作取得了 较好的成绩。一、2010 年上半年运行状况 2010 年 16 月份继续重视规范经营工作， 加强内 管监督，在此基础上，紧紧围绕卷烟销售终端规范化建设、低档烟销售、提升省外一二类烟 销售比例、提升预测准确率、提升订单满足率、提升客户满意度等各个方面做好，进一步加 强省外重点品牌的培育，优化卷烟零售终端业态，注重经营，努力建设标准化市场部，按照 人员努力开展各项工作，从而实现经济的稳步持续增长。 2010 年上半年，余杭市场部完成 卷烟销量 5605.56 箱，完成半销售任务的97.49%，实现销售毛利3874.59 万元，完成半年度 毛利指标的 108.84%，其中低
3、档烟销量759.73 箱，年成半年度指标的 118.71%，省外一二类 烟完成销量 843.26 箱，省外一二类烟比重达 35.91%，比去年增长 2.75%，各项半年度工作指 标全部顺利完成。优化品牌结构，单箱销售额从去年同期4.5 万元/箱上升到 4.69 万元/箱； 半年平均销售预测准确率保持在90%以上， 1 至 6 月份， 总体订单满足率达到85%以上。 二、 2010 年上半年开展的主要工作 2010 年实现行业“十一五”目标的关键之年，根据全市烟草 工作会议精神，余杭市场部以建设打造效率高、服务优、成本低的卷烟销售网络为目标，一 方面加强卷烟销售网络规范化建设，一方面努力提升团队
4、执行效率，确保网建工作的可持续 推进。按照“人人有职责、事事有程序、干事有标准、过程有痕迹、绩效有、改进有保障” 管理思，开展市场部各项工作。 （一）加强和深化规范化零售终端建设。 通过提升终端形 象建设，提高零售客户的管理能力和经营能力，积极宣传终端形象对于卷烟经营的影响以及 重要性， 零售卷烟终端业态的好坏， 对消费者的购物心里、 品牌的市场效应都有很大的影响， 通过对零售客户加强和指导，促使零售客户的盈利能力有所提升，通过零售客户的宣传，使 卷烟消费者对当前的烟草行业的现状有所理解。 余杭市场部在去年 “规范化零售终端上建设” 的基础上，今年的终端建设工作紧紧围绕零售客户业态提升、布置设
5、置、卷烟陈列、明码标 价等几个方面进行展开，进一步强化管理和维护，结合服务指导、类别设置、合理定量等工 作进行展开，确保卷烟零售终端规范化建设朝着、有序、合理的方向前进，提升零售终端的 综合力。 1、在做好每条营销线路示范街的基础上，逐步实现规范化零售终端建设向地区的 延伸， ()。一方面，继续提升去年规范化零售终端示范街的品位，真正体现示范街的示范 作用和效应，以卷烟终端形象的提升凸显“零售客户利益” 、 “消费者利益” ，对示范街进一步 加强管理，在卷烟出样、卷烟陈列、明码标价、订单制作、沟通协作、品牌推广等重点工作 中，示范街零售户大部分都做到了积极配合，使得六条营销线路示范街面貌和形象
6、得到进一 步深化；在此基础上，余杭市场部将规范化零售终端建设从“示范街”的做法延伸到广大农 村片区，根据卷烟零售户在硬件、设施等方面的具体，使总体卷烟陈列情况和明码标价落实 到每一家零售户，虽然存在比较大的难度，但是也取得了很好的效果。 2、提升卷烟终端形 象，为卷烟工业企业提供相对公平的竞争环境。本年度以来，在一些老品牌相继退出终端市 场的同时， 公司也相继引入了一些省外重点新品牌， 软蓝黄鹤楼、 经典 100 红塔山、 紫云烟、 硬娇子、金醇和黄山、长白山（神韵）、新精品白沙等卷烟先后在余杭市场落地，这些品牌要 有好的发展空间，就必须为之提供较好的陈列条件以达到宣传的目的，余杭市场部将提升
7、零 售终端形象作为为卷烟工业企业服务的有效平台，通过有效的品牌标识和宣传手段、陈列管 理等，提升重点企业、重点品牌的市场竞争能力，促使重点省外一二类烟在本地市场的市场 占有率稳步提升。 3、统一陈列，统一明码标价要求以及硬核标价签盒的使用。在进行规范 化零售终端建设的具体工作中，充分注重卷烟商品陈列。对柜台较大的客户，根据条件视同 两包平铺或者三包堆叠的方法，而对于硬件设置一般或者较差的零售客户则采取单包出样的 办法，出样要求和客户类别规定出样数量相符合，陈列顺序上，要求有一定的规律，一般采 取按价格排序。 明码标价的使用做到每一品牌规格均能一烟一签、 一一对应， 价格标签规范、 整洁、清晰、
8、内容完整。对于原来部分使用软套标价签盒的客户，根据客户要求以及柜台的 实际情况，予以更换并收回软套，以达到统一、美观、规范的陈列效果和标价效果。 4、零 售终端规范化建设以零售客户积分制管理紧密结合。今年上半年，公司推出了零售客户积 分制管理办法 ， 余杭市场部将积分制管理与零售终端业态的提升相结合， 以提升零售客户对 提升终端业态的配合度， 每月将零售客户的积分情况向零售客户进行通报， 指出在卷烟陈列、 明码标价、业态维护上的得分和失分情况，协助零售客户做好，促进零售客户对积分制管理 的。（二） 加强品牌培育， 优化品牌结构， 努力提升省外一二类烟销售比例和低档烟销量。 今年作为品牌整合的重
9、要一年，一些国家重点品牌先后上市进行销售，公司的品牌培育重点 也进行了转变。市场部以“营销工具箱”中要求培育的品牌为基础，展开各类品牌的上柜和 增量工作。由于在文化平、经营能力、品牌推广和经济实力等方面的不同，客户并不了解烟 草行业品牌发展形势，也不可能完全准确把握市场对品牌的实际需求，同时，客户怕购进新 品牌卷烟不能及时销售而产生积压，一些客户对品牌培育，尤其是新品牌促销持有一定的谨 慎和消极态度。因此，客户经理通过客户拜访等多种形式，加大行业改革与发展形势，尤其 是品牌发展战略的宣传，让客户充分认清行业及品牌发展形势，增强品牌培育的信心。根据 每个客户实际，制订不同的服务，帮助客户提高品牌
10、培育和推广能力，提高客户品牌培育的 积极性。 在培育品牌的过程中，对经典 100 红塔山、紫云烟、软蓝黄鹤楼等省外一二类烟的 上柜和推广投入了大量的工作，随着银红新安江、软牡丹、红梅（虹）等常规卷烟逐步退出 市场，市场卷烟需求结构也发生了很大的，一些价位上出现了一定的供需矛盾，针对这个情 况，各客户经理在走访中加强对省外货源较为充足货源的宣传，特别是在中档烟价位上，经 过培训， 经典 100 红塔山、 紫云烟等规格取得了， 在本地市场站稳了脚跟。在低档烟销售商， 市场部每月将计划达到到每个客户经理，针对客户经理培育进度下达指标，采取一月扣一月 环环相扣的办法， 努力确保低档烟销售进度保持在较高
11、的起点上。 至六月份，省外一二类烟 销售完成公司计划的 %,低档烟销售完成市场部计划的 %， 较好地完成了公司下达的销售任务。 提升一二类烟销售比例和低档烟销量也是的重要任务。（三） 推进“两率一度”工作。 1、 稳定订单满足率。订单满足率是一个最为基础，也最具决定性的市场运行指标，各客户经理 充分重视，主要是做好以下几个方面：一是进行烟草行业特殊性的宣传。部分客户在货源问 题上往往将我们的烟草制品与其它商品进行对比，认为只要有需求就应相应增加货源供应。 实际上以需定产也是真正符合市场化模式，是我们行业目前正在努力的方向，但这模式的实 现显然还需要一个过程。我们要做的就是要让户理解这一过程实现
12、的长期性。要逐步引导客 户理解目前行业的计划调控与纯粹市场化模式还存在一定矛盾，现阶段还是应承认专卖体制 下商品进入市场的特殊性；二是进行行业发展方向的，特别是工业方面阶段性背景宣传，要 使客户理解部分品牌不稳定性的原因，取得客户对行业的支持及工作的理解；三是针对每一 客户，引导其进行一个实际需求的把握。什么是你需要的，多少是适和你的，要对其量体裁 衣，避免因几次需求没有得到满足后，客户进行报复性的报货，以致一味扩大需求数；四是 我们也应充当起一个管理者的角色。应使客户报货的规范合理化程度与其等级评定建立起联 系。应使客户理解到尊重事实，规范到位的报货行为实际上是对我们一线市场人员工作的支 持
13、，使其觉得其自身的配合将是对我们服务的一种回报。 2、提升预测准确率。预测准确率 是建立在订单满足率之上的一个指标， 今年的预测准确率的预测方法比较去年有一定的变化， 营销系统的预测模块更有科学性，以前因为订单满足率指标每个月都存在比较大的浮动，使 得客户的要货数量与实际供应量之间无法确定一个合适的比例，也使得预测准确率打了很大 的折扣，今年上半年，预测准确率也有较大的提升。其次，充分考虑各项因素对的影响，包 括季节性因、经济增长因素、流动性人口变化情况、品牌整合情况以及消费变化趋势、零售 户库存情况、销售趋势，另外，要求客户经理在操作过程中认真仔细，认真按照工作日程进 行市场，分析销售数据，比对各个月份之间的律动情况，掌握销售规律。 3、提升客户满意 度。 科学、 合理、 公正的对我们的卷烟零售客户实施准确的类别评定， 以便实施差异化服务， 是客户满意的基础和前提，在上半年的客户类别评定过程中，为提升客户满意度，主要围绕 以下几方面开展：一是让客户充分了解分类的标准和测评指标。把分类的相关事宜宣讲到每 一零 市场部上半年工作总结以及下半年工作计划 随文赠言： 【受惠的人，必须把那恩惠常 藏心底，但是施恩的人则不可记住它。西塞罗】