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1、您的商务信函写作能力直接影响到买家对您公司的评估。您 给他的每一份信函、邮件或者传真，都代表着您公司的形象， 显示您公司的水平和实力，同时，相信您也一定是用这种方 式来评估和了解您的买家。所以，商务信函写作决定了您能 否以专业的方式跟买家进行有效的沟通，在您的业务往来中 占据着举足轻重的地位。商务信函写作前言作为一家外贸由口企业，您必须经常跟您的国外客商打 交道。因而，各种商务信函的写作成了您工作中的一个重要 部分。您是否有这样的感受，花费了大量的时间和精力，对 自己所写的信件是否专业、是否符合通常的规范却没有十足 的把握。在本手册里，我们将为您介绍商务信函写作的基本 知识和技巧，相信对您的工
2、作具有很高的参考价值。商务信函的重要性也许你会问“商务信函真的这么重要吗”？是的，答案是肯定的。让我们一起来看看以下的调查结果。当买家和供应商从互相并不了解的基础上开始进行业务 联系时，买家通常是怎样来评估跟他联系的供应商的呢?参考全美最畅销的贸易书籍“Building anImport- Export Business ”以下5个方面是买家最关心的：供应商如何回复买家的邮件？供应商网上的简介和/或目录是否做得专业？ 当买家询问信息时，供应商是否完整答复所有问题？供应商的信头是否写明了公司地址和传真号码？供应商如何答复买家提生的要求？供应商多久做由答复？供应商是否愿意对产品进行修改？买家询问多
3、个问题时， 供应商是否答复所有的问题？供应商的信用如何？供应商的银行信用记录如何？供应商银行帐户开立的年数？大致的通常收支情况？银行给供应商的贷款额度？银行对供应商的帐户情况是否满意？供应商贸易往来的信用如何？合作者与该供应商的合作年数？供应商可承受多大的定单？ 交货是否及时？是否能准确地完成定单？供应商是否使用了标准质量管理认证体系？比如 ISO 9000、ISO 14,000（ 环境）、Hazard Analysisat Critical Points（适用于由口美国的海产品）由此可见，您的商务信函写作能力直接影响到买家对您 公司的评估。您给他的每一份信函、邮件或者传真，都代表 着您公司的
4、形象，显示您公司的水平和实力，同时，相信您 也一定是用这种方式来评估和了解您的买家。所以，商务信 函写作决定了您能否以专业的方式跟买家进行有效的沟通， 在您的业务往来中占据着举足轻重的地位。商务信函的基本结构传统信件这里我们介绍一种商务信函中最通用的格式一齐头式。 主要特征就是每行均从左边顶格写，常常采用开放式的标点 方式，即除了信文部分，其它部分在必要时才使用标点。信 中各段落之间均空一行。Koffit Trade Co.,Ltd.1 5 Western Avenue, Shanghai Gtiina. Telephone: +86 Q21 88654987Fax: +B6 021 B365
5、498SEmail: kafftA-Zcom,cnStfKL25 January 2003MrsOrlth WilliamsWilliamsTradirg Co, LJd23 Hunter Avenue Denver. CO 80206USARe: Delayed arrival ofynur new glasses Dear Irith, Thank you for your letter of 24 January. On behalf of Koffit I would Ike to apologize most sincerely for the problems you have e
6、xperienced in rscer/ing your nsw glasses. This is most unlike the speedy, profession al service we pride ourselves on.As a gesture of Koffit I would like lo offer you a refund Df $100 to recover your raveling costs and incorwenience vTiich you have incurred. Our cheque is enclosed.I understand from
7、the manufacturers that your glasses should De arriving in our stare during the next few days, I will give you a call as soon as they are with us to arrange an appointment for you to come down to collect them.Many apologies again forthe problems iyou have experienced Yours sincerely,SHIRLEY TAYLORMan
8、ager of Sales Department1、信头 The heading信头就是指书信中发信人的地址和发信的日期等。通常情况下，公司都会专门印制带有信头的信笺纸，包 括发信人的姓名，地址，电话，传真等。当我们撰写传统信 件时，直接使用这种信笺纸就可以。2、编号（写信人的名字缩写） 和日期 The sender name and the date这部分内容是为了方便今后查询信件用的。3、封内地址 The inside address这里就是指收信人的姓名和地址，一般写在信笺的左上 方。收信人名称地址的格式和信头的格式相同，但必须把收 信人的姓名一并写生。另外，如果不是完全公事化的书信往
9、来，或者已经从公事的关系渐渐发展成为带有私人性质的友 好信件往来，由于称呼这一栏的内容已经说明了收信人的身 份，所以可以不必填写封内地址。4、事由 The subject heading事由也就是我们通常说的主题，可以直接写明信件的重 点，让人不必读完全信才了解到信的内容。所以事由要写得 简明扼要。5、称呼 The salutation指对收信人的一种称呼。较常使用的有 Dear Sirs, Dear Madam, Dear Mr.XX,。称呼后面的标点，一般使用逗号。称呼里的第一个字 母要大写。6、开头语 The open sentences开头语没有统一的格式，但习惯上先用客套的语句把收到
10、对方来信的日期，主题及简单内容加以综合叙述，使对方 一目了然这是答复哪一封去信的。如果是第一次通信，也可 以利用开头语作必要的自我介绍，并表明目的要求。开头语 一般与正文分开，自成一节，要求简单明了。7、正文 The body of the letter信的主体。一封信件的优劣，完全要看正文写的好或坏。我们会在后面继续讨论写作商务信函的一些技巧、规则。8、结尾语 The complimentary close结尾语一般用来总结文本所谈的事项，提示对收信人的 要求，如“希望来信来函定货”，“答复询问”等，另外也 附加一些略带客套的语气。正文结束后，另起一段写结尾语。9、结束语 The compl
11、imentary close结束语是结束信函时的一种客套，应该与前面的称呼相呼应。例如：“ Sincerely, ”“Best Regards, “ orYours Truly,结束语写在结尾语下隔一行，只有第一个字母大写，后面加逗号。10、签名 The signatrue写在结束语的下面，签上写信人的名字。如果是传统的 信件，写信人最好亲笔签上您的名字，因为用印章的话，说 明该信件并非本人亲自过目，只是通函而已，不为人重视。 签名的下面，最好写上发信人的职位。11、附件 Enclosure如果信中有附件，应在左下角注明Encl.或Enc.。例如：Encls: 2 InvoicesEnc.:
12、1 B/Lading|电子邮件众所周知，电子邮件即E-mail是如今我们做电子商务使 用最普遍的一种联系手段。电子邮件使用方便，信息传递迅 速高效，且非常节省成本。但是 E-mail的撰写也并不是一 件很容易的事情。您知道，当一封 E-mail发送由去后，只 要收信人在线，他可以几分钟内就收到。所以，在您发送前,必须要检查一下您所写的内容是否正确合适，因为一旦您点 击了发送键后，您就再也无法将其收回了。通常我们理解E-mail的撰写风格可以比传统的信件，传真等稍加随便一点。但是我们在这里还是要建议大家，即便 是写E-mail ,由于是谈论公事，所以还是采用正式严肃的 风格。尤其当您是第一次跟收
13、信人联系的话，正式的商务信 函能让您留给对方非常专业的印象。To 4112-11口口在口白自r、0已占白白河工口171From urtJ3affiacd.jm (Shirley Taylor)Date Monday, May 26, 2003 Time 4:30:27 GMT Subject A-Z of Business ComnnunicationsDear Mrs, Lin,I wrote to you on 23 Mmy describing our new Gro-More range and enclosing our latest catalogue. I have not re
14、teked a re ply from you and wonder if you actually received my letter?I ?dll be very happy to answer any questionsyou may have about aul Gro-More range and explain the unique features and benefits to you. Alternatively I would be pleased to arrange for one of our represerrtatkresio visit you and bri
15、ng some samples to showyou.Your custom is very valuable to us. If there is any way I can help you, please do not hesitate to wrrte to me.Sincerely,Shirley Shirley Taylor Manager of Sales DepartmentKoftltTrade Co, Ltd.Add: 15 Western Avenue, Sharighal, ChinaTel: *86 021 S96549S7Fax: +9SO21 3865498SEr
16、rail:则曰lihaha ccimP rc duct Cat a log: Htigthcmni 用nt 曰 lih 日 hi ccirr英语坊（WWW en1、收信人的邮箱2、发信人的邮箱 3、写信日期写日期时，请注意以下几点：a.年份要写完整，不能用 03代替2003 ob.月份要写英文名称，不能用数字来代替，如31/3/03 不能在正式的信件中由现。但是可以用英文缩写，比如用 Aug.代替 August。4、时间5、主题6、称呼7、正文 8、结束语 9、签名 10、联系方法这部分内容要完整，包括写信人姓名、职位、公司名称以 及联系方法（地址、电话、传真、邮箱、网址）。写地址时 请注意：
17、一般来说，门牌号和街道名称之间不用逗号点开， 但城市名称和国家名称之间一定要用逗号。您可以在自己的 邮箱系统中事先做好一个模板。每次写信只要选择这个模 板，信件会自动显示这些内容。商务信函写作的要点写作商务信函并不要求您使用华丽优美的词句。所有您 需要做的就是，用简单朴实的语言，准确的表达自己的意思， 让对方可以非常清楚的了解您想说什么。围绕这一点，我们 总结了几方面的内容，希望对您写作商务信函有借鉴作用。1、口语化每一封信函的往来，都是您跟收信人彼此之间的一次交流。人都是感性的，所以您需要在您的信函里体现感性的一面。然而很多人都有一种误解，以为写作商务信函就应该用一种特殊的“生意腔”，于是把
18、一封本来应该是热情而友好的信函写得呆板而死气沉沉。他们宁愿写“ Your letter hasbeen received ” , “ Your complaint is being lookedinto ” 而不是 “ I have received your letter” 或者 “ Weare looking into your complaint 。其实我们简单的来理解一下，每次信函的往来不就是跟对方进行了一次交谈吗？只不过是把交谈的内容写到了纸上而已。多用一些简单明了的语句，用我/我们做主语，这样才能让我们的信函读起来热情，友好，就象两个朋友之间的谈话那样简单，自然，人性化。想象一下，
19、如果您由于无法准时交货而在电话上跟您的合作伙伴表示歉意时，您会怎么说？我想您会说“I amsorry we cannot deliver the goods today既然在电话中您会这样说，为什么在信件中要改成“It is regrettedthat goods cannot be delivered today” ? 放弃这种所谓的“生意腔”吧，让您的信也象谈话那样简单，自然，人性化。2、语气语调由于您写的信函都是有其目的性的，所以您信函里所采 用的语气语调也应该符合您的目的。在写之前先不妨仔细考 虑一下，您写这封信函是想达到一个什么样的目的，您希望 对收信人产生一种怎样的影响呢？是歉意的
20、，劝说性的，还 是坚决的，要求性的。这完全可以通过信函中的语气语调来 表现。3、真诚不管是生活中的交往还是生意上的合作，真诚是最重要 也是最基础的，所以您的信函也必须能够充分体现您的真 诚。不管说什么，都要带着您的诚意去说。把写好的信函拿 起来读一遍，确保如果此时对方正在电话中与您通话，他一 定能够感受到您的自然和真诚。4、直接跟您一样，您的合作伙伴们每天都要阅读大量信函文件。 所以，信函一定要写得简明扼要，短小精悍，切中要点。如 果是不符合主题或者对信函的目的不能产生利益的内容，请 毫不留情的舍弃它们。因为这些内容不仅不能使交流通畅， 反而会混淆视听，非但不能让读者感兴趣，反而会让他们恼 火
21、，产生反感。5、礼貌我们这里所说的礼貌，并不是简单用一些礼貌用语比如your kind inquiry, your esteemed order等就可以的。 而是要体现一种为他人考虑，多体谅对方心情和处境的态度。如果本着这样的态度去跟别人交流，那么就算您这次拒绝了 对方的要求，也不会因此失去这个朋友，不会影响今后合作 的机会。特别要注意，当双方观点不能统一时，我们首先要理解并尊重对方的观点。如果对方的建议不合理或者对您的指责 不公平时，请表现一下您的高姿态，您可以据理力争，说明 您的观点，但注意要讲究礼节礼貌，避免用冒犯性的语言。还要提醒一点，中国人有句话叫做“过犹不及”。任何事情，一旦过了头
22、，效果反而不好。礼貌过了头，可能会变 成阿谀奉承，真诚过了头，也会变成天真幼稚。所以最关键 的还是要把握好“度”，才能达到预期的效果。6、简洁就象前面提到的，要用简洁朴实的语言来写信函，让您 的信函读起来简单，清楚，容易理解。用常见的单词，避免 生僻或者拼写复杂的单词。一个单词可以表达，就不要用词 组。多用短句，因为短句更容易理解。少用“and”，“ but ” , “ however ” , “ consequently ” 这些让句子变 得冗长的连词。在同一封信函里，不要使用多个相同含义的 单词。比如，您前面写了 “ goods have been sent ，那后 面再提到这件事时就不要
23、再用其他单词如“forward ” “ dispatch ”等。因为这样写会误导您的读者 无谓地去考虑这些词之间是否另有含义。8、精确当涉及到数据或者具体的信息时，比如时间，地点，价 格，货号等等，尽可能做到精确。这样会使交流的内容更加 清楚，更有助于加快事务的进程。9、针对性请在邮件中写上对方公司的名称，或者在信头直接称呼 收件人的名字。这样会让对方知道这封邮件是专门给他的， 而不是那种群发的通函，从而表示对此的重视。当然，如果 您无法确定收信人的名字，那就在称呼一栏里写“DearSirs ” or “ Dear Sir or Madam ”。10、语言朴实前面我们说过，商务信函不需要用华丽
24、的词句。根据西 方的语言习惯，他们更愿意使用简练而朴实的语言。所以当 我们跟西方人进行商务沟通时，也要尽量避免华丽复杂的词 句。 比如 “ We look forward to a bright and glorious future of cooperation” , 就不如直接写成 “ We hope to have the opportunity to work together with you in the future. ，这样才更加符合西方人的语言习惯。11、回复迅速及时给买家的回复，千万要迅速及时。因为买家通常只看最 先收到的几封回复，从中去选择合适的供应商。如果您的回 复不够
25、及时，就可能因为抢不到先机而失去商机。12、标题这一点是特别针对写电子邮件的。也许很多人都没有意 识到，事实上，E-mail的标题是很重要的一个部分，您的 邮件给对方的第一个印象就是通过标题来完成的。如果标题 没有内容，看起来象群发的垃圾邮件的话，很多买家就会直 接删除。比如这样的标题“ How are you? , Can we work together? ”，建议您改成 “ Proposal: Brighdeas Imports-Zhejiang Textiles PartnershipOpportunity 或者 Introduction: Our ProductOfferings f
26、or Bright Ideas Imports.” 这样您的邮件会显得更加专业。13、校对写完之后，一定要检查。最基本是要确保拼写和语法正 确，然后检查一下您所提供的事实，数据等是否有错。我们 都会犯错，但即使在您的信函里有一个极小的失误，也可能会破坏您在沟通方面的可信度，并使人对您表达的其他信息投下怀疑的阴影。最后，通篇读一下您的信函，对照前面提到的所有规则，您的信函都符合要求了吗？商务信函案例分析DejSirs,Your message lias been received. Thankyou.11 is difficult t口 un derstand your inquiry of 5
27、6rritri Bohm waterproof speaker which can handle 102db, because thrciugh our vast experience, it is almost impossible in technology. Can you supply us with your sample? If so( it would be big help to this projectHo|je we could work together.Yours faithfully,英语坊 twww.enffang.Gi很显然，这封邮件有很多缺点，首先语句呆板，严重
28、的“生意腔”使邮件毫无生气。句子长而乱，含义模糊。没有提供足够的资料来支持自己的论点。更糟糕的是，措辞冒昧，极不礼貌。针对这些不足，我们再来看一下另一个版本。Dear Mr. Jones:Thankyou for your inquiry dated April 9.Regarding ihe product you are looking for. currently our factory doesnt have the exaci specification as you menliDned. We would appreciate il if you could supply us m
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30、xported to many countries worldwide.Thanks again and we sr& looking forward to establishing a business relationship with your company in the near future.Any of your early comments will be highly appreciated.Best regards,Chen RungDirector. International Marketing Zhejiang Golden Textiles.英一 enfang现在您觉得好多了吧！我们说过，即使这次不能满足对 方的需求，只要我们处理得当，还是可以保留住潜在合作的 机会。有时候，信函的作用就是这么重要。