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1、商务谈判礼貌原则王小姐：我方曾与这两家公司合作过，鉴于我们双方合作的诚意，我们愿意接受，但是你们的报价未免太高了。在上面这一话轮(turn-talking) 转换当中，在处理价格争议上，夏先生和王小姐不约而同地使用了赞同准则，王小姐在还价过程当中并没有直接指出夏先生报价过高，而是首先赞同了王先生提出的以中国运输公司和中国人民保险公司作为担保责任人。这就使得王小姐的还价显得不那么突兀，不会伤害到王先生的正面面子。夏先生在对待王小姐的还价时也使用了赞同策略，首先夏先生赞扬对方企业是美国零售业的霸主，进而表达出愿意和对方展开真诚的合作，最后才提出核心问题即以质取胜，不以低价为卖点。如果夏先生一开始就
2、夸赞自己的产品是如何优秀，那么就违背了礼貌原则中的“损惠准则”，使王小姐产生不快。王先生：哪里，哪里，我只是在人民大学进修过一段时间，不算人大学生。张小姐：您是哪一届 ?王先生： 90 届的。张小姐：看来您是我的师哥了，咱们人大的传统师哥不能欺负小师妹的。王先生：呵呵，好，好。甲：第三季度马上要到了，我这次来主要是想问一下第三季度季度房屋租赁价格的问题。乙：恩，根据近期市场房价的变化，并且对各方数据进行分析，我们想把第三季度的租赁费率提高两个百分点。甲：两个百分点 ?上个季度不是涨过一次了吗 ?怎么这次又涨了 ?（ 脸上出现愠怒的表情，声调一再提高 ）乙：我们也不想啊，但是现在物价上涨，我们的
3、成本也增加了。我们给其它家也是这个价甲：是这样，大姐，我们是小本经营，上一季度也就勉强能挣出房租，本来指望能降点呢，结果反而涨了 ?如果这个价我只能喝西北风了。乙：我们体谅你的难处，但是我们的成本也提高了，以前那个价肯定不行了。甲：这样吧，我们各退一步，增加1%怎么样?乙：都不容易，就这样定了吧。商务谈判礼貌原则 （ 四 ） 模糊策略作为一项与经济利益紧密相关的活动，商务谈判话语一方面要求简明、准确，另一方面故意将涉及商业机密的信息模糊起来，把输出的信息“模糊化”，做出富有弹性的回答以避免尴尬、僵持状况的出现。在谈判过程当中，有时候谈判对手会提出一些过分的要求，如果直接拒绝对方，就会伤害对方的
4、正面面子。如果答应对手就会使自己遭受经济上的损失。在这种情况下使用模糊的表述方式即能达到拒绝对手不合理要求的目的，又不会损害谈判对手的面子。如案例“锦州鸿盛集团有限责任公司煤炭采购谈判记录”：李经理：哦，那贵公司的每个月的数量和场存如何 ?宋经理：我们一般每个月在8 万吨左右， （ 模糊语言 ） 我们这 8 万吨主要供给锦州的八角台电厂和义县的一家小热电和吉林的电厂这三家，基本没有多余的数量。 （ 模糊语言 ）李经理：哦这样呀，如果我们想要一些数量，您看可不可以在数量上支持一下。宋经理：哦，现在呀，有点困难，因为每年这个时候是迎风度夏 的耗煤高峰，因此锦州港车皮进港数量有限。所以说我不敢给你下 这个保证，只能说我去尽力。在上述对话中“一般、左右、主要、基本、一些、数量、有限、 有点、尽力”等都是一些程度模糊的词。在这则商务谈判案例中， 李先生显然是想了解宋经理单位的年产量以及库存等问题，因为了 解这些信息有助于后面的讨价、还价。宋经理如果据实以告就会泄 露自己的商业机密，如果断然拒绝就会伤害李经理的面子。鉴于此 宋经理使用了语用模糊策略，将输出的信息模糊化，或做出富有弹 性的回答，这样谈判者便能进退自如，以免陷入“非赢即输综合症” 的窘境。