《商务谈判要点.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判要点.docx（3页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、商务谈判要点判这种事情，如果成功了就是一门艺术，如果失败了就是一项工作。 所以大家都希望这门艺术可以被完美的诠释，但是在紧张的谈判桌上，如 何让自己看起来稳操胜算呢？并且商务谈判要点有哪些？下面我整理了商 务谈判要点，供你阅读参考。商务谈判要点一、产品的点我优于同行的点在哪里，我可以竞争的点在哪里，找到你产品的独 特性及优秀点，即可在谈判的时候，拿下第一步。很多人容易犯些低级的 错误，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒， 非要说辣椒是甜的，为何甜，却支支吾吾，讲不出重点？就是一直不停的说，我的质量好质量好，比同行好，可是当客户问你的质量好在什么地方 你能举出个例子吗？如果
2、你现在还回答不了这些问题，你只有将产品性能， 参数，这些问题必须吃透了，背下来，才能成功的拿下产品这一关。商务谈判要点二、客户的点1) .要知道客户到底在关注什么。是价格，质量，交货期，还是付 款方式？知道了就容易对症下药了 ！如何知道这个问题，我们在沟通中，客 户经常强调的话，通常都是客户关注的地方，在平常我们要留意客户平常 的交流都在说些什么。如价格导向的客户，通常表现方式如下：报价过去 什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格， 这就看你的offer底限了！而注重质量的，则会早期要求你发质量报告, 所以你在谈判的时候，可以针对质量的点，将客户拿下，交货期也是同个 道
3、理。2) .跟你交流的人是什么身份，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份 ？一来是签名，使用了什么签名；二 是输入客户的邮箱到谷歌，三是直接询问，只有更好的判断对方的身份， 才能跟采取不同的沟通重点。例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信 息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你更多的是跟他打好交道，做好朋 友，对他们进行感情投资，让他们在老板面前多讲点你的好话。例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让 他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知 道跟你合作好处多多。例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来 谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他 减少多少运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证 他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。商务谈判要点三、自己的底限点谈判，最重要的就是守住自己的底线，如果底线都被对方拉走了， 那么你就丢了自己的阵地，这场谈判战役，你就输了。涉及到我们的根本 利益，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。总结 商务谈判其实不是你输我赢，而是共赢，只有这样才能获取更多的 利益，实现共赢就需要大家都懂得谈判这门艺术的重要性