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1、运营商对终端深度把控在 3G 时代已成主流。不过原本应该高度依赖 集采的中电信， 此时却出现了策略摇摆。BladeV880 , 海外市场评估销量已超过 iPhone4 的中兴神机，从 6 月 份开始， 联 通用户可以 999 元的价格拿到手， 这就是所谓的千元智能机。从去年开始，三大运营商均加大对千元智能机的资源倾斜，以做大3G 用户规模。比方 BladeV880 ，联通一出手就是包销 100 万部。这一概念的提出者其实是中电信，最久的定制经验令其敏锐地捕捉 到智能 的吸 引力，随着网络和应用条件的成熟，早已不是有钱人的 玩具，而是成为 3G 用户标配， 适合中国市场消费特征的千元智能机被三
2、大运营商共同接受为标配的基准线。然而在终端价格骤降的背后， 却是大规模集采和扁平化渠道的代价。中兴通讯 事业部人士透露， BladeV880 本钱其实已过千元，只 因联通集采包 销百万级规模，公司才能与上下游谈判压缩本钱空间。国 内四大国代商之一天音通信人 士也表示，如果此款 由渠道代理，出 货价至少要到 1500 元左右。这种来自运营商对终端的深度把控， 在 3G 时代已成为主流模式。最 明显的数字是，产业链不够成熟的中移动与足够成熟的中联通，在 2021 年的终端补贴预 算竟然相当接近，分别为 175 亿元和 180 亿元。中移动 更是抛出在一季度集采 1220 万 TD 的大单。相比之下
3、，高度依赖集 采的中电信却 难见百万级集采工程，被对手拉开了距离。集采加剧令中电信增长放缓根据赛诺公司数据，一季度天翼 EVDO 复合增长率低于两个对手，市场份额连续三个月下滑，在 3月更被TD反超，中电信 销量整 体落后于对手。与此同时的数据说明， 一季度 TD 销量增长主要依靠中低端集采 机型销售拉动，对EVDOA机销售构成重要威胁。同时中移动在一季度启动1220万中高端集采招标，增加国际品牌比重。中联通也在明显加大非 iPhone 终端集采范围和补贴力度， 一季度共 集采了 38 款 ，销量超过 400 万部。而 EVDC 虽然在机型数量上遥遥领先竞争对手， 2 月份在售 248 款，高
4、于 TD72 款，高于 WCDMA5 款，但是 3G 市场份额只占到27% 不及 TD 的 30 呀口 WCDM 的 43%在管理机制上，虽然中电信凭借原联通华盛的精华阵容，拥有定制 终端的较完善体 系和丰富经验，但对手已经在根据自己的特点复制这套体系，并通过大规模集采来抢夺厂商资源。就在 4 月 26 日，中移动正式下文， 成立全资子公司中国移动通 信集团终端 公司，该公司前身为六公司持股的鼎讯通信公司， 3 月中移 动以 2.3707 亿元收购其他 股东股权将其变为全资子公司， 同时亦是集团 公司终端部，负责 TD 终端的定制、采购 和销售，显示中移动在今后一段 时间内，将实行高度集采全网
5、包销的终端策略。联通华盛那么集中资源，不断推出如 BladeV880 这样的战略型机型， 与 iPhone 一 道，形成对中上下端市场的全面覆盖， 利用不同价格段明星 机的补贴诱惑，在先期抢占 市场份额。摇摆中失去主动权 很明显，中移动和中联通的做法就是 以定制终端抢夺客户，通过补 贴和业务定制获取市场份额，而原本高度依赖集采的中电 信，此时却出 现策略的摇摆。目前中电信让国代商更多地经营优势产品，渠道本钱加大，不具备 价格优势，在所 有价格段上的单机销量均不敌对手，机型推出上，硬性 要求款型而不强调明星机，显示 中电信现阶段的终端策略侧重于开展渠 道和厂商数量，给急于抢夺用户的对手以可乘之4
6、3% 为 3G根据中银国际报告数据，第一季度，中国电信新增用户中用户，其中有 50%是智能 带来的用户，这令中国电信的 3GARP 值高 企在 90 元， 但整体市场份额最小。事实上，中电信在收购中联通 CDMA 资产后，内部就有声音要打破原 来的高度集 采模式，开展社会渠道，特别是各省分公司呼声强烈。然而 过去三年的实践，令电信领 教苦果：社会渠道的趋利本质带来低端机、 杂牌、售后效劳、套机等一系列问题，严重 影响到天翼品牌。 “这是过早 地依赖社会渠道的代价。 一位地市电信公司负责人无 奈地说。从 2G 进入到 3G 之后，业务与终端的重叠加深，产业链还不够成熟的 CDMAg 加没有摆脱集
7、采的空间。特别是在当前，在独特的 800MHZ 频 率覆盖优势下，中国电信的网络覆盖口碑正在为其赢得珍贵的窗口期。但如果缺乏和对手匹配的集采规模，这一优势无法从终端传递到用户手 中，最终还可能导致产业链的倒 戈。“中电信应加强集采，并且要扩大品牌范围，树立产业链信心。 国 产 企业 和信人士直言不讳。广东电信人士认为，在智能机时代，运营商应该进一步加强对终端 的管理，甚至和 特色业务的绑定，而不是简单的社会化。过度的社会化， 运营商会完全失去对终端和用 户的控制，不利于后续开展。即便如此，对手还在凭借集采优势，抬高竞争门槛。中联通推出BladeV880 时，重新定义了智能机的概念，即 600m
8、hz 主频处理器、 3.5 英寸电容触 摸屏，而中电信和中移动大局部入门级智能机还只是 200-400mhz 主频处理器， 3 英寸 触摸屏以下。“我们就是要把 3G 的体验标准升上去，把价格压下来。 中国联通 销售部总经 理于英涛说。而这一切的背后，只有规模化集采。三大运营商终端策略中国电信：鼓励社会化CDMA 产业链的孱弱是中国电信接手 C 网之后，开展移动业务必须直 面的最大挑 战。与二代的 G 网 、三代的 WCDM 相比， C 网终端 的匮乏制约了中国电信发 展移动业务。 而在 3G 时代，终端对用户的吸引 正日渐增强。因此，中国电信必须把扶持 CDM 产业链作为其终端战略的 重中之
9、重。在收购C网初始，G网市场几近饱和，业界对中国电信能否做好 CDMA充满疑问， 于是中国电信将自有营业厅和直销渠道改造成了 卖场， 组织 招标，提供高额补 贴，为 C 网产业链树立了信心。众所周知，产业链的繁荣无法单靠某家运营商或者某家厂商，只有 让利于全行业， 行业才会壮大。 中国电信从 2021 年下半年开始一步步实 施 C 网终端社会化运作，包 括采购、销售、渠道等。今年4 月，中国EVDO电信合作四大 国代商，社会化运作水平进一步深化。中国电信鼓励国 代商直接铺货到 零售卖场， 减少中间环节， 同时也鼓励国代商根据消费 者喜好直接向终端厂商定制 ， 而中国电信的角色将逐渐从台前走向
10、幕后。2021 年被中国电信定义为智能 年，其将主推多款旗舰型 智能 和中档千元 3G智能机，承诺补贴不变。未来，中国电信还将引 导CDM/终端标准化开展，推动CDMA 终端芯片厂商与产业链的合作，加 大对核心芯片及操作系统、行业应用等产业链环节的 创新。中国移动：以集采促 TD 终端成熟TD-SCDMAT 业开展在很大程度上将取决于终端。但是由于 TD 技术 本身不够成熟，主流厂商在 TD 终端上的犹疑与观望无法让中国移动满 意。事实上很多 终端企业只管付出，不问回报地投入 TD 产业，生存的却 并不如意。于是一方面中国移动两次出台 TD 终端专项鼓励资金，其中包括对 TD 无线座机的 专项
11、鼓励，希望撬动产业链加大 TD 终端投入。另一方面 自主研发推出OPhone操作系统。一年之后，TD终端，尤其是TD芯片质 量得到提升。 但随之而来的问题是 TD 终端的价格一路走高。所以，在经历放弃集采、让 TD 市场化的曲折之后，中国移动又再次 抛出 600 万 部的 TD-CMM 终端集采大单，以期激活量产规模，降低 TD 手 机售价。 2021 年，中移 动 TD-SCDM 终端集采规模将达 3000 万部，主推 中高端集采、普及机集采、 座机集采、 平板电脑集采、特殊终端集采等， 并进一步降低终端价格。中国联通：明星机型抢市场得益于成熟的 WCDM 产业链，中国联通既无需像中国电信一
12、样力推 终端运营社 会化，也不必如中国移动高额补贴 TD 终端，用集采大单调动 产业积极性。但中国联通 也并非完全可以高枕无忧。 2G 时代联通用户 ARPU 直不高，联通似乎也成为了低端代名词。因此3G 时代，中国联通走了一条依靠明星 提升用户质量的终端之路。牵手 iPhone ，是中国联通最成功的终端策略，它成功地把一个业内 事件变成了公 众话题，是联通扭转品牌形象的分水岭。但是， iPhone 的 热销并没有给联通带来丰厚 利润。相反，因苹果的强势和高额的补贴成 本使得联通的利润水平不见起色。 联通也充 分意识到仅靠 iPhone 只能赢 得光环，无法挣来“饭碗 。所以 iPhone 之后，联通又携手乐 Phone 、 黑莓等明星 ，秉承开放心态，甘愿“配铃铛中国联通的另一终端力作是今年初推出的沃 Phone 操作系统，完全 基于自主知识 产权研发，联通也将给沃 Phone 提供最高额度的补贴。2021 年，中国联通会聚焦精品高端 ，同时力推 1000 元以下大 屏幕智能 。