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1、销售心态与技巧,你喜欢 销售工作吗？,任何工作都是在做销售,设计 科研 作家 行政 ,销售商品的前提是销售自己！销售人员是品牌形象代言人！,选择工作的 三个理由,兴趣爱好,学 习 发 展,经济效益,鸡蛋的故事,达到目标的三个要素,技巧加一个蛋还是两个蛋 知识这是土鸡蛋，营养更丰富 心态个个哒个个哒地叫，主动,提升销售业绩的三种途径,一、提高客流量： 方法：陈列、促销活动、销售人员的热情。 二、提高成交率： 方法：促销、服务、专业知识。 三、提高客单价： 方法：销售技巧。,什么是心态,小游戏,从游戏中我们发现什么问题？ 帮助别人时信心十足， 请求别人帮助时没有自信。 给顾客销售时，把自己放在帮助
2、对方解决问题的位置上，这样销售起来才更有信心。 是顾客需要你的帮助，而不是你需要顾客的帮助。,销售人员应具备的四个最基本的心态,发自内心的热爱你的工作 非常认可你所销售的产品 把自己当成老板去经营 永远保持从零开始的心态,销售三境界,围人 维人 为人,导购定义,导购：顾名思义，就是指导、辅导、引导顾客进行商品购买。 工作内容： 一、吸引顾客 二、接近顾客 三、争取顾客 四、影响顾客,销售如同谈恋爱,把顾客当成你的心上人去对待,吸引顾客 接近顾客 争取顾客 影响顾客,吸引对方 了解情况 学会倾听 学会赞美 考虑对方 全心投入要有耐心 不怕挫折 保持联络 循序渐进,吸引顾客,良好的形象（陈列、环境
3、卫生、个人形象） 亲切热情的态度 主动出击,望 闻 问 切,接近顾客了解情况、学会倾听,争取顾客学会赞美,赞美的艺术 1、发自内心的赞美。 2、多用形容词。 3、赞美的词儿要用到点儿上。 4、要学会引导客人发现美。,影响顾客保持联络、循序渐进,顾客的回访工作 VIP的维护 跟顾客做朋友,七字真经,胆大 信心 心细 善于察言观色 脸皮厚 良好的心理素质,项羽乌江自刎,勾践卧薪尝胆,向医生一样专业！,向相声、小品演员学习！,试衣是成功的第一步,让顾客进试衣间，是第一步，也是最至关重要的一步！ 11%83% 语言的影响力与视觉的影响力 请求顾客试衣时不能光用语言，要用行动。,推销员的故事,这些人都没
4、有鞋穿，看来皮鞋市场大得很呢！,这些人都习惯打赤脚，怎么能买我的鞋呢？,甲推销员,乙推销员,悲观者与乐观者,悲观者只看见机会后面的问题 乐观者却看到问题后面的机会,悲观者与乐观者看待问题的角度,别家也有类似款式的大衣，价格还比我们还便宜。 悲观者：别人的衣服比我们便宜这么多，我们这个肯定卖不出去，这个月任务又悬了。 乐观者：好些品牌都有这种款式的大衣，看样子这大衣今年最流行，一定好卖。我们的价格较贵，一份钱一份货，我们这个月的任务全靠它了。,很多时候，我们不是输给竞争对手，而是输给自己。,心 态其实就是换个角度看问题！,避免99销售人员常犯的致命错误,跟着顾客走，直到送出门。 问一句答一句，被
5、动介绍。 只说自己想说的，没有告诉顾客想听的。 只卖产品，不卖价值。 守株待兔，自然销售。 受顾客情绪影响，而非影响顾客情绪。,讨论,请大家讨论一下在工作过程中遇到过的心态问题，说说是怎么渡过的。并与大家分享一下好的心态调整办法。,销售人员常见的不良心态及对策,一、畏惧心态 新员工经常会出现的一种心态。 解决办法: 、熟练掌握产品知识。 、销售前多做练习 。 、同事多给鼓励。 、只要成功一次，就会充满信心。,二、疲惫心态 工作一年以后会出现的一种心态 。做任何工作都有可能出现的一种心态。 解决办法: 、自我激励。 、学习一些新的知识。 、制定一个更高的目标。,三、自满心态 业务熟练的老员工、业绩不错的员工会出现的一种心态。 解决办法： 、制定更高的目标，给予一定的压力。 、涉足新的领域，学习新的知识。 、保持空杯心态。,自信是关键！,